15春浙大《商业谈判技巧》在线作业资料辅导资料

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一、多选题（共 35 道试题，共 70 分。）V 1.  口头谈判的优点有（）。
A. 有利于谈判双方当面提出条件和意见
B. 便于谈判者察言观色，掌握心理
C. 便于施展谈判技巧
D. 缩短谈判时间
      满分：2  分
2.  入题技巧有（）。
A. 迂回入题
B. 先谈细节、后谈原则性问题
C. 先谈判一般原则、后谈判细节问题
D. 从具体议题入手
      满分：2  分
3.  提倡议应该注意（）。
A. 提建议要采取直截了当的方式
B. 建议要简单明了，具有可行性
C. 双方互提建议
D. 确认对方底细
      满分：2  分
4.  采用沉默寡言策略时应注意（）。
A. 事先准备
B. 耐心等待
C. 善于聆听
D. 利用行为语言搅乱对手的谈判思维
      满分：2  分
5.  技术贸易的种类主要有（）。
A. 专利
B. 专有技术
C. 技术服务
D. 工程服务
E. 商标
F. 专营权
      满分：2  分
6.  使用不开先例的条件有（）。
A. 保密性谈判
B. 垄断性交易
C. 对方急于成交
D. 对方提出的条件难以接受
      满分：2  分
7.  信息情报的整理和筛选的程序是（）。
A. 分类：即将所得资料按专题、目的、内容等进行分类。
B. 比较和判断：比较即分析，通过分析了解资料之间的联系，了解资料的真实性、客观性，以做到去伪存真。
C. 研究：在比较、判断的基础上，对所得资料进行深化加工，形成新的概念、结论，为我方谈判所用。
D. 整理：作出完整的检索目录和内容提要，以便检索查询，为谈判提供及时的资料依据。
      满分：2  分
8.  采用货比三家策略时应注意（）。
A. 选的对象要势均力敌
B. 时间安排要便于分组穿插谈判
C. 对比的内容要科学
D. 平等对待参加竞争的各对手
E. 慎守承诺
      满分：2  分
9.  根据谈判地点的不同，可将谈判分为（ ）。
A. 国内谈判
B. 国际谈判
C. 主场谈判
D. 客场谈判
E. 中立地谈判
F. 主客场轮流谈判
      满分：2  分
10.  商务谈判的作用是（）。
A. 有利于促进商品经济的发展
B. 有利于加强企业间的合作
C. 有利于提高谈判人员的应变能力
D. 有利于促进我国对外贸易的发展
      满分：2  分
11.  产生僵局的原因有（）。
A. 谈判双方角色定位不均等
B. 事人不分
C. 信息沟通的障碍
D. 其他原因
      满分：2  分
12.  商品的品质是指商品的（）和（）。
A. 内在质量
B. 外观形态
C. 价格
D. 数量
      满分：2  分
13.  要满足自我实现的需要，就要在进行商务谈判时力求做好（）。
A. 必须较好地利用谈判者的生理需要
B. 尽可能地为商务谈判营造一个安全的氛围
C. 要与对手建立起一种信任、融洽的谈判气氛
D. 在谈判时要使用谦和的语言和态度，注意满足对手尊重和自尊的需要
E. 对于谈判者的最高要求，在不影响满足自己需求的同时，也应尽可能地使之得到满足
      满分：2  分
14.  制定商务谈判策略的主要步骤包括（）等。
A. 现象分解
B. 寻找关键问题
C. 确定目标
D. 形成假设性解决方案
E. 拟定行动计划方案
      满分：2  分
15.  对绝大多数人而言，在感到挫折时常见的行为反应主要有（）。
A. 言行过激
B. 畏惧退缩
C. 无言冷漠
D. 盲目固执
      满分：2  分
16.  下列选项中，属于均势谈判技巧的有（）。
A. 归定期限技巧
B. 先斩后奏技巧
C. 货比三家技巧
D. 休会技巧遇
      满分：2  分
17.  到客场谈判时应注意（）。
A. 入境问俗、入国问禁
B. 审时度势、争取主动
C. 配备好的翻译、代理人，不随便接受对方推荐的人员
D. 坚持主谈人的连贯性，换座不换帅
      满分：2  分
18.  谈判的行为主体和关系主体二者之间的区别是（）。
A. 谈判的关系主体直接承担谈判的后果，而行为主体不一定承担谈判后果；
B. 谈判的行为主体必须是有意识、有行为的自然人，而谈判的关系主体既可以是自然人，也可以是国家、组织或其他社会团体；
C. 无论是何种谈判关系主体的意志和行为，都需要借助于谈判的行为人来表示或进行；
D. 在谈判的关系主体与行为主体不一致的情况下，谈判的行为主体只有正确反映谈判关系主体的意志，所发生的谈判行为才是有效的。
      满分：2  分
19.  当谈判中出现下述哪些情况时，可以采用规定期限技巧？（）
A. 对方急求成时
B. 谈判内容属于保密性交易活动时
C. 我方最能满足对方某一特别主要的交易条件时
D. 对方谈判小组成员存在意见分歧时
      满分：2  分
20.  下列关于手势语言的说法中，正确的有（）。
A. 伸出并敞开双掌，说明对方忠厚诚恳、言行一致
B. 说话时掌心向上的手势，表示控制、压抑，带有强制性
C. 挠头，说明对方犹豫不决
D. 搓手，表示对方对谈判结局的急切期待心理
      满分：2  分
21.  直接谈判的优点有（）。
A. 不需中间人介入，谈判及时、快速
B. 各方当事人直接参加谈判，易于保守秘密
C. 节约谈判费用
D. 缩短谈判时间
      满分：2  分
22.  商务谈判的特点有（）。
A. 谈判对象的广泛性和不确定性
B. 谈判双方的排斥性和合作性
C. 谈判的多变性和随机性
D. 谈判的公平性和不平等性
      满分：2  分
23.  避免僵局发生的方法有（）。
A. 把人与问题分开
B. 平等地对待对方
C. 不要在立场问题上讨价还价
D. 提出互利的选择
      满分：2  分
24.  涉外谈判与国内谈判的共性特征是（ ）。
A. 为特定目的与特定对手的磋商
B. 谈判的基本模式是一致的
C. 国内、国际市场经营活动的协调
D. 相同的经营风险
      满分：2  分
25.  在以下（）情况下，才可采用最后通牒策略。
A. 谈判者知道自己处于一个强有力的地位
B. 谈判者已尝试过其他手法都未取得什么效果
C. 当己方将条件降到最低限度时
D. 当对方经过旷日持久的谈判，已无法再负担由于失去这笔交易所造成的损失
      满分：2  分
26.  交锋阶段包括（）几个阶段。
A. 摸底
B. 重新审查洽谈方针
C. 报价和还价
D. 谈判议程控制
      满分：2  分
27.  正确运用谈判语言技巧的原则：（）。
A. 客观性原则
B. 针对性原则
C. 逻辑性原则
D. 隐含性原则
E. 规范性原则
      满分：2  分
28.  对无效经济合同所引起的财产后果的处理方法有（）。
A. 返还财产
B. 赔偿损失
C. 追缴财产收归国库所有
D. 代理人自行负责
      满分：2  分
29.  下面关于“介绍”的说法中，正确的有（）。
A. 把年轻的介绍给年长的
B. 把职位较高的介绍给职位较低的
C. 把男性介绍女性
D. 把主人引见给客人
      满分：2  分
30.  使最后通牒策略成功所必须的条件有（）。
A. 送给对方最后通牒的方式和时间要恰当
B. 送给对方最后通牒的言辞要委婉
C. 拿出一些令人信服的证据
D. 送给对方最后通牒的内容应有弹性
E. 送给对方最后通牒，要给对方留有考虑或请示的时间
      满分：2  分
31.  提出报价时应注意（）。
A. 报价要非常明确
B. 报价要非常果断，毫不犹豫
C. 报价时不必做过多的解释和说明
D. 给对方留有讨价还价的余地
      满分：2  分
32.  下列选项中，不是制定商务谈判策略的核心与关键步骤的有（）。
A. 寻找关键问题
B. 确定目标
C. 形成假设性解决方法
D. 拟定行动计划方案
      满分：2  分
33.  制定商务谈判策略的制定方式主要有（）。
A. 仿照
B. 复制
C. 组合
D. 创新
      满分：2  分
34.  容易造成谈判人员心理挫折的一些常见因素有（）。
A. 谈判者对谈判内容缺乏应有的了解，掌握信息不够
B. 由于惯例、经验、典范对谈判者的影响，谈判者容易形成思维定势
C. 由于谈判者自身的某些需要没有得到满足或受到伤害
D. 谈判者自身能力欠缺、知识结构不足
      满分：2  分
35.  语言技巧在商务谈判中的地位和作用表现在（）。
A. 是商务谈判成功的必要条件
B. 是处理谈判双方人际关系的关键环节
C. 是阐述己方观点的有效工具
D. 是实施谈判技巧的重要形式
      满分：2  分

二、判断题（共 15 道试题，共 30 分。）V 1.  广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看作谈判。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
2.  国内商务谈判是国内各经济组织及个人之间所进行的商务谈判。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
3.  商品的质量是商务谈判中最重要的内容，它的高低直接影响着贸易双方的经济利益。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
4.  马斯洛的需求层次理论中，尊重的需要是属于人类最高层次的需要。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
5.  心理挫折就是指在某个行为活动过程中，人们自己认为或感受遇到了难以克服的障碍和干扰等，从而在心理上形成的挫折感，并由此产生了一种忧虑、焦虑、紧张、激动、愤怒、懊悔等等的情绪性心理状态。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
6.  交锋阶段是实质性谈判的核心部分。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
7.  通常情况下，谈判班子由多人组成，谈判班子人数的多少没有统一的标准。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
8.  商务谈判活动的成效在很大程度上取决于谈判主体的主观能动性和创造性。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
9.  商务谈判的动力来源于人类的需要，这种需要来源于集体。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
10.  软硬兼施策略通俗地讲又叫“红白脸”策略，扮“红脸”的人应该为主谈人或负责人。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
11.  争议只能通过仲裁来解决。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
12.  一名合格的国际商务谈判人员，应具备“X”型的知识结构。( )
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
13.  法律是由国家制定的，是一定时期内以国家利益为基础的社会各种经济力量与政治力量对比关系的产物。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
14.  合同文本既有法律的原则约束，又有谈判者的主观能动作用。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
15.  一般来讲，谈判班子中只有一名主谈人员。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分

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