15秋北航《商务谈判》在线作业一资料辅导资料

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北航《商务谈判》在线作业一
      
多选题


一、多选题（共 25 道试题，共 100 分。）
1.  权力有限策略的作用表现在（）。
. 可有效地保护自己
. 使谈判者的立场更加坚定
. 可使对方做出让步
. 可以作为对抗对方的盾牌
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2.  在商务谈判中，行为语言的沟通作用比较明显。它主要表现在：（）
. 行为语言补充有声语言，辅助表达
. 行为语言有时代替语言表达意图
. 表达难以表达的思想、情绪、意图、条件等
. 有时可以调节人的情绪
-----------------选择：      
3.  信息情报的整理和筛选的程序是（）。
. 分类：即将所得资料按专题、目的、内容等进行分类。
. 比较和判断：比较即分析，通过分析了解资料之间的联系，了解资料的真实性、客观性，以做到去伪存真。
. 研究：在比较、判断的基础上，对所得资料进行深化加工，形成新的概念、结论，为我方谈判所用。
. 整理：作出完整的检索目录和内容提要，以便检索查询，为谈判提供及时的资料依据。
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4.  采用欲擒故纵策略时应注意（）。
. 立足点在“擒”，故“纵”时应积极地“纵”，在“纵”中激起对手的成交欲望
. 激的手法是一方面表现己方的不在乎，另一方面要尽可能示对方的利益
. 在冷漠之中有意给对方机会
. 注意言谈与分寸
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5.  攻心技巧的具体使用技策主要有（）。
. 满意感
. 头碰头
. 鸿门宴
. 恻隐术
E. 奉送选择权
-----------------选择：E      
6.  下列选项中，不是制定商务谈判策略的核心与关键步骤的有（）。
. 寻找关键问题
. 确定目标
. 形成假设性解决方法
. 拟定行动计划方案
-----------------选择：      
7.  商务行为按照国际习惯划分为（）。
. 直接的商品交易活动
. 直接为商品交易服务的活动
. 间接为商品交易服务的活动
. 具有服务性质的活动
-----------------选择：      
8.  日本商务谈判的特点有（）。
. 重视初次接触
. 傲慢保守
. 固守传统、缺乏灵活性
. 彬彬有礼地讨价还价
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9.  运用激将技巧时应注意（）。
. 激将的对象一定要有所选择
. 要掌握一个度
. 应在尊重对手人格尊严的前提下使用
. 激将是用语言，而不是态度
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10.  谈判的行为主体和关系主体二者之间的区别是（）。
. 谈判的关系主体直接承担谈判的后果，而行为主体不一定承担谈判后果；
. 谈判的行为主体必须是有意识、有行为的自然人，而谈判的关系主体既可以是自然人，也可以是国家、组织或其他社会团体；
. 无论是何种谈判关系主体的意志和行为，都需要借助于谈判的行为人来表示或进行；
. 在谈判的关系主体与行为主体不一致的情况下，谈判的行为主体只有正确反映谈判关系主体的意志，所发生的谈判行为才是有效的。
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11.  评价商务谈判的成败标准中，社会效益主要指：（）
. 经济利益
. 谈判费用成本
. 谈判机会成本
. 社会效果
E. 社会反映
-----------------选择：E      
12.  在开局阶段，谈判者应将话题集中于( )
. 谈判目标
. 计划
. 进度
. 人员
-----------------选择：      
13.  在拟定假设条件的时候要注意的问题有（）。
. 让具有丰富谈判经验的人做假设。
. 必须按照正确的逻辑思维进行推理，遵守思维的一般规律。
. 必须以事实为基准，所拟定的事实越多、越全面，假设的准确度就越高。
. 要正确区分事实与经验、事实与主观臆断，只有事实是靠得住的。
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14.  商务谈判策略的制定方式有
. 仿照
. 组合
. 创新
. 讨论
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15.  选择正确的资料：谈判气氛的营造应该服从于：（）
. 谈判者的性格特征
. 谈判的方针策略
. 谈判的实力对比
. 谈判双方长期合作目标
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16.  语言技巧在商务谈判中的地位和作用表现在（）。
. 是商务谈判成功的必要条件
. 是处理谈判双方人际关系的关键环节
. 是阐述己方观点的有效工具
. 是实施谈判技巧的重要形式
-----------------选择：      
17.  对付车轮战术的手段有（）。
. 不必重复已做过的争论
. 耐心等待对方回心转意
. 不论对方是否更换谈判者，最好要有心理准备
. 若新对手否认过去的协定，你也可以借此理由否认你所许过的诺言
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18.  采用投石问路策略时应注意（）。
. 提问题要恰当
. 提问题要有针对性
. 尽量避免暴露提问的真实意图
. 不要与对方争辩，也不必陈述己方观点
-----------------选择：      
19.  商务谈判策略运用的基本原则有（）。
. 公平公开原则
. 周密谋划原则
. 随机应变原则
. 有理有利有节原则
-----------------选择：      
20.  开场阐述的要点有（）。
. 开宗明义、确定主题
. 表明我方应该得到的利益
. 表明我方的基本立场
. 应有原则、尽可能简明扼要
E. 目的是让对方明白我方的意图，以创造协调的恰谈气氛
-----------------选择：E      
21.  还盘的具体方法有( )
. 询问对方的交易条件
. 拒绝成交
. 请求重新发盘
. 修改发盘
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22.  法律在商务谈判中的地位与作用表现在（ ）。
. 法律能使商务谈判趋向公平与合理
. 法律能促使商务谈判趋向科学化
. 法律能促使商务谈判趋势向人性化
. 法律能促使商务谈判趋势向正规化
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23.  许可贸易的内容主要有：（）
. 技术软件使用权的许可
. 专利技术使用权的许可
. 专有技术使用权的许可
. 商标使用权的许可
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24.  下列有关谈判气氛论述中，正确的是( )
. 谈判开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动有限
. 当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成
. 双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛
. 谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容
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25.  影响商品价格的因素，如：（）
. 原材料价格
. 技术设备价格
. 工资
. 市场供应
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