谋学网川大《销售管理2221》16春在线作业2资料

奥鹏在线作业

& W% m+ _$ b( i! E《销售管理2221》16春在线作业2

' P, @" ~# j# }* }+ N5 a% ~


' g6 I2 Q1 T; |; h! d一、资料来源（谋学网www.mouxue.com）（共 15 道试题，共 60 分。）

1.  销售业绩评价中常用的客观指标包括：（ ）
. 工作态度、业务知识、工作能力
. 财务指标、销售量、订单量、客户数据、销售活动指标
. 工作态度、业务知识、销售活动指标、客户管理指标
. 销售量、订单量、客户数据、努力程度
7 s1 Y8 Q0 v" w% s正确资料：
6 X$ {, e4 ^4 m" G4 n2.  以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：（ ）
. 等分法
: p- w/ U: c5 @: F9 i. 递增法
. 工作量法
' a9 Z2 c. r. u) T- a5 {8 e/ t3 n$ F. p. 德尔菲法
正确资料：
/ e+ x+ ^. w3 z+ l+ {& r3.  可用于销售预测的定量方法包括：（ ）
6 {/ ^) l- {! j' L: m" m( Z; _. 移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法
. 经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法
; D& H- Y1 K% \' q/ H. 经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法
. 经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法
正确资料：
4 `1 A! M' p8 ?4.  马斯洛需求层次理论将人类基本需求分为如下五个层次：（ ）
.
% s3 X. y$ S3 _# ^% l! Z7 E. 生存、情感、社交、自我实现、价值创造
8 ^! z$ C  F/ Y' X8 ?. 生理、安全、社交、尊重、自我实现
. 生存、认知、社交、尊重、自我实现
. 生理、情感、社交、认知、价值创造
正确资料：
5.  购买决策过程通常包括如下环节：（ ）
. 信息收集、方案评估、方案决策
: s; o, m* ?1 k0 G5 E. 问题识别、信息收集、方案决策
. 问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为
. 问题识别、信息收集、方案决策、购后行为
正确资料：
7 \" ]! y  ]0 y. F8 U6.  更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（ ）
. 心理状态法
6 u8 m6 z: {5 t4 F. 需求-满足法
/ Q" l3 k! P8 f. 刺激-反应法
8 d2 g" ?3 R$ g4 g" P2 O. 问题-解决方案法
正确资料：
; W0 ]5 N. M7 W; ^$ d9 D7.  影响销售预测的可控制因素包括：（ ）
. 经济景气、政策法规、行业竞争格局、需求变动
' B' E  h6 S/ ?# t  A  Y. 营销战略与策略、销售政策、行业竞争格局、需求变动
. 营销战略与策略、销售政策、销售人员、生产运作管理
. 经济景气、政策法规、营销战略与策略、销售政策
0 E6 C: ?5 x' X正确资料：
8.  购买决策过程通常包括如下环节：（ ）
. 信息收集、方案评估、方案决策
. 问题识别、信息收集、方案决策
. 问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为
. 问题识别、信息收集、方案决策、购后行为
正确资料：
9.  完整的产品概念包括：（ ）
; C. c- G- D6 ^* s7 k. 核心利益、产品设计、售后服务
. 核心产品、实质性产品、附加产品
. 核心利益、产品质量、附加利益
. 核心产品、狭义产品、广义产品
1 R$ l1 x4 P! ?0 Q正确资料：
10.  销售成本分析的实质是（ ）
. 销售目标完成情况分析
. 利润分析
( c/ G# d' l; n' X0 ^; J4 w. 收益分析
. 销售活动分析
4 J: O: i4 n9 @正确资料：
11.  更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（ ）
) K$ B# a5 t8 I. 心理状态法
. 需求-满足法
. 刺激-反应法
. 问题-解决方案法
. D& p* H  t4 j正确资料：
- H; ], g1 v( j% t12.  4Ps营销组合包括如下四大策略：（ ）
. g: z/ z( M5 E* p9 Y  U' U1 U. 顾客、产品、成本、有形展示
. 产品、成本、品牌、顾客
) t. g  v) N1 @: k4 c* @. 产品、价格、渠道、促销
6 p# f/ R. b+ r4 ^+ d4 G. 顾客、员工、产品、成本
正确资料：
13.  划分销售区域的目的不包括：（ ）
5 U. g9 n9 n, h" C7 C/ [5 [7 A. 有效覆盖目标市场
. 为区域细分市场提供个性化定制
. 控制营销费用
% _- x1 L1 r( A+ D8 K# R7 d. 评价销售绩效
正确资料：
14.  组织购买者通常可分为如下三类：（ ）
. 商业组织、政府组织、公共组织
0 v) g- T, L; |% C$ u) T. 盈利性组织、非盈利性组织、政府组织
" r* G1 e% Q8 Y4 X. 政府组织、公共组织、私人组织
+ G8 b, z8 ?! H: [. 盈利性组织、公共组织、政府组织
' S# F! [- `6 i: T& Q/ J+ C) v# [正确资料：
15.  客户资格审查的基本内容包括：（ ）。
. 需求与购买力评价
6 v2 s: u9 a! k0 `. 购买力与决策权评价
. 信用评价与决策权评价
* `- ~8 U' W" A, W. 需求、购买力、决策权与信用评价
正确资料：

' r* c6 A" K2 ~9 e( `0 g, v" w; e

, s# P5 a: Q( W+ H8 P4 s( [" G《销售管理2221》16春在线作业2

* l1 A' I7 B# r1 K' V

2 W$ F  }1 c" X6 |. Z1 _( `$ Z0 Q
二、资料来源（谋学网www.mouxue.com）（共 20 道试题，共 40 分。）
) x0 G2 Q1 n/ C
/ b+ f5 t. ]9 x# _5 u1.  销售绩效管理就是定期例行公事地填表。
- {3 ?# W% W7 v; D. 错误
5 W' E* c- @+ I3 i. 正确
; `. }7 A; |8 `% [' A正确资料：
# o& W$ K; h( h& x% @2.  渠道越长，意味着渠道中间商数量越多，从而渠道结构越完善。
. 错误
. 正确
3 L8 \+ R0 Z5 m: o! C0 A正确资料：
1 B) A+ @, M7 x. `: |3.  “推销方格”的两轴分别是“对推销员的关心程度”和“对购买的关心程度”。
. 错误
& n( X2 e; D- k, u! T$ D. 正确
# P! L8 F/ p* D* |4 a正确资料：
4.  需求的不断满足与产生，提供了推销机会。
. 错误
! _9 w3 H, G% T9 o* c5 X. 正确
7 |4 K3 H9 Z) N正确资料：
% }3 f9 V' p! E" b1 B/ S) ~. b5.  单一薪酬制的主要优点在于有助于稳定销售队伍，主要缺点在于激励不足。
' G6 J+ R0 h) l: M7 S; L. 错误
. 正确
: v" x3 T! G5 w7 c2 P正确资料：
$ X, @0 f! j- N0 ~+ ]" }- ]6.  未被满足的需求是推销活动的动力。
( @* `. H; g0 X4 ]: \& ~. 错误
. 正确
& t* B' Z" }: Z0 R) z正确资料：
; m, b" G1 S7 \8 R7.  专营性分销比密集性分销的渠道更宽。
. 错误
. 正确
正确资料：
; ~" f7 ]: ?0 A; h8 y8.  满意的顾客一定是忠诚的顾客。
. 错误
. 正确
正确资料：
! b: x5 ^0 N2 k) |$ N0 y9 n9.  销售潜量是指某个公司可能获得的特定商品的市场潜量中的最大分额。
. 错误
0 H8 T* @3 ?+ L' h- N" l. 正确
正确资料：
0 ^9 S% C+ o' h( b( F; `( }10.  满意的顾客一定是忠诚的顾客。
. 错误
4 Z7 d+ P- ^# E$ [! s. 正确
正确资料：
5 N- K1 [6 V/ n11.  保留老顾客通常比发展新顾客成本高。
5 ^3 L$ V! n$ j" O) G, T) i/ X. 错误
$ C# [, p" I6 h9 o  Z. 正确
- q' g( v  v" E2 ^正确资料：
12.  销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。
" n/ ]3 {8 W) D3 O  g4 K3 s. 错误
. 正确
) A( L5 r: y, Z" l7 G  e$ C正确资料：
' f4 h' f$ e( U2 ~2 J2 j, u" W4 p. e13.  RM的关键在于顾客分类管理。
! H' R5 v$ s4 d& o. 错误
' i# p( c$ J1 b( j, F: r: p. 正确
正确资料：
14.  渠道越长，意味着渠道中间商数量越多，从而渠道结构越完善。
, A- Z3 y: g" R. 错误
& C2 d5 `* i- e' z. a" n! U/ _+ Z' h; o. 正确
正确资料：
15.  变动成本是指总额随业务量变动而成比例变动的成本。
. 错误
. H% _6 k# B8 i. 正确
! h8 H. h8 ?3 P- f# a* W正确资料：
8 O, H/ \  Z+ ^5 m  N7 L16.  有需求的顾客才是推销对象。
. 错误
. 正确
# {: e) J' R, j正确资料：
17.  顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。
. 错误
. D& q+ o. f8 \4 v8 p, u. 正确
0 I! u2 l* o4 g! X正确资料：
: m( Z: v2 I: \2 ~" f, Q18.  “推销方格理论”为顾客分类及相应的销售应对的提供了理论基础。
. 错误
1 L& g8 z* j6 O- t2 J' t. 正确
正确资料：
! |! R; G- }$ k/ T19.  商法是调整商事关系的法律规范的总称。
6 r3 g, m3 o  u" X/ i1 h. 错误
. 正确
正确资料：
20.  符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。
. 错误
. 正确
正确资料：
+ @  f: [) E8 U7 g, T5 g. b1 F
" V$ P$ k* l& G( V

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