西安交通大学17年5月补考《商务谈判》作业考核试题 辅导资料

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一、单选题（共 14 道试题，共 42 分。）  V 1.  属于讨价还价阶段前期的策略是（ ）
. 步步为营
. 疲劳轰炸
. 以林遮木
. 目标分解
标准资料：
2.  商务谈判的气氛通常有哪三种（ ）
. 高调气氛、低调气氛、自然气氛
. 高调气氛、低调气氛、平和气氛
. 热烈气氛、冷淡气氛、平和气氛
. 友好气氛、对立气氛、平和气氛
标准资料：
3.  下列哪项不属于商务谈判战术中的巧打时间法（ ）
. 最后通牒法
. 戒急用忍法
. 后发制人法
. 时间战术
标准资料：
4.  下列不属于常见的谈判战略的是（ ）
. 对立型战略
. 合作型战略
. 竞合型战略
. 让步型战略
标准资料：
5.  谈判过程中，谈判的基点是（ ）
. 双方的利益
. 双方的立场
. 双方的需求
. 双方的欲望
标准资料：
6.  下列哪项属于阻挡式阻止对方进攻的方式（ ）
. 先苦后甜
. 不开先例
. 先斩后奏
. 后发制人
标准资料：
7.  下列哪些不属于谈判中常见的非道德行为类型（ ）
. 对立场作虚假陈述
. 夸大其词
. 作弊
. 故意伤害
标准资料：
8.  中型商务谈判，各方参加谈判的人员数量是（ ）
. 3-15
. 4-12
. 3-12
. 4-15
标准资料：
9.  在实际谈判过程中，哪项不属于谈判者处理价格问题依照的原则（ ）
. 周详而认真地确立好价格水平
. 切入主题，及早提出或讨论价格问题。
. 激发对方的需求欲望，设法使他相信你所提供的产品正是他们需要
. 使对方的注意力集中在产品的有用性上
标准资料：
10.  谈判计划的制定过程包括（ ）
. 调查研究阶段、分析判断阶段、确定谈判计划阶段、控制阶段
. 掌握对方阶段、确定谈判目标阶段、确定谈判方案阶段、控制阶段
. 掌握对方阶段、确定谈判目标阶段、确定谈判计划阶段、控制阶段
. 调查研究阶段、确定谈判目标阶段、确定谈判计划阶段、控制阶段
标准资料：
11.  下列选项中，表述错误的一项是（ ）
. 刚一见面就立即掏烟递给对方，且动作麻利地为对方点烟的，多为处于交易劣势的一方。
. 吸一口烟后，将烟向上吐，表示情绪消极、意志消沉，有疑虑。
. 没抽几口即把烟掐掉，表明其想尽快结束谈话或已下决心要干一桩事。
. 吸烟时不停地磕烟灰，往往意味着内心紧张、不安或有冲突。
标准资料：
12.  下列哪项不完全属于影响商务谈判语言运用的因素（ ）
. 谈判内容谈判对手
. 谈判进程谈判气氛
. 谈判地点谈判时机
. 双方的关系
标准资料：
13.  按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )
. 软式谈判
. 集体谈判
. 横向谈判
. 投资谈判
标准资料：
14.  下列哪项不属于交易条款中容易产生的问题（ ）
. 价格方面的问题
. 合同履行方面的问题
. 规格方面的问题
. 产品质量的问题
标准资料：


二、多选题（共 11 道试题，共 33 分。）  V 1.  商务谈判开局阶段应建立的谈判气氛是（ ）。
. 诚挚
. 合作
. 灵活
. 认真
标准资料：
2.  国际商务谈判中的市场风险具体有( )
. 投资风险
. 利率风险
. 汇率风险
. 价格风险
标准资料：
3.  以下哪些属于国际商务谈判的基本程序： （ ）
. 准备阶段
. 开局阶段
. 正式谈判阶段
. 僵局阶段
标准资料：
4.  进行报价解释时必须遵循的原则是( )
. 不问不答
. 有问必答
. 避实就虚
. 能言不书
标准资料：
5.  选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( )
. 便于侦察对方
. 容易寻找借口
. 易向上级请示汇报
. 方便查找资料与信息
标准资料：
6.  迫使对方让步的主要策略有（ ） 。
. 利用竞争
. 最后通牒
. 撤出谈判
. 软硬兼施
标准资料：
7.  谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少，特定资料的收集包括 （ ） 。
. 该商品在目标市场中所处的生命周期阶段
. 产品所具有的竞争力如何
. 有关客户资料的收集
. 有关市场的资料收集
标准资料：
8.  谈判议程的内容包括( )
. 模拟谈判
. 时间安排
. 确定谈判议题
. 确定谈判人员
标准资料：
9.  迫使对方让步的主要策略有( )
. 利用竞争
. 最后通牒
. 撤出谈判
. 软硬兼施
标准资料：
10.  谈判中迂回入题的方法有( )
. 从题外语入题
. 从自谦入题
. 从确定议题入题
. 从询问对方交易条件入题
标准资料：
11.  谈判的基础是通过调研所获得，然而在调研过程中，谈判者一般必须清楚哪些方面 的内容： （ ）
. 市场供求情况
. 市场变化情况
. 客户基本情况
. 商品的情况
标准资料：


三、判断题（共 10 道试题，共 25 分。）  V 1.  商务谈判者仅代表企业本身（ ）
. 错误
. 正确
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2.  商务谈判是以追求经济利益为目的，其中买方利益是以最小的代价获得最优质的产品或服务，卖方利益是以最高的价格卖出自己的产品或服务。（ ）
. 错误
. 正确
标准资料：
3.  商务僵局会影响谈判效率，挫伤谈判者的自尊心，严重影响谈判的进程，有可能导致谈判的破裂。（ ）
. 错误
. 正确
标准资料：
4.  商务谈判是互惠的，均等的公平（ ）
. 错误
. 正确
标准资料：
5.  一个单位里任一人员都可作为谈判人员参加谈判。（ ）
. 错误
. 正确
标准资料：
6.  制造僵局的一般方法是向对方提出较高的要求，要对方全面接受自己的条件。（ ）
. 错误
. 正确
标准资料：
7.  以我为准和各说各的方式是两种谈判交锋的形式。 （ ）
. 错误
. 正确
标准资料：
8.  购买欲望多来源于理智，而不是来源于感情。 ( ）
. 错误
. 正确
标准资料：
9.  示范是非常重要的洽谈辅助手段。( )
. 错误
. 正确
标准资料：
10.  一个人进行参与谈判有利于达成谈判协议。 （ ）
. 错误
. 正确
标准资料：