川大《推销与谈判(1)2180》14秋在线作业2资料辅导资料

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《推销与谈判(1)2180》14秋在线作业2
      
单选题 判断题 多选题
, w! d9 {! m; n5 b" k

一、单选题（共 10 道试题，共 20 分。）
5 w0 D1 W& Z4 |7 z' _4 d1.  顾客资格鉴定不包括下面哪个要素（ ）。
A. 出身背景
1 i. X. `+ g# Q+ @9 nB. 购买力
* U3 I7 [, Z4 g% E; |9 |$ t" LC. 是否有购买决策权
D. 是否有需求
$ }- u8 x# G5 p8 l2 v2 X-----------------选择：A      
2.  下列哪类人员是最理想的推销人员（ ）。
. ?: E* m" L3 U; d' HA. 满足需求型
+ u: v( n4 p; U. e" W, dB. 事不关己型
C. 顾客导向型
D. 强力推销型
-----------------选择：A      
3.  推销人员利用顾客求利的心理，强调推销品能给顾客带来的实质性利益而引起顾客的注意和兴趣，以达到接近顾客的一种方法叫做（ ）。
3 e# D0 Z0 G! ]) w8 M0 tA. 产品接近法
4 ~$ Q+ [# x2 m' ^B. 介绍接近法
4 ~; X% y8 A. F! yC. 问题接近法
D. 利益接近法
1 ?# v( c  O: ^9 u+ @/ p  ^  [& Z-----------------选择：D      
2 T; T' x7 m; O( f0 p) G4.  谈判气氛的建立最重要的是在（ ）。
: T, }0 K7 i, ~' [7 H% E' r5 h9 _) gA. 谈判开局阶段
B. 谈判交锋阶段
C. 谈判结束阶段
D. 谈判预约阶段
-----------------选择：A      
7 G" i- z. b! Z# T$ R5.  推销人员服饰的TPO原则不包括（ ）。
A. 时间
; c. Z. C1 S- s1 F) Z& R- sB. 地点
) h0 {* `, n) x2 d/ V: d+ ^  Q8 P2 PC. 天气
+ O2 \+ Z# l2 Y' uD. 场合
2 P1 i) Y0 t& H; C/ d' c9 s-----------------选择：C      
6.  下面关于推销活动的特征说法不正确的是（ ）。
A. 强行推销的时代已经过去了
B. 推销方有义务帮助顾客发现和解决问题
3 u5 Z( S9 J/ J8 ~C. 推销不包括售后服务
D. 要贯彻“顾客满意原则
-----------------选择：      
4 k' Y+ s( ^' v& v; ~. p+ b) b7.  握手时，伸手的先后顺序应该是（ ）。
A. 上级在先、主人在先、长者在先、女性在先
6 L6 o" r3 u3 X) uB. 上级在先、客人在先、长者在先、女性在先
C. 下级在先、客人在先、长者在先、女性在先
5 v8 c* {" }! }D. 上级在先、客人在先、晚辈在先、女性在先
) P! n. U5 f0 G; M5 p! r-----------------选择：      
8.  商务谈判以（ ）作为谈判的核心。
A. 交易场所
' D, l9 E8 D2 W3 v) u* lB. 成交日期
9 }) G" D' ]  LC. 价格
" A: G6 {+ S+ |! G8 e- Q7 ?D. 运输费用
-----------------选择：      
9.  下面哪一条属于拉丁美洲商人的谈判特点（ ）。
A. 爽直干脆，不兜圈子
B. 重视契约，一揽子交易
C. 节奏慢，感情因素很重要
- W2 W4 i  V. {2 ND. 时间观念很强
2 D% H" Z. A( s% K1 c-----------------选择：      
, W7 g1 s3 B& K' a6 Q/ F( A10.  下面哪一句是有效的提问方式（ ）。
7 x9 K+ _, x7 F. [. t7 M2 u. BA. “你对这个问题还有什么意见？”
# O( Q! w* R7 Y) j( gB. “不知各位对此有何高见，请发表！”
% a; ^4 h2 Y5 c8 {% o  cC. “这香烟发霉吗？
D. “不知各位意下如何，愿意交流一下吗？”
/ S0 L2 H9 I* O, j: N-----------------选择：      


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《推销与谈判(1)2180》14秋在线作业2
      
) k0 \8 U! @, a单选题 判断题 多选题

& U7 }( L8 ]7 N6 n- U/ K; V
- r( y3 u9 B+ y/ x/ _' E二、判断题（共 10 道试题，共 20 分。）
3 n, X0 x( J  K1 K& C) M1.  权变思维强调的就是要根据谈判情景的变化，不断变换策略以应对各种复杂局面。
: R2 |& T0 _3 X8 Q% r3 ZA. 错误
B. 正确
$ e6 W3 v/ X9 M1 G! i5 f: r6 A-----------------选择：      
0 ^; Y& H0 \1 d0 m2 \/ Q  i1 C5 H1 M2.  谈判中相互馈赠礼品，越贵重越好；
A. 错误
$ }) S+ r* p( O3 kB. 正确
' H& N. _6 ~( M/ ~0 _-----------------选择：      
( z  E/ z' f4 p8 y3.  1. 推销员必须说谎才能成功，所以推销往往是一场骗局。
2 B) N6 ?9 \, d( y$ lA. 错误
) Z2 z1 L; A4 W! pB. 正确
-----------------选择：      
$ b& b. |) S+ F& E* j+ J4.  “师傅带徒弟”的方法陈旧过时，应该不适用于现代社会了。
A. 错误
B. 正确
-----------------选择：      
5.  顾客提出异议就基本上意味着推销的失败。
A. 错误
0 z0 Z. ~* h( M7 w% x% C, bB. 正确
-----------------选择：      
6.  在商务谈判中德国商人天性乐观、开朗、热情、幽默，极富爱国热情和浪漫情怀；法国商人倔强、自信、办事刻板、严谨、富有计划性，工作注重效率，追求完美，具有很强的竞争性。
% H0 q9 }# b7 A2 c2 H: pA. 错误
B. 正确
% ]; }- E  M8 X$ |& n6 F-----------------选择：      
+ f7 R$ N; ?# i8 y/ \$ W+ C* b+ o7.  5. 明星提示法指推销人员借助一些有名望的人来推销产品，劝说顾客购买。通常明星的名气越大，成功的可能性越高。
A. 错误
B. 正确
-----------------选择：      
% p( L  z: D, f8.  对于合理的顾客异议推销员应该认真处理，对于不合理的顾客异议推销员应该置之不理。
A. 错误
B. 正确
; }% @- b# H/ {-----------------选择：      
) X+ ~& E( L; d! ]9.  谈判时，圆桌显得正规、严肃、有时会产生对立情绪；
: J3 l0 C& \* ]: Z% q  |A. 错误
B. 正确
" v, K  J  y' P9 ?' C. h7 W3 U-----------------选择：      
10.  狭义的谈判是指在正式场合下两个或两个以上的组织按一定的程序，对待定的问题进行磋商，最后达成协议的过程。
A. 错误
B. 正确
" {$ N9 f# r' w- q' S, D' j-----------------选择：      

/ o) F+ T' S' U" d$ S, ]
   
( P( d0 y0 t. D! U8 @《推销与谈判(1)2180》14秋在线作业2
      
5 B/ |( y' b6 K+ S$ j单选题 判断题 多选题

: q8 z  y, [: r4 ?2 L
三、多选题（共 15 道试题，共 60 分。）
1.  下列让步的模式，通常来讲那些方式不可取？
% y* S8 g$ n0 r: f+ C  eA. 平均让步模式
B. 递减的让步模式
C. 递增的让步模式
( }  N8 N  q8 E! G. A( LD. 陡峭的让步模式
-----------------选择：      
2.  下列关于推销过程的叙述正确的是（ ）。
) h8 G% r% q0 n0 G. H' q9 ~+ f. tA. 推销是一个商品交换的过程
) _+ l% |# k  q8 {( PB. 推销是一个信息传递的过程
C. 推销是一个心理活动的过程
D. 推销是一个强制购买的过程
-----------------选择：      
3.  下列关于推销人员仪表叙述中正确的有（ ）。
! y+ R6 M0 C- P3 Q  X3 q( x2 _A. 男士常洗发、理发，修理胡须，修剪指甲
B. 女士应该美丽而不妖艳，洒脱而不轻佻
' j% i" P, B+ G3 U5 zC. 女士在正式场合尽量不要化妆
D. 女士应该选择适当的化妆品与化妆方法
, W8 x9 e8 {: H1 M, m- c-----------------选择：      
# d$ k- W  F7 s! `( c5 w/ ]6 Z9 N4.  登门拜访应该注意的问题是（ ）。
# P; S4 Y$ z/ P3 IA. 选择好拜访时机
B. 尊重主人
C. 尽可能延长谈话的时间
D. 主动拿香烟招待主人
-----------------选择：      
/ {  n( k! [8 P2 m# Y0 \5.  你是某种零件的供应商。某日下午你接到某买主的紧急电话，要你立即赶赴机场去跟他商谈有关向你大量采购的事宜。他在电话中说，他有急事前往某地不能在此处停留。你认为这是你的一个难得的机会，因此在他登机前15分钟赶赴机场。他向你表示，假若你能以最低的价格供应，他愿意同你签订一年的供需合约。在这种情况下不合理的做法是：
- y9 F- G* e( f, {; J0 eA. 提供最低的价格；
7 h  q$ f' t, FB. 提供稍高于最低价的价格；
6 o: p6 y! ^6 O/ O% PC. 提供比最低价高出许多倍的价格，以便为自己留有更大的谈判余地；
D. 祝他旅途愉快，告诉他你将与他的部下联系并先商谈以下零件的价格，希望他回到此地后能与你联系。
-----------------选择：      
6.  推销人员常用的激励方法有（ ）。
A. 目标激励法
6 P" B2 x0 G; n. c9 T* nB. 强化激励法
+ c! |/ |9 T4 s, x9 k' eC. 反馈激励法
; W, T% G: z6 [- B+ zD. 竞赛激励法
-----------------选择：      
1 m7 y$ S7 X. q( e: l& P5 e) d6 v1 {7.  从提问得效果看，可以把提问分为有效提问和无效提问，有效提问的艺术寓于下述两个方面：
A. 有效提问必须在征求他人的同意下发问；
$ O- V) A7 j; N8 i5 w2 eB. 有效提问必须于“问者谦谦，言者谆谆”的心理氛围中进行；
C. 有效提问必须使用一定的提问模式；
D. 有效提问应该直接，简短，迫使对方应答。
-----------------选择：      
; H6 H* m# q- h5 t6 k6 V( r' Y8.  谈判过程中要遵循把人与问题分开的原则，在处理人的问题上要注意以下几个方面的事项：
! R# p; ?3 b, @( M+ ?" f$ n8 QA. 每一方都应设身地去理解对方观点的动因，并尽量弄清这种动因所包含的感情成分；
" p+ B  ]# |' C4 V- `* W# q8 _3 uB. 谈判者应明了哪些在谈判中掺杂的感情问题，并设法进行沟通；
C. 在谈判之前，应该主动了解谈判对手的生长和学习环境；
. y" T7 h5 v- x7 W6 ^7 LD. 谈判双方之间必须有清晰的沟通。
/ Q/ O5 n0 n' ?-----------------选择：      
' |0 j1 x& e8 {5 m  K! b3 b+ g/ ~9.  推销人员的报酬形式主要有（ ）。
A. 薪金制
- b) S( P" o( [B. 佣金制
: ~. {* [* R* F) Z4 oC. 年薪制
7 o) u7 H& X# ]8 D0 dD. 薪金与佣金混合制
-----------------选择：      
  S1 {0 s) m- b! b10.  下面那些是实现有效倾听的基本技巧？
  M& x! Z6 W: ]4 j" GA. 耐心倾听；
% p0 y5 a$ s$ U2 v8 m# WB. 对对方的发言作出积极回应；
C. 主动倾听；
4 P! Y1 d2 r& U' n3 ]- ?: o# yD. 做适当的记录；
E. 结合其他渠道获得的信息，理解所听到的信息。
5 |" t1 h+ I- p. U-----------------选择：      
/ F/ r" f: P. j11.  三个月前你向非洲某国投标承建某项工程。最近该国通知你，你已得标，但要求你按所投总价降低5%。面对这种情况，你的可能回答是：
A. 同意减价3%；
# }9 r1 y; L1 @9 B4 m( oB. 同意减价2%；
4 v" f+ D5 Y: U: @8 n# ^1 a/ nC. 向该国提议，只有在改变投标条件下，你才愿意考虑减价；
0 T9 j! g& g: l6 h# DD. 拒绝做出任何让步。
& ]7 t! `5 G0 j' g, c* l-----------------选择：      
12.  商务谈判中，主谈人的职责主要包括以下一个方面：
) `& n  ?6 M; ~A. 做好谈判前的准备工作；
" O1 t* j0 S2 D# QB. 发挥谈判核心人的作用；
( G; D& {, t9 PC. 在谈判中寻找主攻点；
D. 调动全体成员的积极性。
) n* M, g' v. |2 {" ?-----------------选择：      
13.  关于“注意”说法正确的是（　　　　）
A. 有限性
B. 主次性
6 m, U3 k1 r3 s" B4 U  |C. 易逝性
# A, C1 ^1 @! VD. 可转移性
4 }' `4 o% L, d+ k2 ~-----------------选择：      
14.  下列哪些选项可能是来自推销方面的异议根源（ ）。
A. 产品不能满足顾客需要
B. 推销信息不足
C. 推销员无法赢得顾客的好感或信任
D. 展示失败
9 {% z. @& \5 i" u! z% A* K2 E-----------------选择：      
$ U. j. ?' e3 }3 h/ v8 Z- z15.  商务谈判人员良好的心理素质应该包括：
( s4 {6 H* |0 O8 t* N! rA. 勇于决断
- Q' g1 u% V8 [" ^B. 充满信心
C. 善于冒险
2 }* ~8 ]" o2 O7 CD. 沉着应战
2 W# j6 M6 D' z9 x& l9 q0 [-----------------选择：      
- F1 F+ E) L# W
  E! T% O6 d6 O$ C9 G2 B
" l" X/ ~% P# p9 a5 I/ A( Z
# ^7 G6 B8 W# z; [% i谋学网(www.mouxue.com)是国内最专业的奥鹏作业资料，奥鹏离线作业资料及奥鹏毕业论文辅导型网站，主要提供奥鹏中医大、大工、东财、北语、北航、川大、南开等奥鹏作业资料辅导，致力打造中国最专业的远程教育辅导社区。