北语14春《商务谈判》作业2辅导资料

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一、多选题（共 10 道试题，共 40 分。）V 1.  产品的竞争力综合地体现在下列哪些方面：
A. 产品的质量
B. 产品的规格
C. 产品的价格
D. 产品的服务
      满分：4  分
2.  谈判组的管理有其特殊之处在于：
A. 成功的管理应该给予谈判组成员以压力感
B. 成功的管理应该给予谈判组成员以责任感
C. 成功的管理应该给予谈判组成员以外在的激励和内在的满足
D. 成功的管理应该给予谈判人员卓越的培训
      满分：4  分
3.  谈判组组内相互支持的做法包括：
A. 夸大介绍本组的成员
B. 肯定同事提出的问题
C. 对主谈要表示尊重
D. 实事求是地介绍本组的成员
      满分：4  分
4.  对主谈的尊重，可以通过以下几种方式表达：
A. 记录主谈的发言
B. 在主谈发言时点头致意
C. 主动及时地向主谈递送资料背景
D. 补台
      满分：4  分
5.  谈判的准备工作主要包括：
A. 思想准备
B. 物质准备
C. 资料准备
D. 谈判方案的制定
      满分：4  分
6.  一般性资料是指关于谈判对手国的客观环境条件的资料，包括：
A. 政治法律状况
B. 财政金融状况
C. 商业惯例
D. 社会习俗
      满分：4  分
7.  谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少,特定资料的收集包括：
A. 该商品在目标市场中所处的生命周期阶段
B. 产品所具有的竞争力如何
C. 有关客户资料的收集
D. 有关市场的资料收集
      满分：4  分
8.  下列属于外在激励的是：
A. 工作条件的改善
B. 经济收入的增加
C. 福利待遇的提高
D. 适时的度假和疗养
      满分：4  分
9.  谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少,可分为：
A. 一般性资料的收集
B. 特定资料的收集
C. 机密资料收集
D. 重要资料收集
      满分：4  分
10.  谈判组主要有以下几种形式：
A. 一对一的谈判
B. 集体谈判
C. 小组谈判
D. 无领导谈判
      满分：4  分

二、判断题（共 15 道试题，共 60 分。）V 1.  在谈判中，个人、集体和国家三者的利益有时是一致的，有时不可避免地有所冲突。
A. 错误
B. 正确
      满分：4  分
2.  物质条件的精心准备能够为顺利进行谈判打下良好的基础。在这几项工作中最重要的是谈判人员的吃、住、行。（）
A. 错误
B. 正确
      满分：4  分
3.  商务谈判的准备阶段是指谈判双方还没有正式碰面之前各自为这场谈判进行相应准备工作的那段时间。（）
A. 错误
B. 正确
      满分：4  分
4.  圆形的桌子使得双方感到地位平等，而又不是直面相对，因此被广为采用。（）
A. 错误
B. 正确
      满分：4  分
5.  双重或者双向思维的能力是指谈判人员在既能向对手提问同时又能及时恰当地回应对手的提问。（）
A. 错误
B. 正确
      满分：4  分
6.  冲动型人物，虽然在谈判中常热衷于打断对方的发言，但也比较适合当主谈。（）
A. 错误
B. 正确
      满分：4  分
7.  谈判者可以将口误归咎于翻译的不准确而进行重新的表述，获得回旋的余地，自然而有效地对过失进行弥补。（）
A. 错误
B. 正确
      满分：4  分
8.  开局阶段的目的是打下气氛，定好基调，创造一个适宜的谈判气氛。（）
A. 错误
B. 正确
      满分：4  分
9.  在选拔谈判组成员的时候，不能仅以我方的喜好作为标准，还应该考虑外方谈判人员的文化背景和个人喜好类型，这样的选拔依据才更实际有效。（）
A. 错误
B. 正确
      满分：4  分
10.  谈判中，一线与二线的沟通很重要，二线授权来自一线。（）
A. 错误
B. 正确
      满分：4  分
11.  外在激励就是给予谈判人员成功感、荣誉感和挑战感，满足他们自我价值实现的需要。（）
A. 错误
B. 正确
      满分：4  分
12.  集体谈判是指一个人以上若干人在一起，以主谈为主，就某个话题、某个商务往来进行磋商磨合，争取达到一致。（）
A. 错误
B. 正确
      满分：4  分
13.  在针对老客户老产品时，集体谈判更有优势。（）
A. 错误
B. 正确
      满分：4  分
14.  对于谈判人员的管理只能以管理者的管理理念为基础。（）
A. 错误
B. 正确
      满分：4  分
15.  谈判地点的选择能够体现谈判双方的心态，在一定程度上能够反映出双方对于谈判项目的相互需求强度的差异。（）
A. 错误
B. 正确
      满分：4  分

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