谋学网川大《推销与谈判(1)2180》16春在线作业1资料

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/ {8 z( f4 n3 d1 X《推销与谈判(1)2180》16春在线作业1

6 ?  p- a- e' m% u3 H
0 A% t7 o. k9 I% [5 v+ a5 ?

# `, a2 C! s5 n4 }2 P; G9 ^" t一、资料来源（谋学网www.mouxue.com）（共 10 道试题，共 20 分。）

1.  下面关于推销活动的特征说法不正确的是（ ）。
. 强行推销的时代已经过去了
. 推销方有义务帮助顾客发现和解决问题
. 推销不包括售后服务
. 要贯彻“顾客满意原则
正确资料：
2.  下面哪一条属于日本商人的谈判特点（ ）。
. 重视谈判的介绍人
& u3 `$ C( l. V& d. 没有什么等级观念
. 决策的效率高
. 喜欢直接了当的谈话方式
正确资料：
3.  下列哪类人员是最理想的推销人员（ ）。
, U# m" d  i) _, N1 k, d/ p( R7 W0 o. 满足需求型
; I! u$ N* T9 k: t. 事不关己型
. 顾客导向型
0 J0 D6 [6 T. I3 v) W: X! h& @- y# Y. 强力推销型
正确资料：
4.  软式谈判法，又叫让步型谈判，是指双方偏重于（ ）。
. 自己的利益
. 成本的大小
. 维护双方的合作关系
- L% H! H: @! l7 {. b2 G, ^. 谈判的效率
) {% w4 C9 I7 j. c正确资料：
- q+ {3 Z$ }+ h2 N- ]5.  下面类顾客对购买行为极为关心，而对于推销人员却极不关心，甚至对推销人员抱敌对态度（ ）。
) ?' _7 t9 w; `( |. 寻求资料型
. 干练型
8 h5 j7 s- R1 i7 E' r! |. 防卫型
. 漠不关心型
正确资料：
6 c3 L) L# ]' ^$ e! @8 C6.  推销人员服饰的TPO原则不包括（ ）。
. 时间
$ e% [9 s+ C$ c( F# P; T. i: l. 地点
, S% o, A% [/ ]# N2 D. 天气
/ z) R. s/ A$ h; l4 Q. 场合
正确资料：
9 r! O3 H1 N  Q* P0 r7.  在正式、隆重、严肃的场合，男子的服饰应该为（ ）。
. 整洁干净的便服
; }( G. I. |# i0 |9 [  t( j) ~8 Q9 J. 名牌服装
. 以自己舒服为原则
0 m% h: r6 J% ~0 s' A+ }/ ^. 上下同色同质的深色西服
0 i; ?# C* `$ m% R& {4 b0 s: A正确资料：
8.  推销员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法叫做（ ）。
. 地毯式访问法
8 m& ?+ m, G3 ^4 Q2 L5 X2 V# n  N2 W. 连锁介绍法
' b' W+ `7 h: ]& \* k3 q. 中心开花法
. 委托助手法
4 b! `8 \1 Z& A- U  f2 p正确资料：
9.  谈判气氛的建立最重要的是在（ ）。
. 谈判开局阶段
. 谈判交锋阶段
& B8 O+ R* [) J2 C4 b) Z" ]. 谈判结束阶段
. 谈判预约阶段
正确资料：
) s' b. l2 v3 S$ T  G0 u3 F10.  下面哪一句是有效的提问方式（ ）。
! m& _9 E4 w& H! T7 k7 d& D' q1 r) Z# Z. “你对这个问题还有什么意见？”
. “不知各位对此有何高见，请发表！”
. “这香烟发霉吗？
8 E9 m8 u8 a# e3 F) o. “不知各位意下如何，愿意交流一下吗？”
+ `$ g4 O9 m& n- N正确资料：
8 H- @5 Z3 J+ Q" t
: d4 y- {! t9 [% o

《推销与谈判(1)2180》16春在线作业1

% ]$ K$ m9 X* P" `
/ r5 U/ z9 O' @; q, E
" ?6 g8 e- t+ k/ P8 |8 B' ^# Y
6 o- w5 C' i( I7 _7 V+ y' z" Z二、资料来源（谋学网www.mouxue.com）（共 10 道试题，共 20 分。）
3 ~# [& I6 f2 `5 h$ s
1.  商务谈判不是“你赢我输”就是“我赢你输”，没有共赢的结果。
. 错误
: S+ x! d/ h  c& g% N! T. 正确
2 E5 z& J* r: j8 g) j9 g( S1 o正确资料：
2.  3. 顾客购买需求鉴定应该围绕是否需要、何时需要、需要多少三个方面的问题进行。
% f% E$ j' g* @  t( Z% N" _. 错误
. 正确
% d( K" y/ Y4 Y正确资料：
3.  顾客提出异议就基本上意味着推销的失败。
+ h  r1 X4 k3 J5 S! e. E/ I* S. 错误
. 正确
正确资料：
5 T: m1 I7 d$ F% o  e4.  对于合理的顾客异议推销员应该认真处理，对于不合理的顾客异议推销员应该置之不理。
. 错误
$ x4 @# |$ V4 J' h1 m- Y. 正确
正确资料：
( l/ k  {/ |* q3 I% Z5.  在商务谈判中德国商人天性乐观、开朗、热情、幽默，极富爱国热情和浪漫情怀；法国商人倔强、自信、办事刻板、严谨、富有计划性，工作注重效率，追求完美，具有很强的竞争性。
* [& e) r! U( L2 U0 k8 V8 _7 y. 错误
3 O9 U, t. k$ Y% C+ F. 正确
% X4 l1 N. a6 Z4 d正确资料：
" {  v) u" \7 F" T/ m) `0 P6.  狭义的谈判是指在正式场合下两个或两个以上的组织按一定的程序，对待定的问题进行磋商，最后达成协议的过程。
. 错误
. 正确
正确资料：
7.  佣金制对推销员的激励作用大于薪金制，但是存在销售队伍不稳定的缺陷。
2 p) a- q" L0 f9 X4 x) o. 错误
. 正确
; o4 j% M9 F8 c4 U% Y. i! v正确资料：
  a8 ^' R, U; \  S5 s6 Q* |& U8.  “厚脸皮”、“无理狡三分”、“沾一点边，据一点理”等诡道思维在商务谈判中只能带来负面的效果。
7 ~: n* U! N- P2 }. j# J2 V+ t9 f, x. V. 错误
+ ]2 Y; Z! x( [  ~. 正确
6 V$ c2 o: b: J, t0 k正确资料：
& _- [1 c. L8 T9.  硬式谈判法只关心利益不重视立场；
# x9 `7 Z7 W- S. P; T* D6 j. c. 错误
$ ^' |  s( r& S$ M' \. 正确
正确资料：
9 s: q5 `" [, w7 B1 B10.  1. 推销员必须说谎才能成功，所以推销往往是一场骗局。
. 错误
7 J, p9 V1 t3 s* S6 u' I8 f0 e" W. 正确
% Q( y9 C( V  t3 Z正确资料：
6 q& H+ W8 g+ ~

7 Z$ ]4 }& M4 h8 g9 d
《推销与谈判(1)2180》16春在线作业1




三、资料来源（谋学网www.mouxue.com）（共 15 道试题，共 60 分。）
5 u& L( X1 V8 z% F+ N1 u
+ w, B9 w' |- e  K1.  商务谈判人员识别的基本观点包括：
" q8 K1 Z# T) W. 放大眼光看人的观点；
9 O. h: Y' s, H) f4 h, F. 扬长避短看人的观点；
5 q& |: K: U2 k. 职位高、经验丰富的观点；
. 在实践中看人的观点。
$ Y( w3 E: q( r6 i, a正确资料：
2.  国际商务谈判成功有下列基本要求：
; ?0 s% x$ M7 O$ O. @. 要有充分的准备；
. 坚持自己国家的文化是最优秀的文化；
' e) y$ P- }& @, c+ |. 正确的对待文化差异；
. 具备良好的外语技能。
正确资料：
0 L% l9 K% Z$ H' p+ x3.  下列哪些选项可能是来自推销方面的异议根源（ ）。
. 产品不能满足顾客需要
- Q) I' a2 {6 k7 X; T. 推销信息不足
. 推销员无法赢得顾客的好感或信任
. 展示失败
正确资料：
  ?( q2 p% m* J5 J/ c8 J5 Z4.  推销人员常用的激励方法有（ ）。
! w$ N6 S& F; B0 ^. 目标激励法
. 强化激励法
9 P0 t7 p- l1 s" D4 X4 ]; b. 反馈激励法
: p8 n6 d) }: f) t* B# g0 [. 竞赛激励法
正确资料：
) N  {/ y$ ]$ t5.  三个月前你向非洲某国投标承建某项工程。最近该国通知你，你已得标，但要求你按所投总价降低5%。面对这种情况，你的可能回答是：
" N. u# V4 `# _2 c: v- n5 S. 同意减价3%；
. 同意减价2%；
. 向该国提议，只有在改变投标条件下，你才愿意考虑减价；
. 拒绝做出任何让步。
1 X; z, f2 m& Q  N# ?# u正确资料：
7 I/ S0 I! F& n5 a! Z- M6.  推销人员的报酬形式主要有（ ）。
. 薪金制
$ j0 y9 E$ f  [  i7 P) E. 佣金制
. 年薪制
! U/ o3 n* n  ]- R) w. 薪金与佣金混合制
5 x( r6 O1 A* P正确资料：
7.  下列哪些可能是顾客的成交信号（ ）。
. 语言信号
. 行为信号
. 表情信号
. 事态信号
正确资料：
8.  下列关于推销人员仪表叙述中正确的有（ ）。
6 g- Y  U  j) z1 x. 男士常洗发、理发，修理胡须，修剪指甲
( j2 v! W& q5 X" b* c$ J; E. 女士应该美丽而不妖艳，洒脱而不轻佻
# x; l$ k! |! l" M3 _# c( e% h. 女士在正式场合尽量不要化妆
; w1 S# o: V/ K1 a. 女士应该选择适当的化妆品与化妆方法
9 a2 y9 _; N7 E+ N正确资料：
# R. P4 I7 i* \. T9.  成交后跟踪主要包括（ ）。
. 结束访问后的告辞工作
. 回收货款
+ {5 \6 C0 \. S' _. 售后服务
! z9 q, m3 l9 S' Y5 B7 z! ~4 T. 与顾客建立良好的关系
9 M- }$ [2 R( Z9 x正确资料：
0 O7 K3 ]2 A7 X2 M3 D10.  下列让步的模式，通常来讲那些方式不可取？
. 平均让步模式
. 递减的让步模式
6 Y" v, z" Y8 r! r. 递增的让步模式
) V( C7 I' k& `; ?5 w: J7 s9 b1 M. 陡峭的让步模式
正确资料：
11.  拟定谈判计划要做好以下工作：
& E2 R- C0 X# T' x. 确定谈判的具体目标
. 确定谈判议程和进度
' {! a2 ]4 g9 J* @- M. 模拟谈判的举行
: C( K) T' W5 i! D+ _$ J. 谈判时间、地点的选择
3 ^# q, S$ d; I2 S. 物资准备
4 p# ?% ^3 O- {/ V& H% L正确资料：
12.  对推销人员的培训可以采用下列哪些方法（ ）。
" z& i. r. v& F- |! k. “师傅带徒弟”法
  p4 j5 L$ z0 ~' n. 企业集中培训法
. 学校代培法
! s3 j! ]- H2 h. 模拟法
正确资料：
13.  可以从下列哪些渠道选择合适的推销人员（ ）。
5 D/ S# V' t% e! r. 企业内部
" x  |/ N2 v# V$ h/ q5 h. 学校应届毕业生
3 @9 V5 Q+ K6 v4 D' s4 @. 招聘会
. 职业介绍所
正确资料：
14.  关于“注意”说法正确的是（　　　　）
. 有限性
. 主次性
. 易逝性
. 可转移性
( n4 S; r5 Q* h, S  l正确资料：
15.  你是某种零件的供应商。某日下午你接到某买主的紧急电话，要你立即赶赴机场去跟他商谈有关向你大量采购的事宜。他在电话中说，他有急事前往某地不能在此处停留。你认为这是你的一个难得的机会，因此在他登机前15分钟赶赴机场。他向你表示，假若你能以最低的价格供应，他愿意同你签订一年的供需合约。在这种情况下不合理的做法是：
. 提供最低的价格；
. 提供稍高于最低价的价格；
. 提供比最低价高出许多倍的价格，以便为自己留有更大的谈判余地；
. 祝他旅途愉快，告诉他你将与他的部下联系并先商谈以下零件的价格，希望他回到此地后能与你联系。
$ |! F5 g7 V" k正确资料：
6 D3 W6 e+ h8 J& }" E/ T

yuyayan

每学期都来

倔强

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