川大《销售管理2221》15秋在线作业2资料辅导资料

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2 ^: Y7 L( u; X# i, ~《销售管理2221》15秋在线作业2


8 j! O. G3 W2 G" p! Q* s
+ ?+ D) j+ i7 {) c
一、单选题（共 15 道试题，共 60 分。）
, X$ k* z: o9 q* ?1 W) _8 [  d2 T' I
1.  马斯洛需求层次理论将人类基本需求分为如下五个层次：（ ）
.
. 生存、情感、社交、自我实现、价值创造
1 R" h  \& [5 l' y2 d. 生理、安全、社交、尊重、自我实现
. 生存、认知、社交、尊重、自我实现
/ T" }1 J( ]/ r( f. 生理、情感、社交、认知、价值创造
- p) J: \. _6 K+ H& i谋学网：www.mouxue.com：
2.  销售成本分析的实质是（ ）
+ f6 Q+ p7 V/ _, u0 i+ J. 销售目标完成情况分析
. 利润分析
  X- t7 G" J* N* p1 ]+ }. 收益分析
. 销售活动分析
  O) X8 H/ m% A. z, j- ]2 D: M谋学网：www.mouxue.com：
; h; S: U" @* s3.  设置销售配额可帮助销售经理实现的管理目标包括：（ ）
8 d) T9 _1 v, ]0 r/ p% f2 b. 分解销售目标，分配销售任务
. x3 k  l3 `2 c0 @4 O6 W4 G' n+ y8 z. 提供销售人员激励与约束
" P: l0 G4 V6 R; M  p+ R" x. 评估销售业绩
. 分解销售目标、分配销售任务、评估销售业绩、提供激励与约束
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4.  销售业绩评估的结果在人力资源管理上可直接应用于：（ ）
% i. M$ A' y. [6 C' V' l& W. 薪酬发放、晋级、调岗、培训
. 奖惩、人员解聘、调岗、制度创新
4 ?, G' ^! \( H. 销售配额设置、销售区域划分、薪酬、培训
& f8 J1 J9 S& \( K. 销售配额设置、销售区域划分、薪酬、奖惩
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5.  销售业绩评价中常用的客观指标包括：（ ）
. 工作态度、业务知识、工作能力
4 D: k1 K) K' z; j. 财务指标、销售量、订单量、客户数据、销售活动指标
- Y1 Z! ]- s1 Y0 C. 工作态度、业务知识、销售活动指标、客户管理指标
" `% V6 r, v) U. 销售量、订单量、客户数据、努力程度
/ ~6 c; L$ }/ C( M谋学网：www.mouxue.com：
6.  使用相对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（ ）
. 时期对比、构成比率、动态对比
+ P& x* H4 X! w& N4 j. 计划对比、时期对比、标杆对比
6 ^3 z) n# j$ O) a: z. 计划对比、动态对比、相关对比
. 相关比率、构成比率、动态比率
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7.  影响顾客购买过程的角色包括：（ ）
. 提议者、使用者、影响者、把关者、购买者、决策者、控制者
0 F2 y; P% z4 F: V, j. 购买者、决策者和使用者
) f5 z) G* @/ D$ P% `' ]" y. 提议者、影响者和把关者
+ L2 _# I1 R! w5 ?4 q2 w4 N. 购买者、使用者和控制者
; P3 z7 T4 [' g9 Z谋学网：www.mouxue.com：
8.  购买决策过程通常包括如下环节：（ ）
" S" T) }* Q* I' L. 信息收集、方案评估、方案决策
, i8 c  F+ }, b, D4 E. 问题识别、信息收集、方案决策
4 f# U4 i- ^1 `! o. 问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为
* g; [2 y# C% y, u5 C5 g. 问题识别、信息收集、方案决策、购后行为
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9.  客户资格审查的基本内容包括：（ ）。
' u; _$ R6 w- x& T. 需求与购买力评价
. 购买力与决策权评价
. 信用评价与决策权评价
. 需求、购买力、决策权与信用评价
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: f/ z* B0 |( |! {0 p) e10.  以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：（ ）
. 等分法
+ W  O# a. C& w" j7 U. 递增法
" L9 ~' P* A$ u: F7 c4 P. 工作量法
9 T2 b% I0 `. ?6 s* Y+ K. 德尔菲法
) j8 O5 q" L- d* d) h/ }谋学网：www.mouxue.com：
11.  组织购买者通常可分为如下三类：（ ）
" ]& k! g4 o- y5 X. 商业组织、政府组织、公共组织
. 盈利性组织、非盈利性组织、政府组织
. 政府组织、公共组织、私人组织
( }5 M! ~- Q, J, q9 n3 G. 盈利性组织、公共组织、政府组织
2 Z2 i6 \7 M* l& z; L. r谋学网：www.mouxue.com：
8 i6 n3 O8 G& \! o7 J12.  对于推销人员的薪酬激励手段是：（ ）
. 职位晋升
; D. L& F9 {3 k# M1 _7 o. 带薪休假
5 D: @5 W2 U# _9 N. A' e* q. 年度表彰
# O1 {6 t" B" E6 [, d# U. 销售提成
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13.  4Ps营销组合包括如下四大策略：（ ）
: ?' ^1 A. V5 B. 顾客、产品、成本、有形展示
: c3 H! |6 O' t% e% [. 产品、成本、品牌、顾客
. 产品、价格、渠道、促销
% e0 j+ n3 o  ^! [. 顾客、员工、产品、成本
& R4 L' q6 U+ b7 \; `- Q: B谋学网：www.mouxue.com：
14.  完整的产品概念包括：（ ）
. 核心利益、产品设计、售后服务
, V& U0 c- {8 B( V2 _  y9 H+ Z7 g. 核心产品、实质性产品、附加产品
. 核心利益、产品质量、附加利益
9 W4 k+ u$ }* m7 N0 j5 o; v. 核心产品、狭义产品、广义产品
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15.  更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（ ）
( F5 x" M2 q$ j9 m. 心理状态法
" K: M4 |) j6 _. 需求-满足法
. 刺激-反应法
. 问题-解决方案法
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' C4 R# A2 w, N' O$ d
, {% F9 ^- |6 M1 r

《销售管理2221》15秋在线作业2


% m% o7 c3 ~& h5 ?# j* t
8 z. e" z; m' ]& o
二、判断题（共 20 道试题，共 40 分。）

1.  推销就是营销。
. 错误
3 F9 v8 A; i7 P: N3 E1 S. 正确
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' U. Y& F. G4 q$ l2.  专营性分销比密集性分销的渠道更宽。
. 错误
. 正确
2 q6 I1 l# X6 h$ N( J% L谋学网：www.mouxue.com：
! j+ U: B8 x2 S6 x+ S1 [* g4 P3.  符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。
. 错误
1 h8 N( B) ^9 D$ K6 C. 正确
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+ P. w. r. P1 q: j+ s6 r4.  日常销售控制的基本手段是填写销售日报表。
. 错误
+ s; ?8 Y) B$ j6 r: A. 正确
- [0 G, v; U% f7 \% a) L' C# S谋学网：www.mouxue.com：
1 R- W( g; S2 t# U5.  RM的关键在于顾客分类管理。
! `  j! I7 U# [$ E. 错误
. 正确
' M6 x( `; H& C% M( p; b谋学网：www.mouxue.com：
6.  变动成本是指总额随业务量变动而成比例变动的成本。
. 错误
. 正确
# y7 J9 R0 T) M! X谋学网：www.mouxue.com：
% l8 B! r) Z! G+ l7.  有需求的顾客才是推销对象。
  q, c* i- d& w/ v. 错误
6 b  ?' ^' x" C  _. f4 V. 正确
; A- U4 J3 g; Q% h谋学网：www.mouxue.com：
8.  推销就是营销。
. 错误
$ T, ?$ t& f1 K. 正确
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  t: Q$ q9 `! a( z' Q$ j9.  固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。
" ?5 m+ V1 x% P; u. 错误
/ n$ V. e: v7 d6 Q& _9 n, u. 正确
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( H1 y( l6 M' o# V: ]10.  渠道越长，意味着渠道中间商数量越多，从而渠道结构越完善。
& l3 F; z) }6 D. 错误
. 正确
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6 t9 y. O! X* O. i5 i7 r( [11.  销售绩效管理就是定期例行公事地填表。
. 错误
/ ]6 y3 ~' _$ b3 L$ v. o. 正确
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12.  固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。
. 错误
. 正确
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! [* G1 k' S2 P13.  销售潜量是指某个公司可能获得的特定商品的市场潜量中的最大分额。
. 错误
2 |" D1 t# E& v/ ~, h( s. 正确
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14.  单一佣金制主要优点在于能提供最大限度的激励，主要缺点在于不易保持销售队伍的稳定性，可能导致短期行为。
. 错误
1 F% a' k$ j. N7 v7 u, i. 正确
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4 O% U. g2 p2 H$ }; \3 c5 U15.  购买过程中的“把关者”是指，在购买过程中控制屏蔽或过滤信息在其他参与者之间流动的人。
. 错误
. 正确
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* K% \& `8 p( Z; f* f$ D16.  绩效管理通常是在销售业绩低下时使用。
( L; c& U  p# {# f% g. 错误
. 正确
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/ }9 u1 D% j3 k5 c3 ^+ c7 g) q17.  满意的顾客一定是忠诚的顾客。
. 错误
. 正确
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; O' Y4 e( N7 o  J4 G3 i& j  t/ m8 r" E  F, _18.  保留老顾客通常比发展新顾客成本高。
. 错误
. 正确
0 r& p7 L% o% D1 j$ S- ]谋学网：www.mouxue.com：
19.  未被满足的需求是推销活动的动力。
. 错误
' a8 r6 m! w) U, u% g. 正确
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+ a) D" s) l, D/ I2 m$ q! {0 B20.  RM的核心在于对所有顾客一视同仁。
. 错误
1 h" a3 s6 e& `/ {/ T. 正确
+ r! w/ B( o1 b谋学网：www.mouxue.com：
9 X' ^* {# b( u" u$ _

Trista0312

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nulih

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chenze8387

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ysx272680218

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李雄驰

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