川大《推销与谈判(1)2180》14秋在线作业1资料辅导资料

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9 W: D) I/ A3 i5 E/ u9 s+ E& M- B《推销与谈判(1)2180》14秋在线作业1
* E0 `$ @4 Q! o0 O' i      
5 y" I2 y8 O2 K3 B7 h单选题 判断题 多选题
8 H, r6 _0 S1 [" v2 B3 o' [
( C  M+ X- K. l  v$ o
! J5 T9 i& P+ S; a; J* k3 _一、单选题（共 10 道试题，共 20 分。）
1.  推销人员利用顾客求利的心理，强调推销品能给顾客带来的实质性利益而引起顾客的注意和兴趣，以达到接近顾客的一种方法叫做（ ）。
A. 产品接近法
' q+ z$ |2 M! z9 T- iB. 介绍接近法
C. 问题接近法
D. 利益接近法
' c4 \" X! A/ Q# J3 P* H: S! Q-----------------选择：D      
5 E8 _2 H3 i. i. n/ l7 I$ M2.  下面关于推销活动的特征说法不正确的是（ ）。
A. 强行推销的时代已经过去了
B. 推销方有义务帮助顾客发现和解决问题
+ w9 O2 U2 v) g+ A4 TC. 推销不包括售后服务
D. 要贯彻“顾客满意原则
-----------------选择：C      
0 X. I! o# Y# z8 Q+ M) C& S3.  下面类顾客对购买行为极为关心，而对于推销人员却极不关心，甚至对推销人员抱敌对态度（ ）。
; d& Y( [. F' q, Q9 GA. 寻求资料型
B. 干练型
C. 防卫型
- N% |& F  X0 K; C' n" m: oD. 漠不关心型
-----------------选择：C      
4.  谈判气氛的建立最重要的是在（ ）。
A. 谈判开局阶段
6 _0 G) W- ^* `# X; V. V0 S, MB. 谈判交锋阶段
4 q( i. u3 B! f* N* n: fC. 谈判结束阶段
) B) t. [) H' dD. 谈判预约阶段
$ Z( ~5 ]. W( C- w, Q-----------------选择：A      
5.  在正式、隆重、严肃的场合，男子的服饰应该为（ ）。
A. 整洁干净的便服
' F1 a; C: V* h$ Z! MB. 名牌服装
C. 以自己舒服为原则
D. 上下同色同质的深色西服
% \& \* r$ }) x1 p5 ?% R2 A$ v-----------------选择：D      
4 h% Q! L8 E) A  ?$ a. J6 I2 u6.  软式谈判法，又叫让步型谈判，是指双方偏重于（ ）。
3 c6 n) S0 y- r* [, K, eA. 自己的利益
B. 成本的大小
) j7 N1 J2 [% ^6 F5 s  y$ EC. 维护双方的合作关系
D. 谈判的效率
2 u$ B7 ^/ V$ `7 l-----------------选择：      
0 T# y5 m) Z$ m2 l7.  推销人员服饰的TPO原则不包括（ ）。
# Z( ^7 q* K# Q& n8 gA. 时间
; \# z* A% O; B" d. ?1 _8 jB. 地点
& ?) l4 y% L' Z6 F: K0 VC. 天气
8 m% }5 I5 [% x0 {7 X: CD. 场合
, X  X* m9 U7 h; w5 k-----------------选择：      
: Z* e7 x3 V( q$ Q5 h  ^8.  下列哪类人员是最理想的推销人员（ ）。
A. 满足需求型
- `& i1 n' |  |. D" P. V5 q" aB. 事不关己型
C. 顾客导向型
; z7 `5 @; v& q2 w$ {/ lD. 强力推销型
3 }' }+ \3 u4 O: `7 e: e-----------------选择：      
+ b& L6 a9 H) I( w7 j6 a) E3 c# ?9.  商务谈判以（ ）作为谈判的核心。
! L6 ?5 o1 n/ f1 v! S9 dA. 交易场所
$ R7 M! K7 S3 r# I, hB. 成交日期
' V/ ~0 Z0 s5 x4 qC. 价格
D. 运输费用
-----------------选择：      
10.  推销员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法叫做（ ）。
+ N; f7 q4 m, B! ~7 f8 c1 bA. 地毯式访问法
B. 连锁介绍法
C. 中心开花法
6 b) t4 B5 o3 c0 S; ]# S" b, M( fD. 委托助手法
-----------------选择：      
, H# m& q; u/ g7 B$ n
- x, J) `; Q: @+ k( v, k: n+ s' b
) L  l1 e9 n0 _; d: k9 d/ l- ~   
《推销与谈判(1)2180》14秋在线作业1
6 o* j  p8 [! n! `      
7 C: U2 T' D+ Y. i$ I% ?单选题 判断题 多选题


0 d: j- x- l# ]6 L$ I' W二、判断题（共 10 道试题，共 20 分。）
1.  谈判时，圆桌显得正规、严肃、有时会产生对立情绪；
A. 错误
B. 正确
3 l4 J3 ~0 r. p7 ?-----------------选择：      
4 `  B! c0 x1 d+ p- l2.  3. 顾客购买需求鉴定应该围绕是否需要、何时需要、需要多少三个方面的问题进行。
A. 错误
8 z9 ?9 L# X" d6 i0 j: \. B$ mB. 正确
-----------------选择：      
( g" N0 C+ p2 d5 ?) J" Z% v3.  对于合理的顾客异议推销员应该认真处理，对于不合理的顾客异议推销员应该置之不理。
2 q& Z: w4 v( rA. 错误
B. 正确
-----------------选择：      
) G8 U8 G2 l! C, t/ O4.  在商务谈判中德国商人天性乐观、开朗、热情、幽默，极富爱国热情和浪漫情怀；法国商人倔强、自信、办事刻板、严谨、富有计划性，工作注重效率，追求完美，具有很强的竞争性。
! A) ]1 K4 T, I* O! f3 mA. 错误
. [+ w) `: \% p( L2 q7 B! `8 PB. 正确
-----------------选择：      
5.  “学习型关系”就是每当与顾客打一次交道，企业就多一份见识，长一份头脑。
A. 错误
) ?# Z# V1 {( Z6 N' F: fB. 正确
-----------------选择：      
6.  5. 明星提示法指推销人员借助一些有名望的人来推销产品，劝说顾客购买。通常明星的名气越大，成功的可能性越高。
% T( k5 {& t5 I7 m( v  ^/ rA. 错误
B. 正确
- n& o" p/ [, r& s-----------------选择：      
9 S6 r  ]# U* _" U% ^! w- N2 l7.  硬式谈判法只关心利益不重视立场；
4 D8 [# _! p/ c- q8 c8 \& n; |5 N; t6 oA. 错误
B. 正确
! l5 u0 C! }% M-----------------选择：      
8.  谈判中相互馈赠礼品，越贵重越好；
' d" G, U% F, a( Q9 Y/ y% ]A. 错误
B. 正确
-----------------选择：      
; }: j" d6 a9 r  j& y. T  p9.  佣金制对推销员的激励作用大于薪金制，但是存在销售队伍不稳定的缺陷。
A. 错误
B. 正确
" r1 h  M9 W) Y-----------------选择：      
; Z# ?0 b/ W# ~& g7 G10.  2. 顾客提出的一些异议或疑问可能是顾客的购买信号。
% G! p3 W. J* eA. 错误
B. 正确
5 m) Y- ?$ I/ \. I( u/ z-----------------选择：      


8 a/ B0 ?# C2 P/ Q5 y$ S   
《推销与谈判(1)2180》14秋在线作业1
2 n- j* k2 N" k+ a! S; d      
) _+ v" ~1 e0 [- q单选题 判断题 多选题


  ^: }2 S/ D! s: y! H* T三、多选题（共 15 道试题，共 60 分。）
+ B, g7 r$ C: W& Z9 I7 a1.  下列让步的模式，通常来讲那些方式不可取？
A. 平均让步模式
B. 递减的让步模式
2 W  j7 R+ w* ^1 R: Q0 C9 PC. 递增的让步模式
+ L$ E. t4 p$ S$ T/ a0 o* TD. 陡峭的让步模式
-----------------选择：      
2.  三个月前你向非洲某国投标承建某项工程。最近该国通知你，你已得标，但要求你按所投总价降低5%。面对这种情况，你的可能回答是：
, {) C: f1 u2 ^0 uA. 同意减价3%；
1 S6 i8 l0 D0 X- iB. 同意减价2%；
C. 向该国提议，只有在改变投标条件下，你才愿意考虑减价；
) _8 y$ x' D7 ?6 i9 o" AD. 拒绝做出任何让步。
-----------------选择：      
3.  从提问得效果看，可以把提问分为有效提问和无效提问，有效提问的艺术寓于下述两个方面：
A. 有效提问必须在征求他人的同意下发问；
B. 有效提问必须于“问者谦谦，言者谆谆”的心理氛围中进行；
+ z7 Y) F8 y% V" Q+ Q* ~- z- iC. 有效提问必须使用一定的提问模式；
" a, t9 G6 }: y, s# H, a- _. pD. 有效提问应该直接，简短，迫使对方应答。
-----------------选择：      
$ e& ^* H4 M( L: y  f) w+ l4.  你是某种零件的供应商。某日下午你接到某买主的紧急电话，要你立即赶赴机场去跟他商谈有关向你大量采购的事宜。他在电话中说，他有急事前往某地不能在此处停留。你认为这是你的一个难得的机会，因此在他登机前15分钟赶赴机场。他向你表示，假若你能以最低的价格供应，他愿意同你签订一年的供需合约。在这种情况下不合理的做法是：
A. 提供最低的价格；
B. 提供稍高于最低价的价格；
C. 提供比最低价高出许多倍的价格，以便为自己留有更大的谈判余地；
D. 祝他旅途愉快，告诉他你将与他的部下联系并先商谈以下零件的价格，希望他回到此地后能与你联系。
-----------------选择：      
* D/ Z! d* b# x8 p, a+ F* Q5.  下列关于推销人员仪表叙述中正确的有（ ）。
$ ^2 e1 [* l2 ~- j+ r/ d5 Y4 C2 d% T- }A. 男士常洗发、理发，修理胡须，修剪指甲
B. 女士应该美丽而不妖艳，洒脱而不轻佻
C. 女士在正式场合尽量不要化妆
D. 女士应该选择适当的化妆品与化妆方法
9 Q* n: Y2 @( Y  Y9 G, M-----------------选择：      
6.  商务谈判人员识别的基本观点包括：
6 S. E  z0 ?! Y. C2 I' sA. 放大眼光看人的观点；
+ o9 g" `8 Z7 x5 o* YB. 扬长避短看人的观点；
C. 职位高、经验丰富的观点；
1 W' J* W1 Z" H4 R8 g2 wD. 在实践中看人的观点。
-----------------选择：      
7.  投资谈判包括下列哪些内容？
+ M( i- ?) u# e& `( A) xA. 投资的目的
B. 投资的形式
C. 投资的条件和内容
3 `4 C5 A$ ]7 ?# U( F) rD. 投资项目的经营与管理
0 {" y/ {( v  j( N" j-----------------选择：      
0 j2 P) x# @  X. T8.  谈判中回答对方的提问应该做到以下几点：
A. 早做准备，以逸待劳；
4 k& m& e, [- e8 P* yB. 对没有弄清对方真正涵义的模糊问题，不轻易回答；
C. 对难以回答的问题，可以采用拖延应答的方法；
D. 对有些犯忌或事关底牌的问题，可以采取迂回隐含的应答方法；
E. 对对方的咨询一般不应针锋相对地直接反驳，而应该先尊重对方的意见，再提出不同的意见。
-----------------选择：      
4 M, A' w, |/ d9 Y2 r6 P1 f  T) w3 {9.  下面那些是实现有效倾听的基本技巧？
A. 耐心倾听；
B. 对对方的发言作出积极回应；
C. 主动倾听；
. Y, Q1 @$ ~- W0 ?D. 做适当的记录；
E. 结合其他渠道获得的信息，理解所听到的信息。
8 i+ X) C! L- F- M. `4 {" T-----------------选择：      
* c4 M# ^# x, O3 @  ?7 d" v* k10.  下列哪些是接近个人顾客前应该准备的工作（ ）。
  ]; I7 G" ]% ]3 J- |+ nA. 顾客的姓名、年龄、民族等一般情况
4 U- U, t; n) f; e" yB. 家庭成员的情况
* Q3 T& v4 j6 R+ Q8 W; F+ H- ZC. 顾客的需求内容
D. 顾客的经济收入状况以及宗教信仰
-----------------选择：      
11.  拟定谈判计划要做好以下工作：
2 v. K4 L/ u2 h) MA. 确定谈判的具体目标
: N0 l7 H0 }$ x6 ^% g& hB. 确定谈判议程和进度
! {+ D+ Q  o2 I1 _, }  n# WC. 模拟谈判的举行
6 t1 }: `# K. `$ h6 bD. 谈判时间、地点的选择
E. 物资准备
0 F) b. Q  j' h- n, H-----------------选择：     
12.  下列哪些选项可能是来自推销方面的异议根源（ ）。
A. 产品不能满足顾客需要
+ _1 b0 N3 Z- j3 R2 |4 o; rB. 推销信息不足
! Z" ^; W1 [, M: ZC. 推销员无法赢得顾客的好感或信任
3 h: f. C3 `' c( Q4 BD. 展示失败
6 c! k3 X; e6 G! `( J; j% I* @7 K2 |-----------------选择：      
13.  下列关于服饰礼仪的叙述正确的有（ ）。
5 d3 c- @) t+ D+ v. [( wA. 正式、隆重、严肃的场合，应穿礼服或深色西服
, w* ]- d% c1 x! v0 CB. 穿西服时，应平整、挺直，有裤线，衬衣、领带与西装协调一致
3 H6 S/ Y& e% J" KC. 一旦进入室内，应脱去大衣、风衣，摘去帽子
0 f- N$ G- E9 b# W2 Z6 `8 gD. 若别人赞美你的着装，应该立刻表示否定以示谦虚
1 C# `8 |% K9 ?9 ~1 Q+ k-----------------选择：      
14.  商务谈判中，主谈人的职责主要包括以下一个方面：
A. 做好谈判前的准备工作；
7 R" E7 L* b, k) [/ tB. 发挥谈判核心人的作用；
C. 在谈判中寻找主攻点；
D. 调动全体成员的积极性。
0 B; G& U1 e  g( {7 z7 d-----------------选择：      
6 ^# ], r7 N( p1 o* F15.  下列哪些可能是顾客的成交信号（ ）。
A. 语言信号
B. 行为信号
) a4 v( d4 F) ^& }2 P, `) A; sC. 表情信号
D. 事态信号
-----------------选择：     
8 ^' U3 v3 F2 |2 j3 D5 Q* [/ ^+ ~

. N" K+ n% X5 E8 q$ s6 u8 t
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