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15秋学期《销售团队管理》在线作业
3 a: ?: V4 h; Q K
" C* h, Y' `# O U1 E- X( j【单选题】1 P. z+ c( B& {, z4 \4 L2 g" v
6 m; F( W9 S" ^2 J- T# Q+ ^
1.基本工资加销售佣金方案有两种形式，一是低基本工资、高提成比例；二是().: x1 T% t* |8 k4 ~
. 高基本工资、低提成比例
3 R4 N0 n" v" T* ]$ ]! @# ?# @. 高基本工资、高提成比例
! s- X6 U) {1 M& B8 `! X. 低基本工资、低提成比例
' {6 ^* `) @; J. _. 浮动工资
1 q: g' h$ @: U9 a: o+ k c6 g8 O0 Y谋学网：www.mouxue.com：
1 ^3 r0 g% s' y% R- [; F* l5 R. {, n8 d1 q( U6 P
2.定编 m7 U. S2 ?* Y- L
的目的（）。9 T) @0 m) E2 [# {, M' E( C b
. 人力资源成本合理配置3 i: H4 W- Z( z6 R, ~( Z2 V
. 利益! t! n( b& P! S5 d+ Q& \0 R" b: u0 l
. 利润- c2 b1 J, Z: k
. 效率
# b5 m" d! F' }8 k谋学网：www.mouxue.com：
9 _9 \4 X; L) A5 A
' B2 z) Q2 ^* ~/ n2 o5 y; q0 B% N3.底薪一般有三种形式，一种是无责任底薪；一种是带责任底薪，还有一种是().
) H' j6 a5 q* N \. 变得底薪- |% Q0 |8 v# [4 }& A
. 固定底薪
, t4 t w1 W4 e+ ^, C. 混合底薪
* v' B# f* A6 X* C2 ~1 B. 百分比底薪
3 E6 e3 U3 V2 j4 q. q: K& X( p# i谋学网：www.mouxue.com：
b& a4 U* `; K; N/ b, {. @+ j0 g5 F' M
4.产品式结构是指企业的销售人员按照( )来执行任务的一种组织结构设计
' ?! v& g$ ]2 b. 顾客
. G$ [% z! t9 x# L) z* a! b/ m: R. 产品# I2 y- C: L: H2 `2 e
. 企业* e) d7 I+ T. V) P, R
. 员工
. o3 ~& c; A: R2 s- W+ F/ P8 n谋学网：www.mouxue.com：
/ f, P0 c/ M2 M1 t
( X' a9 B% R& m4 y% @5.评价客户的信用状况时,定量分析的方法包括（）。
+ P# Q& S3 D# S7 l" B. 客户评分卡法
8 K* a2 r, u$ d4 h8 Z7 y5 e. 专家法
7 F; J: t/ |0 W/ z. 开会法# Y! S6 G; z* n
. 领导决定法6 }; e+ W. z/ O, G0 z4 x: ~3 R
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0 `! }+ N, y/ q0 U; }' {2 {3 @
6 E* v& t' D8 Y8 n7 G; _5 [8 @6.招聘广告的刊出方式一般有两种，表明式招聘和（ ）招聘。& k. ~4 U0 x; x8 ]) w
. 一般3 I5 l s. d- \9 D5 P' n
. 隐蔽式
' d3 a- ?, |/ R8 W) b. 主要3 v: n) q$ J+ A% W
. 重要
- y4 X. h( Z; p# }谋学网：www.mouxue.com：4 V R2 p V6 x4 E7 n/ ^
. z* a( |/ a+ f) L
7.关于提成的设计一般从两个方面考虑，首先是提成基础的确定，另一个考虑是（）。
( w; f* H9 D4 a. [6 u# n7 ?. 提成比例的确定! @% X2 [5 d% z7 A4 e
. 成本
/ Z6 p; {' U9 m% E: F; ~6 x2 j. 利润9 Y M5 t$ t7 I: d g0 h
. 销售收入! b1 W+ C& p U) E r/ ?2 Z- U7 u
谋学网：www.mouxue.com：7 t0 K6 M0 {0 J" V; F! T
! ]& M" }! m9 A" u; L8.激励不外乎物质激励和().% G8 U3 i8 k% E. I: @0 I1 `
. 员攻激励! q& Z; g/ ]( K+ W- R
. 领导激励. [ W# F( i. R
. 精神激励1 }3 V* E1 n" _( W3 m
. 保健激励! a( h( I/ e8 T4 C% j: l" U6 L
谋学网：www.mouxue.com：8 C& {4 r0 j1 k+ f3 r! I! S
7 B5 g3 F* {% Y9 b+ n0 ?; z; k9.客户型销售组织模式是指企业销售人员按( )的不同，分别执行销售任务的一种组织结构设计。
* W( q9 v% E3 v. 产品
) ]0 r. M8 W$ |. F: p. 企业
4 z; ?! n' Q# G& m, B" G. j. 顾客
# `* t/ b# m7 e) e$ w. 经理9 a! m' s& N3 W) ?
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& K' z6 [5 T7 M' o( D- I" L( [1 F0 r! a+ s9 p M2 H& M7 v
10.对招聘工作职位进行分析属于（）。
0 }) ]) j5 J3 L! c5 P& i. 招聘前的准备工作
9 ?& _+ Y- I4 ^1 {/ i5 v% I/ V+ x. 招聘中的准备工作7 _3 F+ g: c- S2 u9 D/ V! M; I
. 招聘后的准备工作
6 w8 c! y: _- K. 培训前的准备工作
1 K+ f4 h- v" q& N" O7 G谋学网：www.mouxue.com：% @+ X, k: ^7 w
2 I) p) T! `" T; v& i
【多选题】
0 I: k" J; e- c* T0 m% _3 r! s: O7 F7 P0 t" X
1.“绩效”一般包含两个方面的内容（ ）。
8 T1 ]9 |; U* j' {. 员工态度3 p+ v6 D* n, j9 [# O
. 员工特点1 Q! h* ^: ?+ V4 @: O1 v8 r* ~( B9 B: f
. 员工的工作结果- H" G9 a" h4 s& a+ h+ J
. 影响员工工作结果的行为、表现及素质
1 X W/ j7 G0 e- {' C b谋学网：www.mouxue.com：* }! ^) `3 g9 u3 g% j+ a
5 O7 W7 a9 ~: ]! l( {# t2.终端/ s0 ~. z! Q. Y# I% s' ^3 B( v
销售管理必须做到以下（ ）几点。9 k1 s! l) ?% ~- y8 B/ |, _, u2 k5 ]
. 选择适宜的终端类型
% I3 H3 ?9 ~. X3 O. 争取店方的合作
3 w0 x$ ?+ T& S" e. 增加人力的支持
# u D, M, B/ T' F: @7 a3 ^. 提高促销的整体配合
7 X% s+ ^7 U& n' U谋学网：www.mouxue.com：6 L6 B% K3 S0 c; ?" Q+ n+ ?
0 H/ Q9 l& A1 z
3.销售人员绩效考核的作用是（）。8 u2 }5 p: b% A1 C8 m
. 保证销售目标的完成
$ i# Y: E9 `6 c" j. 为销售人员的奖酬提供依据
6 |. l0 ~; ~$ \, M. m6 l. 通过考评发掘销售人才
# t: O! @6 k& b: Y% H3 g, [3 R& f. 领导满意
% I" I' `& Q/ C" o谋学网：www.mouxue.com：7 F. X2 _' I" [0 F6 G1 |$ Z7 B
4 }0 Y" I8 }1 ?; G& D
4.根据各种媒体客观上存在的优缺点，在选择时应着重考虑以下因素().
; B8 V3 Z, w4 R7 P( H; O. 产品的性质
. ?" ?* t* I$ |4 N6 A0 R. 消费者的媒体习性7 e0 i+ k7 Y$ {/ Q6 c% u" J3 B4 j
. 媒体的影响力3 R3 o' `, G: i2 A! L
. 媒体的成本5 a( r: T B5 p8 q7 t
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; B* w/ T R9 i6 n+ V6 d5 M: B" l& b
5.发生应收账款的原因，从企业外部来，外部的原因主要是（）。
* a, M) h5 H, v. 企业管理不好5 H- V+ \, |8 g7 A. ^4 t2 _* K
. 恶意拖欠
6 @" w2 c5 ?0 l- c. 买方市场的优势
. y; C" O$ e7 i5 a% q; d. C( a. 执法不严和地方保护主义
2 g4 m, P/ f. f; o8 j$ v& _/ H谋学网：www.mouxue.com：8 G! ^ A( ?% D2 B7 o: d
# E8 W! {# ^) d P% q E4 {0 V$ j
6.企业可以根据客户给企业创造的利润和价值的大小进行分级，可以分为（）。
. j s4 c! E0 ]% `. 重要客户
" l5 i2 }0 o( z A/ V( F; }. 主要客户: _2 a+ M; F/ y) B4 ]$ W, {6 d- G6 M# w
. 普通客户2 D6 K! N' ^+ p7 ?5 f2 n
. 小客户
: d( `4 Q- V# S0 y谋学网：www.mouxue.com：( T, V. ?$ t/ o6 H( @4 a
2 u1 E# N& b! K% L4 C6 {7.绩效考核的内容包括（ ）。+ w9 O+ f3 b% }, r' O! |
. 德2 {. |- D7 E, E& w3 j+ P) }! m
. 能
+ `% ?& }7 Y( D5 f9 Z: B- z9 r. 勤
# \4 Y* z% m5 V/ O. 绩1 U: T/ [% P& g. |2 ~. ?8 t) L
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/ k0 |2 |4 S4 d- x6 m' ^) }! J7 {4 C; j9 \) Y& y$ h7 T& \$ R0 c
8.模拟培训有很多方法，有（ ）等。7 s* a: q e/ w, d5 R! [
. 角色扮演法
7 N" @/ x- x3 Y9 T. 业务模拟法
3 b: n" x; Q, I) N' d. 实例研究法+ V3 u7 U+ r. I% l) l) D( B( C
. 归纳法
5 N5 U7 X, S6 [8 s$ h谋学网：www.mouxue.com：3 |# Y3 A5 @2 g1 O. y, m2 ^
* L5 v( O& J2 i, Z$ U- s5 q2 \9.评估通常在培训之后进行，可让学员填写培训评估表，对( )等做具体评价。- d' z" ?! z+ X( W$ T z
. 培训内容4 s0 X: i% R$ c0 z
. 培训讲师+ \7 c3 k# s1 p! F5 `
. 培训管理
- b. {# s' d6 n9 E2 n+ K. 培训效果
, F6 p) |4 G- v8 u6 _6 a$ Y谋学网：www.mouxue.com：$ J8 C2 H/ E; C+ i
- F, H" i. ~" V7 \, C, `/ l8 e4 x G10.绩效考核的原则包括实事求是、重点突出.重视时效和（ ）。; m# F( w" @8 |+ G4 X
. 公平公开
% E& M3 }/ W6 Q1 @3 X. 重视反馈: z4 u: z# W0 W5 n
. 工作相关
, g6 i! _4 H e; f& @. 领导满意
8 G5 s& |* Y, t) h: B! P谋学网：www.mouxue.com：
9 w: Q8 t) U; b5 i v$ X* @4 z7 V- D# d5 E2 H
【判断题】+ H. m& F4 s7 T9 ?( e
0 a8 z1 [4 w4 n! m, \& l) B1.我们常常用填写问卷或表格的方式进行心理测试，测试的目的是考察人的性格特征。这同样也是检测销售人员是否优秀的一个好办法。
$ h, W" @* F2 y0 ?/ f. 错误
0 f! T% V; q9 J/ c/ Z7 V: X9 u" u. 正确
/ A& w9 ]8 \1 x1 m( G* s谋学网：www.mouxue.com：0 j/ ~* M, B1 B+ H
* m! E$ \- ?7 r8 G" k# h1 ]; l2.招聘是销售经理的必修课8 d+ m3 t* h6 B. b: `5 ?
. 错误
4 Y4 M8 P2 z, I2 A' W+ o. 正确( y& G* }$ ~- J: c1 X! P% u
谋学网：www.mouxue.com：. l/ @3 A8 [3 e/ _6 E
# A+ y5 P* O' L# A3.识别假材料属于招聘流程控制中的( v+ Z2 N4 `$ W5 U7 I. D) k. ?9 g
初步筛选
5 l5 B; S8 e9 L# O; T1 ], _! ~6 q. 错误
; }5 _ W$ ^. L+ ~# i# S% `5 |. 正确7 V* @% J- w- e$ {5 t5 h
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' ]( i% x4 ]4 E" j! Q3 k4 S' v l* t* b g7 V- I4 d
4.销售例会不就是培训会.1 ~; B, p$ a& A
. 错误
( g- a6 z# x& j6 x3 V6 W: c. 正确
! |& a/ Q) n! }1 a. k3 o& @谋学网：www.mouxue.com：$ N4 x( F; U& \7 u) J8 p+ N- l
' j+ q/ P0 I8 Q# v5.初步面试是对经初步面试筛选合格的应聘者进行实际能力与潜力的测试。
& b) L F# J( F% @. 错误
9 D1 e# A1 H3 x% R. 正确1 }% _" T: x8 R0 M
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1 g, @# H- V3 X' J, p6 y0 c) e6 {3 x+ A- J+ r. u
6.提成比例的确定也是一个重点和难点，比例设高了，对于企业是有好处的。5 ^% s3 r8 L7 j! z/ _
. 错误
) ~* p ]1 a' d5 O) q. 正确
& L( w: K0 S o谋学网：www.mouxue.com：8 J: ~ e) N7 X/ g! r$ D
* F2 H9 a& C+ X
7.销售员工的薪酬是一定要与其业绩结合起来的，也只有这样才会体现“多劳多得”
8 m' F7 ?/ m5 S' g* {的原则。
. o) q; v+ D; J2 J* s! g9 Y. 错误
( A: q( \% K+ n- X* d. 正确
" }* G* u7 U- E谋学网：www.mouxue.com：
: q# U% D5 V& h
6 H: i$ G$ M! |. w2 ]$ n, c8.核实法虽然比较复杂一些，但准确率可以达到百分之百。
% R3 u {6 h+ c7 U& u; u; y. 错误2 J; V Y2 Q p5 O% c5 ?' w3 k
. 正确. `+ S% ^# Y6 }+ n9 ^5 s F2 a& p
谋学网：www.mouxue.com： v/ B& v7 [& d0 t7 r0 H% O
: C/ O5 |; m! R* a0 ^! s8 n9.大客户就是好客户。- r& M2 ~4 T. R9 S4 z0 J4 U+ [
. 错误; d, C4 e6 D/ E. b$ l1 G$ p/ G
. 正确
" K- c& N3 |; B谋学网：www.mouxue.com：
8 W: S5 x8 @% p6 j) c1 X
5 G* v1 C+ x5 _, ?$ F4 [10.集中优势资源服务于关键客户。$ F8 k& M4 \ W
. 错误- I6 q) Z% V; O% D' Z3 X @' ]
. 正确$ X6 x9 {) t& `) O- C
谋学网：www.mouxue.com：5 y" J% p5 _: `, Y' a2 v) f6 y
. X+ I& B3 K4 a7 N& w
11.培训反馈
1 j, U& a4 u- d6 x" x0 }! D" l 这是培训的中心环节
' e* V8 @/ G: I5 w# T) |$ L$ f. 错误, h2 D- V: ^& }* O
. 正确
2 P" M( J @3 Z% V d& t谋学网：www.mouxue.com：& R3 M! S3 e! j& ]
' l9 {* A" f' a; ]
12.供应商是指向企业及竞争者提供生产经营所需资源的企业、单位或个人。
' ]6 X% E5 ?7 |% c" B. 错误3 ]; R+ ]- p* |1 i: H- Y
. 正确! S. M1 }) {, z$ h
谋学网：www.mouxue.com：. r2 U f2 f) H" m' k
" h% @: w0 q6 I; g% S
13.培训需求分析的目的就是要确定员工是否真的需要培训，哪些人员需要培训，哪方面需要培训。$ n$ [/ [% X6 g; i
. 错误& m% c0 f2 D& q
. 正确2 |+ h7 \& h9 J1 G& U* ~
谋学网：www.mouxue.com：
" z! \+ ?, b% j5 @% C" G. }# S4 u- W0 D- @( _6 ^" k
14.分析、评价客户的信用状况时1 K4 `" n% `2 c7 H) P0 k
定量分析方法是指依靠企业的信用分析专家的主观判断对客户的信用进行分析．
8 \3 [8 Z( y1 z, X+ v0 s. 错误% y- M/ N5 V: ?% n1 A0 i
. 正确7 U7 X% b8 ?( `5 w9 L4 E
谋学网：www.mouxue.com：
4 t0 M% `, v: `! Q6 Q/ l
4 C! B" @: y: {; t4 Y15.确定销售组织的规模的计算公式为推销人员数量=企业年销售总) b" v/ D. g/ f; B/ L: c+ Y j, x
额/个人的年平均销售额3 b" t: E8 e' W; y1 N# ?
. 错误! e/ d! l. b G1 y2 w4 H- i* O
. 正确
* Z* ~) b3 a) \' |$ P9 M. O2 J谋学网：www.mouxue.com：
& f q4 i$ v% u8 ?+ E% S$ @3 s- i1 P/ N
16.作为销售经理，对销售员的培训效果必须要进行评估。1 h& [9 N6 F! ?1 q! X
. 错误
; O/ y& P) t% Q. X" I$ J6 x. 正确7 H& j. Q0 c0 i7 M" N
谋学网：www.mouxue.com：' n% E M w4 q* G0 ^4 _+ B9 j6 Q
$ D0 D. C: `0 K, d17.销售渠道的宽度是指以销售渠道同一环节或层次选用的中间商的数量多少来划分渠道的宽度结构,多者为宽，少者为窄.9 Q; \3 A% b6 L" J( R% P
. 错误
6 ?" v9 h# b( H- r6 x$ r# v' i8 `. 正确! K2 w% ?; g+ |0 {' @; ^
谋学网：www.mouxue.com：
* _3 f( e0 M3 ^1 `1 ~; }# a; N) S' @% Z* W( }- A
18.内部招聘的优点之一是应聘者熟悉产品类型
* \3 p- [. g& v' l. F) I: p% G0 z. 错误$ G0 Q1 B4 G. J B j
. 正确8 {# A5 ^6 I8 D0 W- k/ E
谋学网：www.mouxue.com：/ s1 o9 ?% q9 y: B( L6 r
$ O2 k2 q, M* [. ]* s! M
19.营销工作例会是一个企业在营销过程中的阶段总结会。
# K6 C" @9 k3 W# I6 s. 错误
$ ~- z+ X O! ?: i. A# ~. 正确+ {5 S6 P& O2 b: w, ^
谋学网：www.mouxue.com：# W5 Z4 G8 h3 z. _8 \) |
9 e' t3 S0 ^& b* ?( n20.总成本是指企业生产一定数量产品所发生的成本总额。它是企业生产经营过程中发生的各种费用之和。" O1 {5 h8 v( N8 e' [
. 错误
* c( Z6 g' h- c. 正确
& s; p9 q$ w7 }$ o7 J谋学网：www.mouxue.com：
8 Y8 p+ v% j/ e# U
. e6 f: k q- F2 g21.应收账款管理不善会& {- w: I1 O. L; P% {
降低企业信用，影响企业形象。/ _% X" P) ~. u8 ^
. 错误
/ d1 b3 N8 K1 s! k1 v4 m. 正确
+ q" ~; E% L. M- [/ n谋学网：www.mouxue.com：3 [4 e6 Q9 g7 h1 o$ A& c+ o5 u5 Z1 o2 g
# w# E0 l" H r, u: M* [# @22.销售利润率＝商业销售利润额/销售成本X100%! G7 f* p6 W6 k6 i$ Y, _
. 错误5 a6 Y/ i7 l6 W
. 正确+ j1 t; i9 {0 y8 m: X3 Q
谋学网：www.mouxue.com：) J2 Q2 C# Z$ ]- y" T1 U
% { T+ a$ }9 G# S [23.绩效考评的结果不能够对销售人员是否适合销售岗位做出客观的、明确的评判。
% z: f2 _4 M. M6 v. 错误
. l7 h+ E! P" ]" p; v. 正确! J( }# `; }5 x( m# D" q0 ?
谋学网：www.mouxue.com：3 r9 N7 E c! f. e- A" V0 W6 C
3 t* m9 {/ S3 s3 t3 z; G5 d% j24.好客户指的是客户本身的“素质”好，对企业贡献大的客户，至少是给企业带来的收入要比企业为其提供产品或者服务所花费的成本高，这样才基本上算是个好客户。
" h6 P, k1 p' j0 G. 错误
7 @( m) K7 K/ Y u( C8 U: q8 s. 正确' j- [# w. n# N
谋学网：www.mouxue.com：8 x; h) P' \0 i( w% i# v
+ p E ]9 N: `5 i" m5 C- I3 R25.通过绩效考评能够查明销售人员的实际销售能力及效果。) B: o( a+ @$ q5 y
. 错误) m0 L! H4 ?% ~8 ]; t; v
. 正确
) z& R, g' `& v6 i! p8 X- N谋学网：www.mouxue.com：
6 _1 [: u$ e# A$ W( X
; B: t @- l; l# {5 U! y26.所谓市场营销组合策略，就是在市场营销过程中，将各个具体策略进行最佳组合，产生一种协调作战的综合作用，以实现企业的战略目标，即企业根据目标市场的需要对自己可控制的各种营销因素（质量、包装、服务、价格、渠道、广告等）的优化组合和综合运用，使之协调配合，扬长避短，发挥综合优势。0 {" h* m6 L) A3 j
. 错误. b, E3 g6 L: u! r+ H) ^' x
. 正确+ C, y0 @6 F3 L0 X9 K( b
谋学网：www.mouxue.com：
' k* _1 G$ I% ~$ s+ S
0 s9 C0 _+ {/ G27.产品品牌竞争者是指产品品牌不同，但满足需要的功能、形式相同的产品之间的竞争。
* u1 `* `! L2 H$ y& `2 a( p. 错误
$ T9 x$ l# H7 r J m- s5 s x. 正确1 n) X( q# ?; p* o3 j! M) ]( Q
谋学网：www.mouxue.com：0 N8 |+ P5 _4 a T
" B$ y) @0 ]! [ [1 m- `5 s28.新技术的应用还会引起企业市场营销策略、经营管理方式以及消费者购物行为发生变化。+ X( o j( `' g+ b
. 错误
6 d* F/ L9 e$ O# Q7 ^; k. 正确
# t" P) [3 D) ~+ }谋学网：www.mouxue.com：
% Y4 b1 l- D6 E' H. h. t
- ^ e. ^ ?! ~1 A0 J* g29.市场营销活动中所指广告不需要有特定的广告主，并为其所作的广告付费比较少。3 I0 s9 T% L3 K
. 错误
. B1 r2 A; _4 v4 A. 正确5 G8 T! p, E# [5 l& M: B) C% @
谋学网：www.mouxue.com：4 T% P0 S7 ]% U
+ e9 U$ G' ?* ^8 B! ~ |
30.绩效考评的目的是通过考核提高每个销售人员现有的效率，实现整体
: B# X" K% `- p/ C# m的销售计划进而实现企业的目标。
- m$ s# `5 X( Z. v- S+ j8 j/ t. 错误
9 D* Y: B$ q" C1 {+ k. 正确$ v6 j8 A/ ^) j/ G0 ~: \
谋学网：www.mouxue.com：/ `: Z' n: L2 `
0 W+ ?. m9 A# {* Q, G
) f4 h) x3 _4 I+ ~* z* u
|
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IP卡
狗仔卡
发表于 2015-12-4 14:25:18
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提升卡
置顶卡
沉默卡
喧嚣卡
变色卡
显身卡
发表于 2015-12-4 14:35:34
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