谋学网川大《销售管理2221》16春在线作业1资料

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2 S. ~6 G; n: _' Y: T- f! o《销售管理2221》16春在线作业1

. M$ ]9 u! \9 H% }7 M7 S% d2 ^
8 l* t3 o3 q1 `3 U6 L

+ T/ [2 _! Q5 a, [) y一、资料来源（谋学网www.mouxue.com）（共 15 道试题，共 60 分。）

1.  促销组合的五种基本手段包括：（ ）
% g3 h1 O6 E! J$ l. 人员推销、广告、营业推广、网络营销、IM
. 人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销
. 销售促进、公共关系、广告、网络营销、IM
/ _- D! A" K: ~- V/ F. 人员推销、营业推广、广告、直接营销、IM
正确资料：
8 ^1 |' }5 D9 X8 c& ^2.  销售成本分析的实质是（ ）
& r' B. E/ A1 `% u: b+ I" \& t. 销售目标完成情况分析
. 利润分析
* H) ^' o. n0 e; ?( ~. H8 K5 k7 x. 收益分析
. 销售活动分析
  _! C4 n8 C, {) k0 q$ }9 K4 n; b正确资料：
7 a* k/ k1 h+ x7 q0 Q* B; k3.  购买决策过程通常包括如下环节：（ ）
+ p- _8 \8 l8 D. 信息收集、方案评估、方案决策
. 问题识别、信息收集、方案决策
4 z4 w6 R7 L- h' U# I. 问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为
- Y; ~  `* m7 s: n: v# h. 问题识别、信息收集、方案决策、购后行为
  ^9 v% O' t# p4 C, _正确资料：
4.  客户资格审查的基本内容包括：（ ）
. 需求与购买力评价
. 购买力与决策权评价
7 ?* j. l: s$ u4 y. 信用评价与决策权评价
' o+ [5 S. s( u2 L* |5 E9 D. 需求、购买力、决策权与信用评价
正确资料：
! i2 L& p7 s' @, \0 w5.  影响销售预测的可控制因素包括：（ ）
$ I( F4 U5 T' u) e/ n. 经济景气、政策法规、行业竞争格局、需求变动
. 营销战略与策略、销售政策、行业竞争格局、需求变动
. 营销战略与策略、销售政策、销售人员、生产运作管理
( u" s* E$ N6 H. 经济景气、政策法规、营销战略与策略、销售政策
) L  [8 g6 {& \& v% |5 E正确资料：
$ i, _9 ~' T! Q; X6.  更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（ ）
) a* M3 }/ w3 b! K. 心理状态法
. 需求-满足法
% _9 Z) g2 Q6 c* \) X4 B. 刺激-反应法
. 问题-解决方案法
# d" a3 G8 n2 i) G- X正确资料：
7.  以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：（ ）
1 m+ v, J7 x3 K" _$ W. 等分法
. 递增法
. 工作量法
  ^) v: D4 v( Z9 L) @. b) L. 德尔菲法
正确资料：
8.  组织购买者通常可分为如下三类：（ ）
' @9 [  S7 N/ b" z. 商业组织、政府组织、公共组织
. 盈利性组织、非盈利性组织、政府组织
. 政府组织、公共组织、私人组织
. 盈利性组织、公共组织、政府组织
正确资料：
8 p5 d- ?: A2 k9.  使用绝对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（ ）
. 时期对比、构成比率、动态对比
8 T! Y( P9 n- O0 j1 e! Y. 计划对比、时期对比、标杆对比
- g, A& S, F4 s1 [. 计划对比、动态对比、相关对比
. 相关比率、构成比率、动态比率
% R' m5 q: Y2 s/ S$ Q. {- ^正确资料：
- I9 c6 N! b  k" |10.  划分销售区域的目的不包括：（ ）
* P2 _( p8 P. Y* ^: q" E5 W9 }$ }. 有效覆盖目标市场
5 x, v2 Q& _% @  @( r. 为区域细分市场提供个性化定制
. 控制营销费用
0 T8 [% I2 }  a. c4 H! m7 F9 R) b. 评价销售绩效
正确资料：
11.  客户资格审查的基本内容包括：（ ）。
. 需求与购买力评价
: `* {7 P3 ?7 L5 c. 购买力与决策权评价
, c, z5 @% B$ b; Z$ A. 信用评价与决策权评价
4 q6 u: g; R, f" S1 w9 [. 需求、购买力、决策权与信用评价
: ]0 C: e$ b* z! X; I正确资料：
4 v) P2 x/ e# N5 M. r5 }2 @0 [+ S. C12.  F模式的四个关键环节包括：（ ）
. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
0 i1 A( V: B9 U) U# Z# P1 t. 说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。
. 激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。
& ?5 Y: O7 M; I3 j+ L1 [' p8 I正确资料：
  P! A$ |9 m' c/ D5 Z' m& G13.  设置销售配额可帮助销售经理实现的管理目标包括：（ ）
5 @9 N& g2 v. W5 w0 h2 ]5 `. 分解销售目标，分配销售任务
. 提供销售人员激励与约束
! _( c( D- T$ }. 评估销售业绩
: e! e- T7 F- J0 p5 s; v. 分解销售目标、分配销售任务、评估销售业绩、提供激励与约束
- G" O5 B, h8 z1 i. @% Z9 U4 S) T正确资料：
14.  影响顾客购买过程的角色包括：（ ）
. 提议者、使用者、影响者、把关者、购买者、决策者、控制者
. 购买者、决策者和使用者
. 提议者、影响者和把关者
7 Q7 Q) |* `8 X6 ^! W" U6 d. 购买者、使用者和控制者
正确资料：
/ v# p9 r& H, H15.  马斯洛需求层次理论将人类基本需求分为如下五个层次：（ ）
0 d3 ~7 q1 |" w+ r; D% t7 z. N.
. 生存、情感、社交、自我实现、价值创造
7 F3 l" t1 ~) h. {) \! m. 生理、安全、社交、尊重、自我实现
" g1 c* m% {+ I. 生存、认知、社交、尊重、自我实现
. 生理、情感、社交、认知、价值创造
/ ?7 U. _1 e5 I! K% u正确资料：
- N  T' P5 \% p$ c- ], ?  H9 X
) u& Z0 ]1 b. Z, E  t) H
- W! Y  G  K: `4 B9 O6 `
《销售管理2221》16春在线作业1
" h0 j* }2 I. E9 u

. Q( W! [3 t9 t% Q4 ~5 J3 t
/ n- h. v3 Y; f2 N
二、资料来源（谋学网www.mouxue.com）（共 20 道试题，共 40 分。）

+ k: j# d" f6 L, A1.  销售潜量是指某个公司可能获得的特定商品的市场潜量中的最大分额。
- g, b4 j+ [0 R9 _) X. 错误
. 正确
1 t# L7 k& D8 A, ~+ y7 o正确资料：
: b6 k! G8 K2 E9 r0 B3 ]2.  顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。
: k5 Z  g9 s7 B- u. 错误
. 正确
正确资料：
0 B2 R6 g( @# F' j" o) I8 I3.  需求的不断满足与产生，提供了推销机会。
' @) i; `5 Y: F. 错误
. 正确
; W( P0 \+ E( F. l0 m正确资料：
4.  “推销方格理论”为顾客分类及相应的销售应对的提供了理论基础。
  e- R! b) I) G: w. 错误
. 正确
) e. V9 S2 Z$ D5 v( N; j2 D正确资料：
; I: g7 J* c4 G5.  需求的不断满足与产生，提供了推销机会。
. 错误
. 正确
' r, \1 V; E# D7 |' @正确资料：
6.  保留老顾客通常比发展新顾客成本高。
. 错误
! C, k; ^6 ~3 B3 g. 正确
6 h( ]7 h8 |5 V& i: H4 e2 Y正确资料：
7.  购买过程中的“把关者”是指，在购买过程中控制屏蔽或过滤信息在其他参与者之间流动的人。
. 错误
0 ?' p2 W7 o3 Z9 b3 Y3 _. 正确
正确资料：
8.  RM的核心在于对所有顾客一视同仁。
. 错误
. 正确
/ Q; T& H9 E  ?; I' M8 K* [正确资料：
* k7 e6 _( V5 i( }# c9.  绩效管理通常是在销售业绩低下时使用。
4 i- I) `* \9 s9 W" n. 错误
. x* X- Q* c& [7 f7 f1 ?/ V. 正确
正确资料：
10.  销售预测即是预测销售潜量。
. 错误
/ E* c2 k1 p" }+ S( ~5 m2 b. 正确
8 k& h6 q: W' a. W2 I' i% ^" n3 F正确资料：
11.  未被满足的需求是推销活动的动力。
. 错误
3 M! s* l# Q: z. 正确
& [" V3 C# T4 F正确资料：
12.  销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。
. 错误
& _" n  C9 A2 v: X. 正确
. D; [7 D  x6 P& F2 c: a0 F8 N正确资料：
13.  RM的关键在于顾客分类管理。
: b8 Y1 q9 H7 }+ M! O. 错误
2 E- U: M3 q' d4 f5 {. 正确
正确资料：
& j: `) V' ^, L) s7 I9 N  k14.  固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。
9 y4 F5 W: w/ q. 错误
. 正确
正确资料：
15.  变动成本是指总额随业务量变动而成比例变动的成本。
. 错误
, h+ i! c4 {, h% \/ l. F+ K) |. 正确
. a% d; W, ^& U正确资料：
16.  未被满足的需求是推销活动的动力。
. 错误
. 正确
正确资料：
17.  有需求的顾客才是推销对象。
+ f) ], M; A. u' m. 错误
: V. h- M& G9 Y. 正确
3 O6 P: {8 D8 w, @3 V0 c* R正确资料：
18.  销售预测即是预测市场潜量。
. 错误
) U1 N9 L. d6 y* j# B) J. 正确
1 h- L" l/ ~0 H正确资料：
19.  推销就是营销。
. 错误
. 正确
1 a) ?8 r0 y. A) P" z  c正确资料：
0 f* k9 Z5 ~% `& A$ H+ p  V20.  推销就是营销。
; F( q, q- G6 r6 z' h5 ^2 y  X+ f. 错误
. 正确
正确资料：

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同学介绍，不错

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可以，满分