川大《销售管理2221》15秋在线作业1资料辅导资料

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  c0 a- k9 P* I6 b2 R《销售管理2221》15秋在线作业1
5 u/ |2 H: F+ H
0 ~- \. \$ p. L
: Z" R5 F6 x' ~  j6 s

* J2 ?( n! [# Z" W6 M一、单选题（共 15 道试题，共 60 分。）
7 @7 y6 r9 y3 Y7 m* d
1.  销售业绩评估的结果在人力资源管理上可直接应用于：（ ）
. 薪酬发放、晋级、调岗、培训
. p4 n: S5 ]7 S" z" k9 K! @# L; j. 奖惩、人员解聘、调岗、制度创新
5 w5 q& V$ S: f; b. 销售配额设置、销售区域划分、薪酬、培训
. 销售配额设置、销售区域划分、薪酬、奖惩
6 D3 j: y. z( s0 Z5 ?谋学网：www.mouxue.com：
2.  F模式的四个关键环节包括：（ ）
2 l2 v$ |1 F; _7 v+ s0 b% B3 U. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
6 v: D2 n' j+ b; `" u/ T- ?. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
4 E2 i+ K# [5 C& E; C0 |9 z. 说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。
+ W6 T; D# ^4 R8 h" L. 激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。
5 F$ C) {; o3 l2 f6 z2 D; G谋学网：www.mouxue.com：
3.  马斯洛需求层次理论将人类基本需求分为如下五个层次：（ ）
.
, P0 T$ m0 z4 E1 _7 D. 生存、情感、社交、自我实现、价值创造
! d8 e8 t7 \- o$ S3 ?* p. 生理、安全、社交、尊重、自我实现
; G6 x; q, X0 J" w; X2 x" ^! s. 生存、认知、社交、尊重、自我实现
. 生理、情感、社交、认知、价值创造
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4.  渠道评估的基本标准包括：（ ）
* M* T' Z( S# U2 y. 经济性、控制性、适应性
. 经济性、控制性、覆盖性
9 x# C* L! N; ?) u  }8 L4 B0 j. 经济性、覆盖性、适应性
. 经济性、控制性、成长性
/ }& P7 S7 x; T5 ^+ O谋学网：www.mouxue.com：
3 f) Q  A* g, f" F+ u( _( ^5.  使用绝对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（ ）
6 Y) x6 H7 u1 F3 d. 时期对比、构成比率、动态对比
" u. J" t5 o+ U7 N1 G. U. 计划对比、时期对比、标杆对比
. 计划对比、动态对比、相关对比
. 相关比率、构成比率、动态比率
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; p0 p, J" }$ j. N+ i! ]) s6.  购买决策过程通常包括如下环节：（ ）
7 g( s7 I2 W* B5 h. 信息收集、方案评估、方案决策
. 问题识别、信息收集、方案决策
% G7 g1 b3 L2 O& L. 问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为
. 问题识别、信息收集、方案决策、购后行为
8 j) {1 y+ R3 X9 F谋学网：www.mouxue.com：
5 K9 f: T3 z0 U, f: \! G7.  以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：（ ）
. 等分法
. 递增法
3 N. }/ Z% k! B. T0 n- m. 工作量法
; g- w6 V2 }& `. 德尔菲法
4 p3 P- j4 C; X/ r4 ~谋学网：www.mouxue.com：
* E# J6 {: \0 G8.  更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（ ）
, C0 g7 t2 j1 q2 p. 心理状态法
+ z# [1 y, G9 [. 需求-满足法
. P$ O3 d' F$ b7 R% p4 d+ }+ x. 刺激-反应法
. 问题-解决方案法
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9.  设置销售配额可帮助销售经理实现的管理目标包括：（ ）
2 z( p; l% O) a3 i) A/ `* D( C. 分解销售目标，分配销售任务
. 提供销售人员激励与约束
. 评估销售业绩
. 分解销售目标、分配销售任务、评估销售业绩、提供激励与约束
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10.  完整的产品概念包括：（ ）
. 核心利益、产品设计、售后服务
. 核心产品、实质性产品、附加产品
. 核心利益、产品质量、附加利益
. 核心产品、狭义产品、广义产品
  z: M# g* z  \% F/ d' e8 e谋学网：www.mouxue.com：
8 B. L! Q3 P6 V6 o# l& ?' C11.  客户资格审查的基本内容包括：（ ）。
- M, Q( W: k% Y) Z, {. 需求与购买力评价
1 s* B% U+ @4 d. q0 Y) I* Y. 购买力与决策权评价
. 信用评价与决策权评价
+ |7 ]- a! R7 ^* y) o& i+ ^. 需求、购买力、决策权与信用评价
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12.  促销组合的五种基本手段包括：（ ）
! S; g2 Y8 b! ~( e5 k( L. 人员推销、广告、营业推广、网络营销、IM
. 人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销
7 Z, ?8 Z, f) g, c; o. 销售促进、公共关系、广告、网络营销、IM
& e- [+ k" P! ^; Y+ j+ @& ?. 人员推销、营业推广、广告、直接营销、IM
7 \. Z# W+ k1 p6 W) M  i谋学网：www.mouxue.com：
3 Z: e  f/ R/ i7 `/ Y; R' K13.  划分销售区域的目的不包括：（ ）
. 有效覆盖目标市场
- w. z8 L9 p* F7 ?1 k0 f! }3 ]. 为区域细分市场提供个性化定制
$ e2 h$ D. i9 `. 控制营销费用
. 评价销售绩效
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14.  影响销售预测的可控制因素包括：（ ）
) h" F2 e5 K4 m5 C5 h. 经济景气、政策法规、行业竞争格局、需求变动
. 营销战略与策略、销售政策、行业竞争格局、需求变动
. 营销战略与策略、销售政策、销售人员、生产运作管理
! ?1 o$ x# V) k" `) w. 经济景气、政策法规、营销战略与策略、销售政策
% H% Z" I! O! T  Q) s, l谋学网：www.mouxue.com：
. P2 s3 D" q2 K% L& c& n4 e5 K15.  更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（ ）
. 心理状态法
. 需求-满足法
) m2 e7 }; M$ h$ N5 }" J2 A. 刺激-反应法
. 问题-解决方案法
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$ M5 R( m( b; I2 L4 N; [3 W# }
) H2 P. n) T& [7 ^1 Y' P) k
, j' n" Z9 i; t1 c: y5 d5 S! L$ R7 A《销售管理2221》15秋在线作业1
3 ~9 x! L4 e5 Z, A, K5 [; f

. k, a7 B4 t% E/ ?$ g% n2 F

二、判断题（共 20 道试题，共 40 分。）
* E0 {/ `7 N" ]- u8 |+ B, m8 E
3 w- V0 m0 Q( T. f6 T/ L9 l$ O1.  有需求的顾客才是推销对象。
. 错误
/ P! p: T0 d7 E5 x8 T2 ^. 正确
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2 O0 n) M1 [) U6 L+ O2.  有需求的顾客才是推销对象。
4 v+ c$ n  v5 X% J$ @* [. 错误
$ L, f7 U5 Y8 z$ w. c+ j( ~. 正确
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3.  变动成本是指总额随业务量变动而成比例变动的成本。
. 错误
* ?4 I+ w/ b( P  J5 y. 正确
# ?# d& ~4 W$ M. c/ y( y) P: G谋学网：www.mouxue.com：
4.  符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。
. 错误
' n: Y2 X( j: H* y. 正确
* U) e- L7 Q8 M. }7 Z谋学网：www.mouxue.com：
5.  保留老顾客通常比发展新顾客成本高。
8 v& m3 H. a$ u" M. 错误
. 正确
8 L$ M% D, A% ?4 u% X- G谋学网：www.mouxue.com：
) K' X% ?6 e5 x/ a3 f+ c. s  F6.  顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。
7 J& d0 t5 a, {+ S. v. 错误
. 正确
9 M- t4 N+ ^8 R7 _. F谋学网：www.mouxue.com：
; S2 ~% }& G+ R4 a3 ^* U7 m5 ~7.  销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。
. 错误
. 正确
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  s3 h* U4 f' T8.  单一佣金制主要优点在于能提供最大限度的激励，主要缺点在于不易保持销售队伍的稳定性，可能导致短期行为。
. 错误
  B& J' V3 c# J7 J, G$ j. 正确
* b- h( @/ B+ `谋学网：www.mouxue.com：
% K* ~' {% r" ]) C" ?. q/ j9.  RM的核心在于对所有顾客一视同仁。
. }- q% e2 r) s$ ?. 错误
. 正确
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8 u4 N" T- ^1 N# Z! ]. ^3 F; w$ k10.  商法是调整商事关系的法律规范的总称。
! }# @9 b0 \$ S* J. 错误
- r* a. g* Z' T5 j4 k9 B7 C. 正确
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7 I4 [) |0 t  L' P' u$ p- K11.  符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。
; j5 E. @8 _, T  X: I. 错误
* \1 {. z; r# x% J. 正确
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; |+ t6 e* ]0 V3 k12.  维持客户关系和拓展市场的相关活动不在销售人员的职责范围之内。
) z7 |4 k: b! x2 S' S. 错误
. 正确
9 y, a( T, a: C  p& b: E2 J谋学网：www.mouxue.com：
; w6 {$ D2 [: \2 H( g6 M13.  “推销方格”的两轴分别是“对推销员的关心程度”和“对购买的关心程度”。
. 错误
. 正确
' \/ W7 y- A9 u) i9 B谋学网：www.mouxue.com：
14.  购买过程中的“把关者”是指，在购买过程中控制屏蔽或过滤信息在其他参与者之间流动的人。
6 @8 [4 l' i' ^7 J. S. 错误
. 正确
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; r& o9 |% f; h0 j* A, [7 p7 j- g15.  固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。
* b" n, d% {8 e) [- A. 错误
. 正确
+ n6 R* K% w( n/ y1 q谋学网：www.mouxue.com：
16.  满意的顾客一定是忠诚的顾客。
. 错误
9 B2 `% b; J: |6 y. 正确
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0 S1 d) V1 L6 v( l7 F17.  渠道越长，意味着渠道中间商数量越多，从而渠道结构越完善。
2 t+ v2 v6 I+ g/ D5 ^  F. 错误
6 v* v' d$ t; D% l. 正确
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1 k2 k( s( A# n3 h' Q7 o; C18.  保留老顾客通常比发展新顾客成本高。
. 错误
' w- a* j# ]; I- ~6 @. 正确
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19.  推销就是营销。
0 ?/ r: d* J0 R- ~. 错误
. 正确
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! A' h, I- n3 s/ c" {9 l20.  销售预测即是预测市场潜量。
. 错误
. 正确
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5 {! C8 W- X/ Y# j8 E
. ?- h3 m4 d$ f# q: Y" N- ^
, |+ E. p6 {9 U& o; ]6 u; Q

老爷们闯天涯

谢谢，满分

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抄的资料都满分，会不会老师怀疑

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