川大《推销与谈判(1)2180》15秋在线作业1资料辅导资料

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" p5 Z' k: `4 H  h0 t' ^《推销与谈判(1)2180》15秋在线作业1
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  I6 i  M! v1 t* Z


一、单选题（共 10 道试题，共 20 分。）

1.  下面关于推销活动的特征说法不正确的是（ ）。
3 p3 p( F8 E6 ?6 Q& h; |$ Z1 }- V. 强行推销的时代已经过去了
6 G2 ~) m7 M0 }* y; J% }3 N) D. 推销方有义务帮助顾客发现和解决问题
" s1 Z$ I" ?! P- v, J: c/ G1 i. 推销不包括售后服务
% ~" s3 Z. o( N. 要贯彻“顾客满意原则
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3 s% {9 G% G4 L2.  顾客资格鉴定不包括下面哪个要素（ ）。
. 出身背景
. 购买力
. 是否有购买决策权
4 l& l; o/ \7 D( p( {. 是否有需求
' r* d* J6 Z* Y谋学网：www.mouxue.com：
$ Y5 j) ^  [; p* e5 }3.  行握手礼的正确方式是（ ）。
. 上级在先、主人在先、长者在先、女性在先
. 下级在先、客人在先、长者在先、女性在先
. 上级在先、客人在先、晚辈在先、女性在先
1 i" f& ^0 ^; ?* Z( c+ B* J% H: d1 I. 下级在先、主人在先、长者在先、男性在先
3 w* {: ]) a& p谋学网：www.mouxue.com：
) |0 `7 L5 y; h- Q1 f4.  握手时，伸手的先后顺序应该是（ ）。
# d2 B6 [7 q* ]' ~+ w0 b5 Z. 上级在先、主人在先、长者在先、女性在先
) A& H5 z. w* n# d* i" _# M. 上级在先、客人在先、长者在先、女性在先
. 下级在先、客人在先、长者在先、女性在先
. 上级在先、客人在先、晚辈在先、女性在先
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5.  下面哪一条属于美国商人的谈判特点（ ）。
. 时间观念差
. 重视长期关系的建立
0 Q3 Q  o' `+ u& {* |. 重视效率，速战速决
) E3 ]& Z/ Y! n* |" ?0 v. 责任感较强，信誉较差
4 L. G# [0 M- q谋学网：www.mouxue.com：
. T, z9 G9 n1 w3 A% u, a/ w6.  下列哪类人员是最理想的推销人员（ ）。
. 满足需求型
8 J: V. f+ M4 w4 C/ r. 事不关己型
9 d* N2 a- ~$ W, Q* E2 t. 顾客导向型
. 强力推销型
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) r1 U* b9 F% |2 c( Y1 [! e4 H$ x7.  下面类顾客对购买行为极为关心，而对于推销人员却极不关心，甚至对推销人员抱敌对态度（ ）。
. 寻求资料型
. 干练型
. 防卫型
& g- p( X0 {9 x. 漠不关心型
& C2 v2 S% R; \- c6 s5 I0 w. Z7 i" ^谋学网：www.mouxue.com：
8.  推销员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法叫做（ ）。
. 地毯式访问法
% x$ d. \8 `7 c% z! x" }. 连锁介绍法
+ X' M  a% b7 L! l) V' A' ]. 中心开花法
6 h8 R% T8 L- h; M0 T. 委托助手法
& L, p, {  O+ o( D( t$ \4 \& m5 v谋学网：www.mouxue.com：
9.  下面哪一句是有效的提问方式（ ）。
! e- A3 a2 O, _. “你对这个问题还有什么意见？”
. “不知各位对此有何高见，请发表！”
. “这香烟发霉吗？
. “不知各位意下如何，愿意交流一下吗？”
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" r) q# b* J/ Y# z6 B& Y2 w* `: M10.  下面哪一条属于拉丁美洲商人的谈判特点（ ）。
. 爽直干脆，不兜圈子
* N, ]  h3 |8 Y) n; E" X, S+ {. 重视契约，一揽子交易
. 节奏慢，感情因素很重要
) ?* \& r3 @. r" w2 o2 K. 时间观念很强
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) x) i; V% @$ Z6 g8 w" A. J+ `* f


《推销与谈判(1)2180》15秋在线作业1
1 u! l' B$ U3 |9 J. l( R
  P0 Z8 Y5 Y- |* g+ e: p
( X% s( d0 v' C: k! j4 R' x
6 @6 F" K- r7 q# G. k
- ~: W- R/ R, x# z- l, L0 R& f& f% g二、判断题（共 10 道试题，共 20 分。）
* N4 c. A1 Q. Y/ r. o0 a  r! }
1.  2. 顾客提出的一些异议或疑问可能是顾客的购买信号。
4 N! m$ X6 V8 y1 G) E4 {. 错误
. 正确
5 z$ Y) K" |9 I4 F% w谋学网：www.mouxue.com：
2.  商务谈判必须在平等的基础上进行，互惠互利是谈判取得成功的重要保证，也就是说双方从谈判中获得的利益必须是等量的；
  [- a6 d+ B* _+ @1 ^. 错误
. 正确
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' w4 f, L% v2 L  }% c, o# \' p# N3.  谈判中相互馈赠礼品，越贵重越好；
. 错误
" f# y  E; g( p( c" {  ]; w0 q. 正确
, g5 c+ ?; g) M0 h+ s谋学网：www.mouxue.com：
4.  对于合理的顾客异议推销员应该认真处理，对于不合理的顾客异议推销员应该置之不理。
. 错误
. 正确
1 Z5 o  C5 w  @9 S谋学网：www.mouxue.com：
5.  在日本人看来，尽管价格、质量等都是极其重要的因素，但日本人更相信良好的人际关系所带来的长期业务的往来；
0 }. `0 c6 w' I! ^" h# F. 错误
. 正确
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. _; l* j1 v* \0 e6.  5. 明星提示法指推销人员借助一些有名望的人来推销产品，劝说顾客购买。通常明星的名气越大，成功的可能性越高。
" D" ?, T" f( J* d3 f8 S8 e$ z. 错误
. 正确
; M" O) U' [( f! {, K谋学网：www.mouxue.com：
. b1 p' p/ Y0 a7.  在商务谈判中德国商人天性乐观、开朗、热情、幽默，极富爱国热情和浪漫情怀；法国商人倔强、自信、办事刻板、严谨、富有计划性，工作注重效率，追求完美，具有很强的竞争性。
. 错误
: I" P) d% e, Q: n8 O$ w( _. 正确
& |- b  |& c6 _% e, ]5 h谋学网：www.mouxue.com：
2 l2 N6 T! T& M  X  a/ b. D8 Q8.  “学习型关系”就是每当与顾客打一次交道，企业就多一份见识，长一份头脑。
. 错误
" p/ S$ K- s6 {% s5 H+ F: |. 正确
% f5 W; ^, z5 S, v谋学网：www.mouxue.com：
  P" j1 ?' z3 [- G  j$ P8 c9.  狭义的谈判是指在正式场合下两个或两个以上的组织按一定的程序，对待定的问题进行磋商，最后达成协议的过程。
) J) d/ [! w& o( I7 }) P% {. 错误
. x9 R( |. S5 a& z. 正确
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3 }+ J  ~( Y+ _. U: e0 G% E10.  硬式谈判法只关心利益不重视立场；
. 错误
. 正确
- z9 Q7 ^6 _0 P4 V2 V$ `谋学网：www.mouxue.com：

% Z$ v% b  u) M) c% b, t, W
( p; X: G1 m5 M5 c% a8 `( V' k) t
" C) O7 a& g5 w9 D; G5 i《推销与谈判(1)2180》15秋在线作业1




7 ?9 }6 C: B' }: R. c6 C8 J三、多选题（共 15 道试题，共 60 分。）
' R" O) p0 Z- E& g  @. S1 {0 w
1.  三个月前你向非洲某国投标承建某项工程。最近该国通知你，你已得标，但要求你按所投总价降低5%。面对这种情况，你的可能回答是：
. 同意减价3%；
. 同意减价2%；
  F3 E. ^/ v  G- S. 向该国提议，只有在改变投标条件下，你才愿意考虑减价；
. 拒绝做出任何让步。
, G9 |5 {% ]" _1 S4 J谋学网：www.mouxue.com：
( u; Y* [$ M' ?, c* R; d* y2.  国际商务谈判成功有下列基本要求：
. 要有充分的准备；
. 坚持自己国家的文化是最优秀的文化；
0 S0 ?; y- @3 v2 P& E: R. 正确的对待文化差异；
. 具备良好的外语技能。
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3.  可以从下列哪些渠道选择合适的推销人员（ ）。
$ K, ?$ l0 Q. L; C, ~. 企业内部
. 学校应届毕业生
. 招聘会
. 职业介绍所
8 c5 Q- i2 q( ^6 F( [  o谋学网：www.mouxue.com：
1 o% a; s" C; t% `: k& U" U+ E9 V4.  成交的基本策略包括（ ）。
, p  q6 A$ @9 ]7 m. 及时主动地促进交易
. 留有一定的成交余地
: Y; t  b" k( o5 B# D0 v. 把握成交时机，随时促成交易
# @6 ~0 c4 u$ I4 i: E. 对顾客的问题有问必答
5 {& ~6 H% l/ o) C谋学网：www.mouxue.com：
5.  成交后跟踪主要包括（ ）。
. 结束访问后的告辞工作
. 回收货款
: y' @1 S3 Z, H. 售后服务
. 与顾客建立良好的关系
7 p" z/ Y! Y! S9 X  k$ v4 H谋学网：www.mouxue.com：
2 d" v/ K) r% E6.  下列关于推销过程的叙述正确的是（ ）。
. 推销是一个商品交换的过程
4 f. o9 x# Q% x! ]. 推销是一个信息传递的过程
% w* ?0 ]* F! H( D7 c2 W. 推销是一个心理活动的过程
9 h7 t' _$ Q. G5 C( {' K9 f. 推销是一个强制购买的过程
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+ _% V' V8 A, W7 P- W. N/ @. A" M7.  谈判过程中要遵循把人与问题分开的原则，在处理人的问题上要注意以下几个方面的事项：
. 每一方都应设身地去理解对方观点的动因，并尽量弄清这种动因所包含的感情成分；
5 c: a6 C& R" I( c4 f& Q% J1 G. 谈判者应明了哪些在谈判中掺杂的感情问题，并设法进行沟通；
. 在谈判之前，应该主动了解谈判对手的生长和学习环境；
! Y1 q6 l# m7 i! r4 @, m. 谈判双方之间必须有清晰的沟通。
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- M+ o6 K; n/ o  X8.  下列哪些是接近个人顾客前应该准备的工作（ ）。
: v: _! e9 y- }  j8 l8 E. 顾客的姓名、年龄、民族等一般情况
8 ~: D9 n2 D+ i8 G1 L8 |8 m. 家庭成员的情况
6 C4 k# {/ P+ D) N5 f1 o. 顾客的需求内容
' t) z3 O' I  i6 k" U. 顾客的经济收入状况以及宗教信仰
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8 A* y$ p+ h& ^- o9.  商务谈判中，主谈人的职责主要包括以下一个方面：
& e2 G* R; x5 @0 Q4 [" U" U. 做好谈判前的准备工作；
. 发挥谈判核心人的作用；
' X* I# m( ^; s. k' D* U& c' F: S( R. 在谈判中寻找主攻点；
# v  ~' l, R* g/ M. 调动全体成员的积极性。
( c4 N- p# j! n, d谋学网：www.mouxue.com：
10.  关于“注意”说法正确的是（　　　　）
. 有限性
. 主次性
. 易逝性
. 可转移性
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11.  推销人员的报酬形式主要有（ ）。
. 薪金制
. 佣金制
3 z$ y$ N7 G1 V/ D; P) m. 年薪制
. 薪金与佣金混合制
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12.  推销人员常用的激励方法有（ ）。
1 a4 S* C0 M5 n' k/ c! S; ~. 目标激励法
4 z# ^: x- }* x/ y. 强化激励法
" e* c2 `: \% ^6 w3 _5 }. 反馈激励法
: J$ h1 X  R$ l8 [. 竞赛激励法
$ _; |% A1 @. g9 b  J谋学网：www.mouxue.com：
13.  登门拜访应该注意的问题是（ ）。
. 选择好拜访时机
, x9 e- ^) ]2 |2 h. S. 尊重主人
. 尽可能延长谈话的时间
8 a; f( q( v( \9 U1 [$ k$ f3 J. [. 主动拿香烟招待主人
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2 l; R. A% D8 Z$ P' Q; Z4 m3 n4 S% Y14.  对推销人员的培训可以采用下列哪些方法（ ）。
' X7 C/ a6 Q7 J8 ?  Z. “师傅带徒弟”法
. 企业集中培训法
% Y% q1 ^6 V" l. d. 学校代培法
. 模拟法
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15.  下列关于推销人员仪表叙述中正确的有（ ）。
. 男士常洗发、理发，修理胡须，修剪指甲
9 X$ F" [% }* \* t# i0 `" X& J9 e5 ~7 ?. 女士应该美丽而不妖艳，洒脱而不轻佻
. 女士在正式场合尽量不要化妆
. 女士应该选择适当的化妆品与化妆方法
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  R* S: p- u# ~7 ]3 c0 p7 w1 {( _
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