15秋西南交《销售管理》在线作业二资料辅导资料

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西南交《销售管理》在线作业二




一、单选题（共 12 道试题，共 48 分。）

1.  企业中有一种流行做法，就是希望通过折扣或回馈来招徕顾客、留住客户，并这种活动称为（ ），这实质上是一种客户贿赂
. “忠诚营销”
. “满意营销”
. “促销营销”
. “回馈营销”
正确资料：
2.  价格敏感度越越低，则客户（ ）越高。
. 美誉度
. 满意度
. 忠诚度
. 知名度
正确资料：
3.  （ ）是客户忠诚度最重要的衡量标准。
. 客户重复购买率
. 客户满意度
. 客户价格敏感度
. 客户对商品的认同度
正确资料：
4.  对于那些购买频度低、几年才买一次的产品，制造商最有效的销售方式是向客户进行（ ）
. 直销
. 长分销渠道销售
. 宽分销渠道销售
. 集中分销渠道销售
正确资料：
5.  纯佣金制度是与一定期间的销售工作成果或数量直接有关的，按（ ）给予的佣金
. 一定比例
. 成果大小
. 销售配额
. 完成计划
正确资料：
6.  销售队伍的规模是否适当，直接影响着企业的（ ）
. 销售数量
. 变动成本
. 销售计划
. 经济效益
正确资料：
7.  区域设计的理性目标是使所有区域的销售潜力和销售人员的（ ）都相等。
. 销售配额
. 客户配额
. 费用配额
. 工作负荷
正确资料：
8.  人员销售决策是指企业根据外部环境变化和内部资源条件设计和管理（ ）的过程。
. 销售计划
. 销售队伍
. 销售区域
. 销售素质
正确资料：
9.  n/60的现金折扣政策的含义是指60天之内，客户必须付清（ ）货款。
. 20%
. 30%
. 50%
. 100%
正确资料：
10.  分销渠道长短的选择受市场规模等市场因素的影响，一般而言，市场规模越大，适合采用（ ）。
. 直销
. 较长的分销渠道
. 较宽的分销渠道
. 集中分销渠道
正确资料：
11.  企业在实行拉式促销策略的情况下，要求销售人员注意（　　）是否有充足的货源，以确保销售的顺利进行。
. 终端客户
. 经销商
. 业务人员
. 销售分公司
正确资料：
12.  销售预算的作用主要包括计划作用、协调作用和（ ）
. 管理作用
. 预测作用
. 控制作用
. 配额作用
正确资料：



西南交《销售管理》在线作业二




二、判断题（共 13 道试题，共 52 分。）

1.  RM（客户关系管理）必须从对客户行为和特性的深入分析开始，以取得对客户及其偏好、愿望和需求的完整认识，然后应用这些知识去制定营销战略、编制营销计划和开展营销活动。
. 错误
. 正确
正确资料：
2.  销售主管要具备各种能力，充当不同的角色，目的是提高自己的销售业绩
. 错误
. 正确
正确资料：
3.  在市场范围广、买主较为分散的情况下，适宜采用人员销售法
. 错误
. 正确
正确资料：
4.  RFM分析法是指销售人员运用最近的购买情况、购买频率和消费金额分析来预测客户行为的方法
. 错误
. 正确
正确资料：
5.  信用政策是指在特定的市场环境下，企业权衡了与应收账款有关的效益与成本，为指导企业信用管理部门处理应收账款及执行收账措施而制定的一些列政策。
. 错误
. 正确
正确资料：
6.  产品型销售组织是指企业将客户分成若干类，以一个或几个销售人员为一组，负责销售其中的一种或几种
. 错误
. 正确
正确资料：
7.  代表横向联合的水平分销渠道系统适合所有企业建立。
. 错误
. 正确
正确资料：
8.  企业可以通过扩大应收账款来增加销售，从而减少存货
. 错误
. 正确
正确资料：
9.  综合配额是对销售量配额、财务配额、销售活动配额进行综合而得出的配额
. 错误
. 正确
正确资料：
10.  当第一线负责人能以全公司的立场，分析自己所属区域，而且预估值在企业的许可范围时，宜采用分配方式决定销售计划
. 错误
. 正确
正确资料：
11.  客户型销售组织是指企业将目标市场按客户的属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。
. 错误
. 正确
正确资料：
12.  管理式分销系统是指由一个或少数几个实力强大、具有良好品牌声望的大公司依靠自身影响，通过强有力的管理而将众多分销商聚集在一起而形成的分销系统。
. 错误
. 正确
正确资料：
13.  应收账款的功能主要是增加销售和减少存货。
. 错误
. 正确
正确资料：

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抄的资料都满分，会不会老师怀疑

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