川大《推销与谈判(1)2180》15秋在线作业2资料辅导资料

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; A( L5 T; u, y《推销与谈判(1)2180》15秋在线作业2




一、单选题（共 10 道试题，共 20 分。）
, A7 B3 V) f; z
1.  下面关于推销活动的特征说法不正确的是（ ）。
. 强行推销的时代已经过去了
! \8 M( d. G4 [6 _. 推销方有义务帮助顾客发现和解决问题
0 {- m, M4 P* y9 l' r. 推销不包括售后服务
. 要贯彻“顾客满意原则
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/ L' a+ J# y6 S5 Q. C) z9 u3 F  J2.  行握手礼的正确方式是（ ）。
+ `, B9 Y; [$ k% F* A" r. 上级在先、主人在先、长者在先、女性在先
. 下级在先、客人在先、长者在先、女性在先
. 上级在先、客人在先、晚辈在先、女性在先
. 下级在先、主人在先、长者在先、男性在先
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3.  握手时，伸手的先后顺序应该是（ ）。
) _7 h6 Z/ \" I! }$ G4 X5 A. 上级在先、主人在先、长者在先、女性在先
& }% J: Z/ R2 n) U. 上级在先、客人在先、长者在先、女性在先
. 下级在先、客人在先、长者在先、女性在先
. 上级在先、客人在先、晚辈在先、女性在先
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4.  谈判气氛的建立最重要的是在（ ）。
. 谈判开局阶段
" Z- d! X: l- L9 S" x. 谈判交锋阶段
# D- J1 H7 k+ l+ f* c3 Q, D. 谈判结束阶段
/ B& o% ?4 T9 g% z3 |0 G. 谈判预约阶段
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7 D. q! O* U5 @7 w, _# w6 U1 u5.  推销人员服饰的TPO原则不包括（ ）。
7 @6 N: G0 v! p5 \& `. 时间
. 地点
8 I7 H3 y* C+ z( W7 [9 \. 天气
  {: s7 |: R8 B9 i. 场合
) D# a, I5 e% a$ x- ~8 w; V  J8 h谋学网：www.mouxue.com：
6.  下面哪一句是有效的提问方式（ ）。
( J. q4 W7 ^: h/ F* n) K. “你对这个问题还有什么意见？”
. “不知各位对此有何高见，请发表！”
. “这香烟发霉吗？
. “不知各位意下如何，愿意交流一下吗？”
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7.  下面类顾客对购买行为极为关心，而对于推销人员却极不关心，甚至对推销人员抱敌对态度（ ）。
8 h& ^0 @1 X5 f: K; W2 S6 s. 寻求资料型
. 干练型
. 防卫型
5 z5 V' c: i8 Q- F3 w. 漠不关心型
# v9 T' x8 I8 ]( F/ k) u谋学网：www.mouxue.com：
6 ]3 `3 w9 r1 P+ X; C9 ?" F& {  L, O- Y8.  下列哪类人员是最理想的推销人员（ ）。
2 t' L2 S4 Z. e. 满足需求型
1 T  ?& G0 Z6 U- {. 事不关己型
. 顾客导向型
5 g. ^. x- U% }. u. 强力推销型
( o! l) y) A- z7 z2 {& B6 \+ U; K谋学网：www.mouxue.com：
7 \% e' Y4 j1 S" r% H9.  下面关于礼仪说法不正确的是（ ）。
. 规范行为
, g5 @4 _  W8 k9 f$ s. 效率低下
. 协调人际关系
. 树立形象
9 X9 {6 d0 M) L3 b9 E3 F( G谋学网：www.mouxue.com：
, B+ Z5 t! e, L- d  s10.  顾客资格鉴定不包括下面哪个要素（ ）。
0 i# A/ w! [+ b  o. 出身背景
. 购买力
3 Q- H. `* |9 x0 z% ^+ A. 是否有购买决策权
. 是否有需求
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8 I% P0 l8 S7 a+ X2 m  {% S
0 R0 n- l) m. B! V2 Z- f8 ]- o

0 T7 N7 A( C# P$ ~《推销与谈判(1)2180》15秋在线作业2
9 f6 ^. X( V  ]9 Y- a


; H* ~, f2 r" r
" _! y* Q- S  K+ d1 L: m5 i+ b二、判断题（共 10 道试题，共 20 分。）
% v3 m! A2 x! W( Q9 E3 x, \2 S: {0 E
1.  谈判中相互馈赠礼品，越贵重越好；
" M- S: C7 ^9 X  p) V, U. 错误
. 正确
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2.  在日本人看来，尽管价格、质量等都是极其重要的因素，但日本人更相信良好的人际关系所带来的长期业务的往来；
. 错误
1 {7 I& O+ f! I$ ]: |8 c$ s. 正确
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3.  2. 顾客提出的一些异议或疑问可能是顾客的购买信号。
0 F! N( I4 j1 t. 错误
. 正确
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; `# V4 _: ~% I7 E+ ~4.  商务谈判必须在平等的基础上进行，互惠互利是谈判取得成功的重要保证，也就是说双方从谈判中获得的利益必须是等量的；
. 错误
  ?' ~' ^; d: u) W! R/ o0 \6 s3 e; Q. 正确
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% p4 A; M7 \: T% h7 v: B! q5.  “学习型关系”就是每当与顾客打一次交道，企业就多一份见识，长一份头脑。
. 错误
. 正确
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6.  3. 顾客购买需求鉴定应该围绕是否需要、何时需要、需要多少三个方面的问题进行。
3 i- S; L6 F1 t/ P$ d9 c" a$ S1 F. 错误
5 u0 Q& A. W6 f$ \3 p/ B; s. 正确
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7.  狭义的谈判是指在正式场合下两个或两个以上的组织按一定的程序，对待定的问题进行磋商，最后达成协议的过程。
, w  c  k8 Y. v; x) W. 错误
  @) q! ^8 k8 G& ^% |! \. 正确
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  n2 j; t# n1 z/ k8.  4. 打电话时，推销人员应事先设计好开场白，做到通话时间精短，语调平稳，出言从容，口齿清晰，用字贴切，理由充分。
$ ]8 @8 p- }  {. 错误
. 正确
- d6 G8 m7 k, q4 L# g谋学网：www.mouxue.com：
, M8 h7 Y( D6 ^4 U& i  m9.  5. 明星提示法指推销人员借助一些有名望的人来推销产品，劝说顾客购买。通常明星的名气越大，成功的可能性越高。
. 错误
. 正确
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10.  1. 推销员必须说谎才能成功，所以推销往往是一场骗局。
9 w: V4 z# M% x( R; A0 d- C3 e1 W. 错误
# F! O. M& P% T0 a. 正确
- i4 j/ ?: v; ^  E% a# N1 T谋学网：www.mouxue.com：
, [. I( V$ R. T6 ], A6 J

9 X* {! ~% E* H+ F" u) ?
《推销与谈判(1)2180》15秋在线作业2



! H# c/ y: A  R% ?
) T7 w  c- m1 r' I( ^三、多选题（共 15 道试题，共 60 分。）

2 o: Z) |6 |  g7 o5 x& e1.  可以从下列哪些渠道选择合适的推销人员（ ）。
0 E/ u* ?+ b% l. 企业内部
2 B; Y, K) L$ h3 Z6 I) Z. 学校应届毕业生
' Q! U5 H! a) Q' z) l. 招聘会
' ?) N& l2 \2 {/ F. 职业介绍所
2 Y" y. o! t) k" e$ p谋学网：www.mouxue.com：
6 D: W' a7 X$ U1 C2.  从提问得效果看，可以把提问分为有效提问和无效提问，有效提问的艺术寓于下述两个方面：
. 有效提问必须在征求他人的同意下发问；
% k, ]: ]' v6 P- i/ S4 I9 v( L. 有效提问必须于“问者谦谦，言者谆谆”的心理氛围中进行；
( D, P, C5 M3 M, G) w0 K/ U. 有效提问必须使用一定的提问模式；
. 有效提问应该直接，简短，迫使对方应答。
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3.  下列关于推销过程的叙述正确的是（ ）。
. 推销是一个商品交换的过程
. 推销是一个信息传递的过程
. 推销是一个心理活动的过程
. 推销是一个强制购买的过程
, @) V6 i' ?7 H4 H  o# X8 o" i, q谋学网：www.mouxue.com：
4.  国际商务谈判成功有下列基本要求：
. 要有充分的准备；
$ j/ v. L2 m# Q5 x. 坚持自己国家的文化是最优秀的文化；
  A8 }( l/ o* `# Q' h. 正确的对待文化差异；
6 Z& t/ @  v" n0 I& H. 具备良好的外语技能。
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5.  下列哪些可能是顾客的成交信号（ ）。
: f8 K0 q; K6 m2 f: Z. 语言信号
# U- V& ?, l0 m. 行为信号
6 N- R, g3 t9 L1 p. 表情信号
- |6 k) v' S. y8 Q. p- u( D5 O  R. 事态信号
. P" c( Q$ T: p) P- A& f0 Q/ j谋学网：www.mouxue.com：
6.  谈判中回答对方的提问应该做到以下几点：
+ E  O8 Y3 F3 E& `. 早做准备，以逸待劳；
. 对没有弄清对方真正涵义的模糊问题，不轻易回答；
. 对难以回答的问题，可以采用拖延应答的方法；
& v0 h( U% d* P+ O- ^. 对有些犯忌或事关底牌的问题，可以采取迂回隐含的应答方法；
. 对对方的咨询一般不应针锋相对地直接反驳，而应该先尊重对方的意见，再提出不同的意见。
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7.  你是某种零件的供应商。某日下午你接到某买主的紧急电话，要你立即赶赴机场去跟他商谈有关向你大量采购的事宜。他在电话中说，他有急事前往某地不能在此处停留。你认为这是你的一个难得的机会，因此在他登机前15分钟赶赴机场。他向你表示，假若你能以最低的价格供应，他愿意同你签订一年的供需合约。在这种情况下不合理的做法是：
. 提供最低的价格；
. 提供稍高于最低价的价格；
+ T( t) X6 r. x$ s$ D8 t, W) {; m. 提供比最低价高出许多倍的价格，以便为自己留有更大的谈判余地；
. 祝他旅途愉快，告诉他你将与他的部下联系并先商谈以下零件的价格，希望他回到此地后能与你联系。
4 P% c( F  R3 [4 e+ Q, `& ~谋学网：www.mouxue.com：
8.  下列哪些是接近个人顾客前应该准备的工作（ ）。
: O& ?- Q5 a9 C: q  M1 m. 顾客的姓名、年龄、民族等一般情况
. 家庭成员的情况
+ t7 F; j: i- H. 顾客的需求内容
. 顾客的经济收入状况以及宗教信仰
% f+ `8 w) Y( q+ @. c; T. m谋学网：www.mouxue.com：
  `3 M1 C5 ~( y4 ~0 Q* q7 h9.  最终出价时，要注意把握如下几个方面：
. 最后出价，不急表态
3 R, h4 @( }& {5 y. 后让步，小于前次
/ i. g, g+ R1 C" {( r1 A6 _. 先出价先占优
% C, i) c8 B  e2 s* J. 最后一次，也有条件
% P, }' p% o: S5 n6 A4 p谋学网：www.mouxue.com：
9 w1 r$ }+ W; a. I% ?' ^  s6 m10.  谈判过程中要遵循把人与问题分开的原则，在处理人的问题上要注意以下几个方面的事项：
. 每一方都应设身地去理解对方观点的动因，并尽量弄清这种动因所包含的感情成分；
# f' A, R! F1 {- _. 谈判者应明了哪些在谈判中掺杂的感情问题，并设法进行沟通；
  b- O) I7 [( p- t2 v7 I9 P. 在谈判之前，应该主动了解谈判对手的生长和学习环境；
. 谈判双方之间必须有清晰的沟通。
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11.  关于“注意”说法正确的是（　　　　）
. 有限性
# g$ V1 A( x& \. 主次性
. 易逝性
4 l# s8 Y/ A8 O' Y. 可转移性
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12.  下列关于推销人员仪表叙述中正确的有（ ）。
. 男士常洗发、理发，修理胡须，修剪指甲
. 女士应该美丽而不妖艳，洒脱而不轻佻
. 女士在正式场合尽量不要化妆
( h1 K/ K8 k$ R# @- [: E, c. 女士应该选择适当的化妆品与化妆方法
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13.  下面那些是实现有效倾听的基本技巧？
. 耐心倾听；
% R5 X8 I$ G$ U0 H: t. 对对方的发言作出积极回应；
! h% w- t% z! j8 c. 主动倾听；
. ]( O: r. n: L! e0 N' Q, w. 做适当的记录；
. 结合其他渠道获得的信息，理解所听到的信息。
0 t& O) D( q, f谋学网：www.mouxue.com：
) C8 ^8 @) I( l# o! C: V) o( p14.  成交的基本策略包括（ ）。
9 G* v: V0 J/ |' r4 {: t: ~; i8 I. 及时主动地促进交易
. 留有一定的成交余地
8 e2 m$ A4 T9 f+ y4 [$ x% ~; L* X. 把握成交时机，随时促成交易
. 对顾客的问题有问必答
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15.  横向谈判的优点包括：
/ X$ q9 X$ R$ v3 g7 t. 议程零活，方法多样，不过分拘泥于一场所确定的内容；
. 多项议题同时讨论，有利于寻找变通的解决办法；
. 有利于发挥谈判人员的创造力和想象力，更好的运用谈判技巧；
1 z" u2 R0 [- s1 G# \( L* ]. 避免多头牵制，议而不决的弊病。
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: e: Q2 z$ J0 T8 f. b

syy824

谢谢，满分

xuyong

资料不错哦，希望一直有这么好

lh00zy

谋学网越办越好，加油！

裥单

同学介绍，不错

小小

谋学网很好，很多年了

Max

谢谢，资料不错。明年继续

style1019

不错，OK ，满分！

♂碸騎耘泳だ

谋学网很好，很多年了