南开14秋学期《销售管理与实务》在线作业资料辅导资料

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, B' B& e" @, ]* O" J% U0 s9 Q
3 O) S1 D8 W$ ^; Y2 i
一、单选题（共 20 道试题，共 40 分。）V 1.  所谓代理，是指委托人授予代理商销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品，并在销售完成后领取（）的销售形式
A. 一定的佣金
' _8 w3 G8 X9 J3 X7 @B. 返利政策
C. 经销商人员的支持
D. 间接激励
  m4 H4 K. ~/ B0 B% n; h- ]      满分：2  分
2.  定量指标是销售组织对销售人员工作（）的方面的期望与要求多选题
A. 客户数量
  j4 A1 F: J4 s, q. MB. 业绩量
7 B0 x7 n: }) a8 N0 f4 aC. 销售费用
! ]1 F1 X& t4 ?1 l, VD. 销售目标
      满分：2  分
3.  销售区域划分，最简单的方法是（）
A. 按地区划分
- ]0 d. l2 U+ o6 Q+ |; oB. 按产品划分
C. 按顾客划分
- L9 R1 u, m: A* x' B; S0 MD. 综合划分
      满分：2  分
4.  销售组织最核心的职责是（）
! y# B+ u8 ?( @8 tA. 沟通渠道
B. 推销产品
& ?4 H% r! B  VC. 客户关系管理
D. 寻找客户
) c- _; J0 R- m  G+ X      满分：2  分
5.  销售竞赛的实施不包括
: K' F" g% H* T7 l5 u8 u+ KA. 竞赛主题、参赛对象
+ A) e0 K1 a4 kB. 入围和获奖标准
C. 费用
D. 竞赛办法、评审过程奖品的选择和设定
      满分：2  分
, ]# [- p' U* ?: n6.  价格异议的转化技巧中不包括下列（）
+ S4 j% D( {$ Q* B6 {' oA. 缩小单价技巧
: e$ `! X$ ~9 q8 T! R( c' hB. 价值技巧
C. 让步技巧
9 v* N& W* @8 o6 X  x  C: D5 `D. 直接否定
      满分：2  分
/ t( H' W6 p* s5 D3 `7.  在销售活动中，销售的核心是（）
A. 双重性
B. 说服
C. 内涵科学性
3 e$ F4 H! ^: U; X/ VD. 劳务
1 Q  O- o- ^. ]! R, N      满分：2  分
8.  下列属于销售经理职责范围的是（）
0 C) ]) B: o7 X, t4 MA. 收集资料信息
B. 制定销售计划
C. 制定销售战略
D. 开展实际销售工作
      满分：2  分
, ^8 ]% h. x2 {9.  在销售渠道中，产品的分销不包括包括下列（）形式
A. 密集分销
) N+ m: Y6 u9 uB. 代理分销
C. 选择分销
2 W1 @: c) p) XD. 独家分销
      满分：2  分
10.  影响渠道结构选择的一个最重要的变量是（）
A. 经验评价法
. G( L0 Z9 r/ b8 ]! wB. 财务评级法
0 n! }. v* z, u. ]; u$ m1 PC. 成本评价法计划控制法
: F4 u" E5 ?- u) j6 j6 s3 y* \; K      满分：2  分
11.  销售活动的根本目标和关键是（）
A. 销售展示
B. 服务
C. 成交
D. 供货
# l% g, ?& P3 `6 f) V4 |$ c      满分：2  分
, G, g+ _6 S# D- q$ n( \12.  客户关系管理主体是（）
- d) r( h+ q$ R% hA. 客户
, q9 z* E& h1 ~B. 企业
2 Y( i1 `+ m0 J3 t# Y' E. TC. 销售人员
D. 市场
5 A2 \) X* q+ U( n/ R6 U; d* \; t      满分：2  分
13.  ()是指将所销售的产品和服务与顾客面临的问题结合起来，为其提供解决问题的方法
0 D2 M7 D: @/ _8 mA. 交易型销售
1 w; s& `! k: l5 U0 |8 hB. 问题是试销售
C. 现代销售观念
5 K# Z) a6 p- h3 l' ?8 \D. 乞求型销售
% v; m+ O% ?* f/ [      满分：2  分
14.  （）是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测设定销售目标、编制销售定额和销售预算
; I' f( `( I% O, k% rA. 销售计划
B. 销售安排
C. 销售筹划
# M# K; M( p# ]# i! UD. 销售实施
" D. M/ m) }/ K3 _1 w' g      满分：2  分
/ q; |3 x* w" W9 V; z; y15.  （）是指顾客对销售产品、销售人员及销售方式和交易条件产生的怀疑、抱怨或反面意见的反应
  X3 o- S2 m( z" R+ l# CA. 价格异议
2 D2 I$ p8 v9 ^B. 货源异议
# m  N8 B/ M& W1 `' Z6 qC. 时间异议
D. 顾客异议
      满分：2  分
* ]& s; d0 Z9 g8 t: j+ |0 Y) i16.  激励，就是组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定的行为规范和惩罚性措施，借助[]，来激发、引导、保持和规范组织成员的行为，以有效地实现组织及其成员个人目标的系统活动
A. 信息沟通
B. 环境激励
C. 培训
/ W" B* v: u6 ED. 物质激励
      满分：2  分
5 U  Y* o$ h8 j  m8 D- D6 O17.  引起销售区域调整的情况下列中不包括（）
) c+ s4 @  P( b) ~8 XA. 销售潜力的增长
6 S% D; o1 ~1 r; G7 Q) b( iB. 价格增长
% P0 j: d) c3 U2 {( }0 U/ Z$ [8 `) LC. 客户需求的改变
D. 客户重叠
& z# |% f0 E# ^$ z" b8 r, b      满分：2  分
& ]! D3 v3 L" Z% ?18.  销售区域的设计原则最首要的是（）
% ^4 x3 S' I  [+ f- C" C* s; aA. 公平性原则
) [' a9 Y: h; S% M0 e: eB. 可行性原则
$ k. |+ V- Q5 b% K' \& IC. 挑战性原则
D. 具体化原则
/ K2 f4 Y% J7 t9 E/ X& _7 T4 a      满分：2  分
19.  针对中间商的销售促进方式有
A. 价格折扣
B. 销售红利
3 f+ v  j( H* w* o9 W! u* g2 PC. 销售竞赛
D. 推销回扣
4 X; t' I8 L" B      满分：2  分
) D4 a, J' [+ e20.  销售预测是指某个企业对其在未来一段时期内，在特定市场上按照预定的()可能实现的销售额量所作的估计
A. 市场营销计划
. {- w- _. l9 l4 DB. 销售计划
0 R0 d1 l: Q( b. P. e  N* k9 GC. 销售预测
6 Q7 I" H0 w  |, ~D. 市场需求
' a8 Q5 Q2 @3 B: V0 Y) k/ ^      满分：2  分

* y$ j# M. x% y3 E4 l4 h二、多选题（共 20 道试题，共 40 分。）V 1.  企业市场营销战略中，对销售人员的招募要求包括（）
A. 公开原则
$ n9 i( k- o1 }( H. YB. 公平竞争原则
2 l! a, o4 W6 E- s$ k, |: W! MC. 因职择人原则
) F8 a3 A' R9 J: Q( AD. 全面考察原则
5 M- B/ n% A( c* B9 Y% _  RE. 程序化、科学化与效率并重原则
      满分：2  分
2.  销售活动中常用的分析方法包括（）
A. 绝对分析法
B. 相对分析法
C. 因素代替法
D. 本、量、利分析法
      满分：2  分
, _* R# b1 P) `. t+ |6 p" J4 ]3.  招募原则
A. 公开原则
B. 公平竞争原则
C. 因职择人原则
D. 全面考察原则
* ~3 T; L( X$ N; PE. 程序化、科学化与效率并重原则
      满分：2  分
- k# g$ C! T' B2 I" y, L0 o0 q/ s4.  销售组织的特点
2 y9 K4 I2 K: F: |A. 销售组织目标
B. 销售组织形式
3 P0 C* Q6 c9 \$ x: F( AC. 销售组织运行
D. 销售组织是一个开放的系统，它与环境发生着广泛而复杂的关系
      满分：2  分
" t. h% l  A$ i' q. W$ C, `5.  在销售渠道中，产品的分销一共包括（）形式
1 C/ W' z. |6 ]: jA. 密集分销
B. 代理分销
C. 选择分销
% [6 `5 D# `! HD. 独家分销
4 |% [5 _& k" v1 y' C! u) u      满分：2  分
6.  客户忠诚度可以用（）标准衡量
A. 客户的重复购买次数
! T; H: o% q7 l' kB. 客户购买的挑选时间
& C* j' m6 [' @$ hC. 客户对价格的敏感程度
. U0 @+ }6 N0 ?1 wD. 客户对竞争产品的态度
E. 客户对质量问题的承受能力。
      满分：2  分
, T: r3 H2 }6 m7.  接近准备的重要性
1 H5 L) h+ u6 @- B5 m5 T. VA. 验证前期所得信息
4 y5 r$ J2 m9 C/ K1 l) h  i3 fB. 增强销售人员信心
C. 便于制定接近顾客的策略
D. 可使销售的产品更具针对性
) ^4 g6 L" i6 W      满分：2  分
' v9 b- Q, p+ F4 z8.  定量预测的方法
A. 平均值法
( |& o. d+ u" `8 o6 \2 EB. 指数平滑法
C. 回归分析法
D. 能力基础预测法
      满分：2  分
9 z2 k. R; T' [; {* S( ~# B0 g: X9.  销售人员的职责
- h- s4 ^0 n, h+ m' S5 K/ gA. 收集资料信息
% o" y. z, b( @! U$ W, s& z% gB. 制定销售计划
$ M+ Y+ d- k- N+ K: E/ ?C. 开展实际销售工作
4 w) `( X+ U. Q" d! MD. 做好售后工作
      满分：2  分
( Z: Q5 N+ v/ W; a! ?10.  售前服务主要包括（）
" _5 B( i& _, JA. 广告宣传
B. 合理承诺
! U; n# s8 _6 a8 X" ~# R0 m: rC. 提供良好的购物环境能够
D. 导购咨询
E. 产品直观化
      满分：2  分
11.  在销售过程中，客户对产品方面的异议主要包括（）
  @# S+ |* V9 t% ~3 qA. 自身需求
8 h" G& s* x) D9 F  O  _! xB. 价格异议
C. 时间异议
D. 支付能力
E. 货源异议
% b; [/ q+ W$ N, z; Y8 U0 F      满分：2  分
; `4 P8 c; z: A' ~5 ~# @12.  处理客户异议的基本方法包括（）
A. 直接否定法
B. 间接否定法
C. 利用处理法
D. 沉默处理法
E. 积极询问
$ e% ^6 J  T- x+ y% _      满分：2  分
13.  发货前的准备工作包括以下内容
5 W* {& W) X' v9 B7 E$ K# J# SA. 原件货物的包装整理
B. 零星货物的组配、分装
C. 包装材料、工具、用品的准备
/ X( Q  k( ^* }: Z6 o- [D. 待运货物的仓容及装卸机具的安排调配
9 m9 D; T. E8 T+ y# u7 hE. 发货作业的合理组织
1 @6 b9 S$ x- F2 A! s; s( B      满分：2  分
$ z+ g3 J7 e$ r# q0 d14.  窜货的主体
A. 经销商或代理商
B. 分公司或办事处
" L! X' Z& ?1 O4 I7 ^' B, z% O4 lC. 企业自身
      满分：2  分
% H% ]7 a0 w& Y1 b& K4 ~% {15.  销售组织建立的原则包括（）
A. 精简有效原则
B. 统一指挥原则
C. 管理幅度原则
D. 权责对等原则
E. 分工协调原则
. j& H) K6 M- Y1 ]" H      满分：2  分
& a  }8 Z5 D( l+ `16.  要做到有效改善服务质量，企业可以从[ ]三方面入手
A. 树立正确服务观念
- G1 {" u* h' h2 ?* _9 HB. 重视客户体验过程
C. 运用科学方法改善服务质量
D. 服务承诺策略
3 h6 {7 |: b2 i' }- h* a      满分：2  分
& K8 \! v& f3 l% a# \/ g, @17.  公共关系的特点
A. 目标长期性
' P1 L, A! ~; i/ A- v7 bB. 促销间接性
! w/ e) z' W+ X: h( N8 lC. 沟通双向性
D. 利益共同性
& J1 B2 |' T! s; X) ], p' M) r      满分：2  分
. n/ \  ]' |- K. |) ?18.  销售定额的类型（）
% l1 ?$ V1 B( `- @8 K4 j3 nA. 销售量定额
B. 财务定额
6 C: }' H3 c! U$ x3 F2 nC. 销售活动定额
# w) d% u& h  W5 P' b4 dD. 综合定额
/ c8 b" y& e8 X# Z0 E, |% ^      满分：2  分
19.  渠道设计的影响因素包括（）
. w" a4 I! J7 ^5 kA. 产品因素
B. 市场因素
C. 生产企业本身的因素
D. 中间商因素
) y5 |' R* a$ P5 v0 u7 u9 |E. 政策法规
0 F* X8 h+ B  e) |9 x5 \! K8 G: z      满分：2  分
20.  销售促进的特点
" \. v' ?1 T2 E; `( R; yA. 显著刺激需求
B. 经济效果显著
C. 具有较大的局限性
% E7 r0 T( E" V! n+ OD. 销售迅速增长
      满分：2  分
& L6 N8 L) G: d* N; M
三、判断题（共 10 道试题，共 20 分。）V 1.  不同的组织由于其目标、环境及构成要素不同，其形式和建立的基本原则也不同
A. 错误
B. 正确
3 B! Q: h: C4 H) g5 o9 Z      满分：2  分
+ @$ A& n) S) O& h" V- R9 w0 J( v% q" h2.  销售活动分析报告的特点：专业性、定期性、 注重数量描述
) I  J; O# l: u3 EA. 错误
B. 正确
' L# l9 W( d) u0 X1 ^6 S      满分：2  分
3.  销售机会有以下特征： 平等性 、客观性、 创造性、 时间和空间性、 两面性
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
* Y- ?( ]) N" |& |8 h  j% q6 E, G4.  正式诊断是指诊断人员进入企业后听取企业领导介绍企业情况、视察企业经营现场、进行职工意见调查、深入了解企业营销状况等活动。
A. 错误
2 {1 H4 [/ R" z& a$ W/ gB. 正确
      满分：2  分
5.  易逝性是指服务具有不能被储存、转售或退回的特性
9 i5 U. |2 ?, S7 e$ D2 o. l* u. c% WA. 错误
B. 正确
& {& t9 P1 o: j9 D: W' k2 ^      满分：2  分
6.  销售活动必不可少的三个要素是销售人员、销售对象和销售商品
+ G2 `* I7 J( J6 B3 wA. 错误
: T5 r0 O* Q& O1 l6 oB. 正确
      满分：2  分
7.  从销售环境的表现方式来看，可将其划分为显露的销售机会和潜在的销售机会。
: ^& h3 M; K9 x" L/ zA. 错误
B. 正确
      满分：2  分
8.  估价报价法，是在确定了客户对产品产生购买意愿，并询问价格后，直接告知其产品的成交价格
3 Z. X+ O" {) ~# h/ w; DA. 错误
B. 正确
  q+ \  m# z6 L7 G0 Y& B$ b; g      满分：2  分
9.  销售是指一切以说服销售对象接受某种观点或采取某种行动为主要特征的活动过程
A. 错误
# W1 V, r# _! ~. r" e% {B. 正确
' E9 v4 Q! X' c. l# J2 I' ?      满分：2  分
10.  频度模型是销售人员制定计划的重要参考，甚至可以作为销售人员工作的标准程序
A. 错误
B. 正确
2 o$ [+ A! q+ |5 i5 u  Y! g0 k      满分：2  分
/ T4 ]- u0 K8 C2 [
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