谋学网川大《推销与谈判(1)2180》16春在线作业2资料

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$ T1 F! w! E2 Y0 r$ a0 k《推销与谈判(1)2180》16春在线作业2
$ N0 {8 m) d5 w; O

7 a' y8 m' i3 N, f  W8 ~
/ X1 F! M3 C9 @( Q. [
一、资料来源（谋学网www.mouxue.com）（共 10 道试题，共 20 分。）
, p; j! ^( a- W. |
1.  下面哪一条属于美国商人的谈判特点（ ）。
. 时间观念差
. 重视长期关系的建立
. 重视效率，速战速决
. 责任感较强，信誉较差
; ~! a. g9 h5 r/ @8 G正确资料：
& V1 W  C6 q! m& u  s4 I1 y8 \2.  握手时，伸手的先后顺序应该是（ ）。
6 s0 I7 L) X6 a+ T  @0 d, y. 上级在先、主人在先、长者在先、女性在先
. 上级在先、客人在先、长者在先、女性在先
! i0 z, ~& v6 i& Y) |. 下级在先、客人在先、长者在先、女性在先
. 上级在先、客人在先、晚辈在先、女性在先
正确资料：
3.  下列哪类人员是最理想的推销人员（ ）。
; Q+ m  h2 }% w0 K. 满足需求型
. 事不关己型
* a/ v  K1 _4 ?6 M( m1 G. 顾客导向型
* N2 }: }4 w- [; F+ p0 s6 G9 q. 强力推销型
正确资料：
4.  下面哪一条属于拉丁美洲商人的谈判特点（ ）。
# ?( f& [& b) }# d$ t. X" m$ o. 爽直干脆，不兜圈子
. 重视契约，一揽子交易
1 G0 o- g) P' P. \6 ]. S- ]0 T. 节奏慢，感情因素很重要
. 时间观念很强
正确资料：
5.  下面类顾客对购买行为极为关心，而对于推销人员却极不关心，甚至对推销人员抱敌对态度（ ）。
. 寻求资料型
. 干练型
. 防卫型
. 漠不关心型
6 c+ z8 Z9 k- p/ J正确资料：
6.  下面关于推销活动的特征说法不正确的是（ ）。
. 强行推销的时代已经过去了
. 推销方有义务帮助顾客发现和解决问题
. 推销不包括售后服务
. 要贯彻“顾客满意原则
% y( M" d& S: E( T正确资料：
7.  在正式、隆重、严肃的场合，男子的服饰应该为（ ）。
. 整洁干净的便服
" s* m% L' r- r% `' n& x7 b7 N% C) R. 名牌服装
. 以自己舒服为原则
  a% j8 o4 s; ^1 m( R. 上下同色同质的深色西服
正确资料：
  ~$ ^' Z; o# Z: X! b8.  商务谈判以（ ）作为谈判的核心。
. 交易场所
) N) P6 M8 t" r3 o- X3 A% C: e. 成交日期
. 价格
. 运输费用
" I9 v. V9 C6 O: ^正确资料：
9.  下面关于礼仪说法不正确的是（ ）。
. 规范行为
1 q# e7 e7 {' \. 效率低下
. 协调人际关系
1 b  J5 U" ~6 C# h) m( t$ b  X) u8 Q7 a. 树立形象
, v  Y* w- ?) V. Q! N$ C, b正确资料：
10.  推销人员服饰的TPO原则不包括（ ）。
3 _% \- M: G) Q0 D$ d" L( Y: E. 时间
. 地点
8 E( H; k- V: o5 \. I) L. 天气
. 场合
正确资料：
0 o# J) H4 N  Z0 {! A% s
9 C3 c* u; B( L$ y; Z' G8 l, Q
+ X0 J; |, k* Z) h7 K  T" |. k- P
  Q1 L& \( B3 }, v! U《推销与谈判(1)2180》16春在线作业2


5 m2 K# y, `3 C* X6 A0 V

9 }3 V& @9 b7 a" J+ u9 j二、资料来源（谋学网www.mouxue.com）（共 10 道试题，共 20 分。）

1.  谈判中相互馈赠礼品，越贵重越好；
( e" ]8 i7 Q/ g, ^3 `; K% r# f. 错误
. 正确
正确资料：
- u3 Q; U. s' C3 M2.  佣金制对推销员的激励作用大于薪金制，但是存在销售队伍不稳定的缺陷。
9 h1 {0 i+ @8 b# G& a. q. 错误
5 U% E  m) g; z% w# G- Q) s. 正确
正确资料：
. G% B. Z$ }  W2 d1 W1 D3.  5. 明星提示法指推销人员借助一些有名望的人来推销产品，劝说顾客购买。通常明星的名气越大，成功的可能性越高。
. 错误
. 正确
正确资料：
  i0 m3 V0 {/ ~% J" h$ Q4 o4.  狭义的谈判是指在正式场合下两个或两个以上的组织按一定的程序，对待定的问题进行磋商，最后达成协议的过程。
. 错误
. 正确
7 F( H: ~3 J7 y7 ~, E; V& N正确资料：
+ H$ N. X, \& J( q1 J2 r7 `5.  “厚脸皮”、“无理狡三分”、“沾一点边，据一点理”等诡道思维在商务谈判中只能带来负面的效果。
; e7 \% c" d/ j. l  ^. 错误
7 b! N/ x9 F" \7 J" ~9 f5 D. 正确
正确资料：
: m$ v2 U$ J. @# j( F1 U4 D6.  “师傅带徒弟”的方法陈旧过时，应该不适用于现代社会了。
. 错误
2 u+ S5 C$ d* ~. 正确
正确资料：
; G4 p# X8 X, T% b7.  4. 打电话时，推销人员应事先设计好开场白，做到通话时间精短，语调平稳，出言从容，口齿清晰，用字贴切，理由充分。
4 F+ t! v/ b3 B2 F7 Z" j. 错误
. 正确
正确资料：
) Z% E& S4 n8 P0 K6 Z8 J" Q8.  硬式谈判法只关心利益不重视立场；
. 错误
- H/ E9 a- X- s: h4 M1 X7 N  \# v9 h4 Y. 正确
% j% I# Z# B) n8 _" u; x正确资料：
9.  权变思维强调的就是要根据谈判情景的变化，不断变换策略以应对各种复杂局面。
4 Y2 q. [, Y9 \) b: P. 错误
8 z( S1 ~$ C( f' t. 正确
正确资料：
10.  3. 顾客购买需求鉴定应该围绕是否需要、何时需要、需要多少三个方面的问题进行。
' s, G- r/ \. F1 _  H9 ]3 o6 m. 错误
. 正确
正确资料：
5 [5 _+ }+ ^) B+ }- R$ d4 @+ _


《推销与谈判(1)2180》16春在线作业2
8 {. q; |0 _7 `5 T- n( u
- y. G8 R, z% t9 d


. u8 ~7 \) M* P1 D1 o' y$ {三、资料来源（谋学网www.mouxue.com）（共 15 道试题，共 60 分。）

1.  商务谈判人员良好的心理素质应该包括：
. S) y/ h( B4 I" y+ V: _/ v3 N) C5 R. 勇于决断
3 ]! r& B" L  Z5 a1 y  }. 充满信心
. 善于冒险
. 沉着应战
+ ]+ O4 H, p( n4 D4 s7 X正确资料：
2.  下列哪些是接近个人顾客前应该准备的工作（ ）。
. 顾客的姓名、年龄、民族等一般情况
. 家庭成员的情况
. 顾客的需求内容
! P2 w  O) j4 W  h! }4 ]. 顾客的经济收入状况以及宗教信仰
- g8 `. p6 H: `! A$ z$ }正确资料：
3.  下列关于推销过程的叙述正确的是（ ）。
; L: V4 \0 Y( w! X6 j3 h1 Y. 推销是一个商品交换的过程
. 推销是一个信息传递的过程
0 _& a$ q& d# }, \  p& b) \. 推销是一个心理活动的过程
. 推销是一个强制购买的过程
- H, l0 F( }$ M$ I, k! z  M正确资料：
' q* w) `9 ^6 u7 ]5 g4.  推销人员的报酬形式主要有（ ）。
. 薪金制
+ f' u+ m; c9 h) s" q9 n; Y. 佣金制
. 年薪制
+ R2 W3 Z1 N2 a. 薪金与佣金混合制
& X- F1 u8 P1 t2 Z8 v% m# h正确资料：
5.  拟定谈判计划要做好以下工作：
. 确定谈判的具体目标
" I3 W% D" b1 T5 k+ E4 F! \9 F. 确定谈判议程和进度
: M! }" k7 A  B* W0 M' D. 模拟谈判的举行
( [! l. O2 _3 i, ?0 S) S3 d. 谈判时间、地点的选择
; Q& N6 V  T8 z8 S" d2 J. 物资准备
正确资料：
0 k+ ^( m) b" G/ Y6.  下列关于服饰礼仪的叙述正确的有（ ）。
+ \7 v8 F- i9 w- g. 正式、隆重、严肃的场合，应穿礼服或深色西服
. 穿西服时，应平整、挺直，有裤线，衬衣、领带与西装协调一致
5 B0 K$ z. j5 f; _/ [. 一旦进入室内，应脱去大衣、风衣，摘去帽子
# @/ N% _$ ]" x% X+ c. 若别人赞美你的着装，应该立刻表示否定以示谦虚
正确资料：
( y1 u/ w3 h  L6 t& F7.  成交后跟踪主要包括（ ）。
. 结束访问后的告辞工作
. 回收货款
, ^2 I! X$ n3 B6 j. 售后服务
. 与顾客建立良好的关系
  F2 s3 D3 Z2 q8 s7 o" S, e. N( P正确资料：
8.  谈判过程中要遵循把人与问题分开的原则，在处理人的问题上要注意以下几个方面的事项：
/ ~# P4 {- _0 t, d3 v. 每一方都应设身地去理解对方观点的动因，并尽量弄清这种动因所包含的感情成分；
6 n, p2 h. S! y8 `& |$ |. 谈判者应明了哪些在谈判中掺杂的感情问题，并设法进行沟通；
. 在谈判之前，应该主动了解谈判对手的生长和学习环境；
  I1 k/ r# g$ j: c4 k' L0 h. 谈判双方之间必须有清晰的沟通。
正确资料：
9.  推销人员常用的激励方法有（ ）。
: w/ U- J8 E, U3 h. 目标激励法
0 l7 l: ~- R; j2 {+ i. 强化激励法
. 反馈激励法
4 o0 \$ W% g: V# P1 ]. 竞赛激励法
正确资料：
10.  三个月前你向非洲某国投标承建某项工程。最近该国通知你，你已得标，但要求你按所投总价降低5%。面对这种情况，你的可能回答是：
. 同意减价3%；
& E6 U( o4 _2 ~1 d2 G, ^2 {* }% b. 同意减价2%；
. 向该国提议，只有在改变投标条件下，你才愿意考虑减价；
5 d% G9 |+ G  O  ?; ^. K3 q9 K! P. 拒绝做出任何让步。
正确资料：
11.  你是某种零件的供应商。某日下午你接到某买主的紧急电话，要你立即赶赴机场去跟他商谈有关向你大量采购的事宜。他在电话中说，他有急事前往某地不能在此处停留。你认为这是你的一个难得的机会，因此在他登机前15分钟赶赴机场。他向你表示，假若你能以最低的价格供应，他愿意同你签订一年的供需合约。在这种情况下不合理的做法是：
. 提供最低的价格；
. 提供稍高于最低价的价格；
. 提供比最低价高出许多倍的价格，以便为自己留有更大的谈判余地；
5 q4 Z( N* \4 }8 X1 b. 祝他旅途愉快，告诉他你将与他的部下联系并先商谈以下零件的价格，希望他回到此地后能与你联系。
正确资料：
: `' _& F$ j3 o9 C( |( x12.  横向谈判的优点包括：
" [+ p3 l9 C9 l# L: L. 议程零活，方法多样，不过分拘泥于一场所确定的内容；
. ^- e$ D( k  p7 b- w5 G. 多项议题同时讨论，有利于寻找变通的解决办法；
0 \8 D& j$ l& d6 R9 Z& J4 H% L. 有利于发挥谈判人员的创造力和想象力，更好的运用谈判技巧；
' X$ R$ F  w0 G. 避免多头牵制，议而不决的弊病。
正确资料：
13.  成交的基本策略包括（ ）。
. 及时主动地促进交易
5 c! n  }1 h& c1 Z. 留有一定的成交余地
* q3 H: ?# {: \/ S' F2 I' `2 Q; \0 b. 把握成交时机，随时促成交易
. 对顾客的问题有问必答
正确资料：
9 P$ L9 N" E% g7 @4 Z14.  谈判中回答对方的提问应该做到以下几点：
. 早做准备，以逸待劳；
. 对没有弄清对方真正涵义的模糊问题，不轻易回答；
; z5 B$ }. c" O3 K. 对难以回答的问题，可以采用拖延应答的方法；
. 对有些犯忌或事关底牌的问题，可以采取迂回隐含的应答方法；
1 e) r; g" j4 U/ Z. 对对方的咨询一般不应针锋相对地直接反驳，而应该先尊重对方的意见，再提出不同的意见。
正确资料：
15.  投资谈判包括下列哪些内容？
. 投资的目的
3 W( X: Q. Z3 Q6 E# Q4 d* C8 N. 投资的形式
6 U$ l2 \3 n, }7 H" j3 ^7 p. 投资的条件和内容
9 |! }1 e2 r6 K. 投资项目的经营与管理
正确资料：


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