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15秋学期《销售管理与实务》在线作业 8 `; ? c" J" p$ }2 d# `, Y4 g
* j* H5 K9 V2 u6 h0 o2 ?: r
【单选题】9 ?8 g9 b( L; {2 ~( h6 D5 \
5 \# O# [" d: F4 A% K+ O# e1.定量指标是销售组织对销售人员工作（）的方面的期望与要求( A& a) Q% l" c7 A, \
多选题
0 |$ `8 e S% u) R! A9 T( @' h. 客户数量- ^3 W# c4 z* m5 F7 m
. 业绩量& l; r: b1 f0 M6 I
. 销售费用$ @0 ?% {# u. q$ V2 S+ J
. 销售目标
9 }" j U4 E) n2 j3 q谋学网：www.mouxue.com：
: _7 A7 }# ]* m0 x G I
6 b5 x2 t Y; |3 d2 ?1 p& w2.渠道冲突产生的直接原因不包括
" I7 u& ~, h1 m6 Z$ B* f F) u. 价格、折扣原因
6 ?( j- v& h3 I5 X r4 e) @. 回收货款2 h* n- u+ \: I
. 存货水平
, z. u" W- ~+ V( a) b. 服务品质
3 I- v) P3 p9 V$ U+ @谋学网：www.mouxue.com：
4 U- E1 _- N) \1 H' ^: f$ o! n
. T, j& i" H& j$ G3.销售活动的根本目标和关键是（）' C, o6 z/ X0 o/ b) M
. 销售展示3 r2 n+ K, U2 p& H. ]7 j" K; p4 |$ U
. 服务! O1 `- F" y+ y
. 成交( Z1 h" M: @3 F2 Q, u
. 供货
, K# L; @( r2 j+ ]+ x谋学网：www.mouxue.com：6 G6 R' G3 E8 l* d, J# T
3 y; u9 t y) f5 c9 L4.在销售渠道中，产品的分销不包括包括下列（）形式
# M" ~, C4 x2 J% `: f. 密集分销0 }3 I+ L( ^' i
. 代理分销
\+ X2 N/ g- m- n- k. 选择分销. S6 ^' o: q" X& L4 B
. 独家分销/ X. L" ?* Z: Z/ T1 Y) ]5 w1 n
谋学网：www.mouxue.com：1 \: u& h+ `$ {( Z) E0 T
( U9 G3 M, z5 |7 C$ I' M/ |1 I9 V; c8 D
5.销售竞赛的实施不包括* e) K) S O# f
. 竞赛主题、参赛对象
6 b9 x# k7 }/ e7 K3 o D+ f- k& E6 e: O0 R. 入围和获奖标准
8 y' U/ w# S/ k }7 _# t1 m. 费用) W8 E2 l% E5 B9 b+ X2 s
. 竞赛办法、评审过程奖品的选择和设定
& ~; ^3 D" q# S& x/ \% p7 Z+ S$ q8 m谋学网：www.mouxue.com：
/ Q7 o0 M9 ]! T+ v/ `( Q2 ~- a+ I8 \$ s/ n# J5 p
6.销售组织最核心的职责是（）/ @* K) T7 ]0 h/ z
. 沟通渠道
7 l( x, d) K+ L$ P# }, f. 推销产品
& u- N M" D9 p# E8 R. 客户关系管理
" M8 P) T* V' v. 寻找客户 j9 t" I% ^0 c' h3 ^" H8 a
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9 N# U( ?2 f. ?5 ?3 P0 B/ y
3 u9 P1 d" Z& f1 @2 F* }3 @7.销售预测是指某个企业对其在未来一段时期内，在特定市场上按照预定的()可能实现的销售额量所作的估计
" u1 Y. M) O3 x! L. 市场营销计划) ]% N/ r1 p2 H1 j/ c7 @
. 销售计划# G* P5 K i! I* D6 [% |5 {
. 销售预测5 [" C/ q' i/ w: x- f7 |
. 市场需求7 E0 \4 q+ W8 I r* T
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; v3 A" \$ P3 |0 @1 x7 r2 t5 f# @# O1 o1 W& ], J' G
8.下列展示不属于销售展示的是; v- b$ V6 O; t+ N, p
. 熟记式展示. B' h8 g' J+ I% C% g
. 格式化展示
: y' ]* c+ G3 c6 i. 满足需要式展示
; G# j, n4 i: Y8 h j- @! Z. 解决问题式展示5 y5 r+ C/ z5 S6 v V) b3 Y5 J
谋学网：www.mouxue.com：1 f: Z' d7 j; `+ s9 ~/ Y( O# |
. g9 M, [/ D& @9 D2 r9.客户关系管理主体是（）
- c4 b* z) i- m. m, x. 客户 g% @2 K0 O* Q! t( m' x
. 企业
3 O! v' _9 C7 N+ Y2 t+ r& E' [. 销售人员/ g& ~, a7 l7 x$ [. ]$ j
. 市场& g2 I9 N4 w) u0 ~: o. I
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& Z% d/ _ D" K" ], C3 l; h* }. w7 g$ e" W- a
10.()是指仓库按订单或合同将货物发出后，由于某种原因，客户将商品退回仓库6 Q0 N4 D8 O8 D" C3 V1 \( l
. 商品退货
- X- n! R* R6 ?" w' o% P. 商品回访
, O4 @# X: C/ g& a @. 重新入库8 P% P, j; I# O$ @# w9 g1 V1 ]6 L
. 跟踪处理( w( s, \5 |- ]$ ~ U4 d( E# J
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6 d6 f) r( _$ t3 W+ C2 m- p+ c+ b8 Q
11.服务区别于商品的最根本特性是（）
. b% Q3 S. d( f) N; ^6 u6 E/ S. 主观性
$ S5 e& j" G: S( ~. 无形性: M: D+ b# T* c' V8 f- @/ s
. 同步性4 {4 n# G% G) h% W0 J
. 易逝性, T2 a3 `# h) z
谋学网：www.mouxue.com：# D3 j7 E K8 C8 R2 @
: ~$ J# g' E n8 E7 V. _
12.销售报酬制定的模式，适合实力较强的企业的是（）
) C& V' ^% v; g/ j( m* O+ S. F. 高薪水低奖励- X2 f1 k2 H: k5 s3 p E4 j6 B
. 高薪水高奖励
" s( |; S/ @2 z* x8 @# X# I$ g. 低薪水高奖励- w; L& a* F6 j2 ~
. 低薪水低奖励
( ]6 n, Y2 s' D2 w谋学网：www.mouxue.com：% |9 x0 r# Y- v
E/ a( _" k! ~+ }# K# I8 S% j2 D- D
13.价格折扣不包括（）0 l& R% c* N3 J% o6 _' a
. 数量折扣# \0 h( W0 G2 T/ _( H
. 等级折扣
7 o s% f) g. ~0 a. 现金折扣
- }9 }; Q2 J, A- X1 l$ E4 D. 时间折扣2 E- P& @! O. W1 U! ]% P
谋学网：www.mouxue.com：- K+ n6 p. \6 z5 Y! m7 d1 K
% e9 \* x0 i, J& k1 E
14.是销售人员制定计划的重要参考，甚至可以作为销售人员工作的标准程序
7 m0 ^+ {( z. x( h7 g9 `. G# ^: t. 频度模型
4 |) }3 w, F! H! {$ C- d- g. 社会模型7 Q. o2 x5 G7 |
. 频繁模型
: ]$ W- _: v4 o0 m K. 频度正确4 k- z7 ^, n5 @1 j% E# u$ K) A
谋学网：www.mouxue.com：! S: s9 H6 a; v! N; A: h
# ]+ n$ p* J) Y2 l3 e; R N: s
15.企业经常用来收集数据的方法中不包括（）
& @1 ]1 P+ i' h9 E. 问卷调查
& l+ A7 G8 S; y- L. Q8 o3 O. 广告宣传( s% S0 k4 l* L0 a& f
. 深度访谈
1 m7 e# m; D1 a9 }5 s7 D3 M. 焦点访谈9 t" [( j$ Q- I. i+ o
谋学网：www.mouxue.com：5 s: ?3 O* _& E& P o
* @" l: ?: K3 l& m! ~$ O
16.()是指将所销售的产品和服务与顾客面临的问题结合起来，为其提供解决问题的方法
; U7 k- | N% X5 C4 y( ~: i3 \3 G7 Z. 交易型销售
' n' K% ?1 X' i2 K2 R r! R$ X* G. 问题是试销售
$ ]" u4 J$ n# c( I. ?. 现代销售观念
+ @+ d$ h: M' I S. 乞求型销售& Y% t% v" ]9 U. a+ B! L
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" y7 y- c" b. e% {) H6 P; `9 ?' [/ X6 d# ^: U
17.（）是指顾客对销售产品、销售人员及销售方式和交易条件产生的怀疑、抱怨或反面意见的反应
8 X, {2 I- J8 Y' Z$ M+ ]2 q. 价格异议
" F. w+ V9 Z( y' l. 货源异议, q) W( f Q/ l- F9 B
. 时间异议3 W0 f1 m. s- f
. 顾客异议+ q: S1 b% }7 e( x
谋学网：www.mouxue.com：3 \6 J* z/ D# n6 I
1 |( Y- T5 i8 W( s( J
18.激励，就是组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定的行为规范和惩罚性措施，借助[]，来激发、引导、保持和规范组织成员的行为，以有效地实现组织及其成员个人目标的系统活动) z& f( T8 Q0 o* W; [
. 信息沟通
; I& Q- d& x: X9 Q- o( u. 环境激励
* R9 V X, x8 a- Y% i% l. 培训
( `1 f$ i( ^( k. 物质激励/ S/ J; t, [8 @7 B
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" L5 X, Z4 l% @, h6 G
" j, C) P. n- i1 T3 p c19.不是间接分销渠道的优点
2 s* D# o; I3 A. 有利于产品的合理分销, f7 W* I9 U1 U% R. P9 H
. 缓解生产企业人、财、物等力量的不足
" I# z8 `1 x7 [3 I* ?. 间接促销，形成双向沟通
$ f5 Q' v y2 X/ d. 扩大企业和产品在市场中的影响
: M# T: W+ Z. w; \( t+ p谋学网：www.mouxue.com：0 R. R; J" y1 r0 T N% H2 j0 \) l2 ?
- @1 _5 G _( y4 ?$ C. d+ D
20.所谓代理，是指委托人授予代理商销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品，并在销售完成后领取（）的销售形式6 V; i) |4 d |' o% Y5 Q
. 一定的佣金" P7 t0 o2 r& @3 q0 u$ I, Q
. 返利政策4 B5 F5 T# P: g0 T( V% F+ [+ I
. 经销商人员的支持
3 i2 n% [1 a! H' e. 间接激励$ m9 r2 a" P8 {
谋学网：www.mouxue.com：* b& [0 S. { b2 I/ {
$ {7 e/ l) d0 X( ^2 W4 f9 b
【多选题】
$ Q( [9 p& |9 u: f+ N3 P7 O
9 ~* ~) ?: P/ W3 R5 s9 M# J1.客户关系管理的原则包括（）- h3 ^' Q9 C0 i
. 动态管理原则
8 ], |0 Y M# Q6 Z. {# d. 突出重点原则8 ^% R& z7 T2 Z" F0 r n
. 灵活运用原则3 F9 ^- [0 x+ v
. 专人负责原则
9 s; b( M d* p- l9 ^% ^谋学网：www.mouxue.com：
! N+ b0 \+ E) W* V9 w D' |
6 f! |: `: Z5 t2 U2.销售区域需要调整的几个方面包括（）
2 {2 P T5 H2 o# y. j8 x9 ~+ I) H. 客户需求的改变( p9 S( O, S2 R- o7 m" e% l
. 季节原因
) D; q: A: r9 h# }, @, H6 l. 客户需求的改变
6 ~# k3 ?* t6 y' |6 k. 客户重叠
6 i6 }4 m- q! U8 \% B. r谋学网：www.mouxue.com：
9 }; d3 `3 I* i' t
9 [5 f0 i: d, M8 N/ W1 d3.销售活动的三要素包括（）
- L6 m& V) l' o. 销售人员
- b% ?5 u" w0 B1 x* A ~6 D/ C. 销售对象& \& f0 t1 j) F2 J
. 销售商品8 S5 b. Y' h, T7 [% u( d5 T
. 销售组织1 \ }2 J* W z% v
谋学网：www.mouxue.com：" i4 j- N* a) V8 S
6 H- Q8 L6 f6 L# N( Y4.销售组织的特点
( e+ w z, F4 W. 销售组织目标
5 m8 r; H! ]0 u( v, \6 ?. 销售组织形式
0 m5 ~" x# p0 t) e. 销售组织运行
, \- P3 H, ?; |8 t. 销售组织是一个开放的系统，它与环境发生着广泛而复杂的关系2 K; ~/ }. m. u- J2 V% {1 b
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+ @1 T5 q# O7 e! \# I% [7 t% I9 f: N! Z2 r
5.在销售渠道中，产品的分销一共包括（）形式! V$ j) H# j" @5 @, A
. 密集分销
g P8 ~3 }- S. 代理分销' v2 s" I. R' `9 h
. 选择分销
[1 t0 b4 Y9 C, V; j" z. 独家分销) a/ ~* E, I ?; Z- _" ]! R. x* O4 C
谋学网：www.mouxue.com：# D9 y' l8 q2 \, p6 f6 v* o. V h0 R
8 A$ ~# X4 ~* S) w6.企业市场营销战略中，对销售人员的招募要求包括（）, L- ?% e4 Q2 ]( O& y
. 公开原则$ W8 K2 j$ h- `
. 公平竞争原则
' ^' J W: Y# n$ o+ v! o+ c. 因职择人原则
, o" h8 g1 M) c# ~# `, ~. 全面考察原则1 |/ v. f* t5 |) t5 |! @+ l
. 程序化、科学化与效率并重原则
/ q0 q1 F8 @! v) r. O! ~: b谋学网：www.mouxue.com：& q- M. [9 e: s& i6 V
9 T# G, R+ l! y! t9 ~
7.销售活动中常用的分析方法包括（）0 J3 S# A; Y7 N" s1 m, T
. 绝对分析法) e( x0 r4 O8 x: L7 t
. 相对分析法; s0 E# G8 f) e0 f9 B9 e
. 因素代替法% Q- Z) f* g; {: m( a" c
. 本、量、利分析法& B% }* F- [& G* a
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7 I( C' L3 e) B% p* ~6 m* P$ `' X+ {
8.客户服务的作用# \* z4 Z& U) w ?: ~% X, k
. 扩大产品销售
8 p& {! M0 k! `. 全面满足客户需求
; G" C% s7 p! p9 m; K. B. 提高企业竞争力
- i5 s! j$ V6 a' B. 服务和有形商品相联系( k+ B. _6 n: v, f* X
谋学网：www.mouxue.com：; v* V7 |7 _6 ^( M. X+ j& g
2 R! }2 k- u- Q O9.销售组织建立的原则
4 `$ Q' G2 G2 q) n- o# b" j) X& a. 精简有效原则
) b. n" d( P4 @. 统一指挥原则6 B) C# i1 A, B1 \5 y5 C- f# N
. 管理幅度原则
; G) M3 ~ ~: h' X. j. 权责对等原则
% U! @* K' i5 r# M5 }; ^' w. 分工协调原则+ P0 r) Q! I! X. P
谋学网：www.mouxue.com：* q% v) ~# h5 u; b; V+ i
* C( z& @0 y9 E, H) C( A
10.公共关系的特点
4 w& t1 K$ ^5 {8 w& {" x: V. 目标长期性
9 p* y4 c5 _) [7 ], n. 促销间接性* L4 i6 S- _( | p* g
. 沟通双向性
) F. ]; i5 c6 }. 利益共同性, `. |2 J( h- P' O) [
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% m1 y' Z2 b# s& Y. ^9 b; x
* `( b6 ^2 C5 g/ v5 C* u; b" l11.接近准备的重要性- G) i. o* o/ x1 Y, b6 K5 T& v, X5 s
. 验证前期所得信息
; z5 b5 q. O- N" K, k2 w( k. 增强销售人员信心
& Q, u" N3 n, f6 T. 便于制定接近顾客的策略
) \& @0 @$ F5 V/ ~+ y. 可使销售的产品更具针对性
; z0 C+ }( N/ p0 `) k1 ~/ L w3 v谋学网：www.mouxue.com：
: Y. C1 X3 p$ [( s5 ~* ^
^ i- \) s, o. |! N7 \12.发货前的准备工作包括以下内容' K& m) V6 d: z4 q
. 原件货物的包装整理8 N* w( W+ E) X: A5 j
. 零星货物的组配、分装
+ U4 H1 ~% @; L+ F7 L, q8 q. 包装材料、工具、用品的准备5 |7 j) L, g5 m: u/ ^
. 待运货物的仓容及装卸机具的安排调配. r' g# \1 |* S, A
. 发货作业的合理组织
! G0 }; @' {8 m% i1 }谋学网：www.mouxue.com：3 r$ V. ]3 }' J! |
+ c- d) g3 t* L, {13.在货物运出仓库时，有以下哪几种发货复核方式: Z9 n+ S# G, b: f
. 托运复核
# r8 y) y) }- x" }! n. 提货复核
7 n, k* b+ T" v ]. 取样复核) ~# E4 Q' L) B+ r! D( O: }
. 账单复核% O: ?2 w! b# e1 L) G
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" Z; K% _% C, V5 I: H4 s
& M+ q$ T" B. |1 B14.销售管理的职能( F: ?0 Z I; N, y* }7 N! X5 v
. 制定销售规划& F, F3 O! Q- z9 [" U
. 设计销售组织 S) l6 s1 S" V" `/ X, T2 T
. 指导和协调销售活动
* q8 ?* Z b; N2 g; O. 控制销售活动
; L6 H) s. C" x6 A6 z6 c5 X谋学网：www.mouxue.com：1 B1 D" M% T7 u; K5 |5 I1 M# ?' j& ~
6 p9 t8 K9 a8 C# t- N
15.销售促进的特点4 `# z2 m* }+ I9 l, i
. 显著刺激需求
& |' m& A! h% ?2 |# @) X v' T. n. 经济效果显著/ r* K( p5 l7 ~: t; y* c8 R8 {; K1 q
. 具有较大的局限性
. D, o, e. K! h' e5 h. 销售迅速增长9 u4 ^1 f% f+ p& S* {% _! I5 p
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, H6 E: k: ]# K0 q( D" A' e$ r+ A5 Y [: j/ N6 j
16.处理顾客异议的基本方法- _: y/ h' K5 a4 w3 P" r8 h/ v x
. 直接否定法 q9 t4 D1 y6 {8 {' H
. 间接否定法7 { M) z5 |. g+ G) P& l
. 利用处理法
2 R/ ^3 n/ ?- E5 \, X* _0 e7 k2 k& u o& T/ E. 沉默处理法+ r* [* E( u- L$ w8 \2 f& H( i, d
谋学网：www.mouxue.com：0 h5 @3 F1 p0 y. c: S
: {1 g" \, n0 E0 H6 d6 p17.在销售过程中，销售机会具有以下特征（）2 T/ _- ?/ k7 z& A8 p- H# [" n* x
. 平等性
4 r; }' `! G( O3 R1 U: B% o. 客观性/ k$ @9 p' V1 d
. 创造性
, n9 e* [6 B7 h% ]. [0 B' q; j. 时间和空间性
) ?5 k! \0 |3 ?2 J( F$ I. 两面性. {7 D' @2 k+ ?7 U. N" j _
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$ u2 A6 z- S0 Z3 \3 I, P0 D0 w" Z7 I; G7 q, L
18.销售人员的职责
* b- k+ L% l. U9 h. 收集资料信息/ j* i% R, r# W+ o
. 制定销售计划
* M4 d! ^8 o$ g' g3 j9 A2 y: _* t. 开展实际销售工作9 l7 B2 Y7 x. F$ T+ M v8 s
. 做好售后工作( {' E a d: m/ x4 r/ e% F
谋学网：www.mouxue.com： p3 v* f' D$ x. U( k9 j( x' D
6 v2 c8 f# I( ^/ L19.终端管理工作中常见的问题主要有（） P$ @; i5 s& q2 f
. 终端销售意识不强: u# ?* N$ b2 O6 Q3 \0 s3 W" [
. 终端销售范围过窄- g. \$ _9 D G. @$ p0 Z2 [0 `# X9 m
. 专业水平低, [9 M7 }$ T3 G) D/ ^6 y
. 对终端商家防范不严$ b7 v8 K+ e8 j1 \2 g
. 收款不及时9 B- X6 T$ z$ V& F$ \& Q! ]& B1 Y' Y
谋学网：www.mouxue.com：3 h5 ] k: X7 l6 \& w
' A9 l9 [$ p8 C# g* G7 B
20.签订购销合同的原则有（）
# A4 N% W2 v8 A( }5 a0 _. ?. 合法原则
: h/ l) w- S# t. 灵活机动原则9 J! C5 C( G. C. T# }2 y* y9 ^* I
. 平等互利、协商、等价有偿原则
0 M* g& ~) ]0 j0 ], N* Y. 诚实信用原则
/ r6 R. j4 D0 _) n$ m谋学网：www.mouxue.com：
& z+ C; u# ~6 a7 S( J% E+ A' G& u0 |8 e! s
【判断题】
) s( l& |, a8 C7 h
& ~8 _4 t. z+ k- h1.易逝性是指服务具有不能被储存、转售或退回的特性0 _! h: b6 L. S
. 错误. n: Y' j2 L: U2 G4 n6 t
. 正确/ j0 V. x3 Z& c5 l0 h& y% S% k& G! @
谋学网：www.mouxue.com：: i- M1 g _8 d: c7 X4 J* y
% ~3 N# C) W" c. Z0 O
2.销售活动分析报告的特点：专业性、定期性、 注重数量描述
4 G0 C0 }# _! P$ ?; n" U7 S+ j: S. 错误
6 d' B3 y. V7 ~, V' v. 正确2 H R& F, |% R7 o
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4 w- G F/ g% [: O) k5 W+ j& l* W" \
7 S) J: k+ T8 X) @3.所谓“三换”技巧就是指通过更换时间、更换交谈人员或更换地点的方式，缓和顾客的情绪，从而解决顾客异议的一种方法
: v) l# c7 V1 D# O& d. 错误( r7 r% u: i% Q1 z' Z
. 正确7 C9 h w+ ~4 s- m& P' y+ m
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& d" D& z. d( L5 b2 F$ `3 m/ b$ J
7 w5 O8 f6 G! x4.商品的自然属性和产销特点不同，应采取不同的销售组织模式/ L( s& L8 Q2 A4 i; p
. 错误" b" {, l" D) t C) l
. 正确
5 r" W) X4 j' w# X6 T1 Y谋学网：www.mouxue.com：
, K3 I1 o |- C: v7 ?7 W5 U8 c. s) ]% Z
5.销售机会有以下特征： 平等性 、客观性、 创造性、 时间和空间性、 两面性
- M1 X! [6 H- l) Z3 N8 @. 错误
, }! W$ R& g6 E4 @$ z# s- q5 b; i. 正确
8 ?: z% A5 i$ ]谋学网：www.mouxue.com：
6 d! f6 D1 a; e. l4 J/ s4 \0 N3 n( H+ y) p# u1 Y! O
6.从销售环境的表现方式来看，可将其划分为显露的销售机会和潜在的销售机会。2 u1 n0 y- |: q) K# |2 }, a% G
. 错误
* c! ~) S( f P2 [. 正确
4 i' l! E' I9 w+ `5 T谋学网：www.mouxue.com：. V- D: E0 x; v7 g; E
4 Z- ]% h; K; @1 q+ w# D0 N$ J3 I
7.销售是指一切以说服销售对象接受某种观点或采取某种行动为主要特征的活动过程! L, f, h3 \$ y. s, o
. 错误
5 |: n1 j4 V3 y' X$ @; f5 H. 正确
+ X, ~# w6 U0 S2 k4 Z8 c% Y6 y谋学网：www.mouxue.com：2 ~' O) g4 u8 r& e( V( ^* B
! G; K7 _; m/ w$ @4 q2 l( d4 k: j4 _
8.不同的组织由于其目标、环境及构成要素不同，其形式和建立的基本原则也不同* p/ E2 F4 }6 W
. 错误9 m# D8 @) o8 v- P8 D y; w* }) J
. 正确2 Q0 o9 w( r& W5 v# t2 `& k( g0 j, k
谋学网：www.mouxue.com：
( D: Y* i; u. u' g; J9 ^5 U) q
) L3 r/ z% K+ U* Y3 t) z& c( J+ M9.定量指标考察的是销售人员付出的努力，而不是这些努力所导致的结果
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发表于 2015-12-4 14:12:33
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