四川大学《推销与谈判(1)2180》17春在线作业1 2辅导资料

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一、单选题（共 10 道试题，共 20 分。）  V 1.  软式谈判法，又叫让步型谈判，是指双方偏重于（ ）。
A. 自己的利益
B. 成本的大小
C. 维护双方的合作关系
D. 谈判的效率

2.  下面关于推销活动的特征说法不正确的是（ ）。
A. 强行推销的时代已经过去了
B. 推销方有义务帮助顾客发现和解决问题
C. 推销不包括售后服务
D. 要贯彻“顾客满意原则

3.  推销员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法叫做（ ）。
A. 地毯式访问法
B. 连锁介绍法
C. 中心开花法
D. 委托助手法

4.  在正式、隆重、严肃的场合，男子的服饰应该为（ ）。
A. 整洁干净的便服
B. 名牌服装
C. 以自己舒服为原则
D. 上下同色同质的深色西服

5.  下面关于礼仪说法不正确的是（ ）。
A. 规范行为
B. 效率低下
C. 协调人际关系
D. 树立形象

6.  下面类顾客对购买行为极为关心，而对于推销人员却极不关心，甚至对推销人员抱敌对态度（ ）。
A. 寻求资料型
B. 干练型
C. 防卫型
D. 漠不关心型

7.  下面哪一条属于日本商人的谈判特点（ ）。
A. 重视谈判的介绍人
B. 没有什么等级观念
C. 决策的效率高
D. 喜欢直接了当的谈话方式

8.  商务谈判以（ ）作为谈判的核心。
A. 交易场所
B. 成交日期
C. 价格
D. 运输费用

9.  下面哪一条属于拉丁美洲商人的谈判特点（ ）。
A. 爽直干脆，不兜圈子
B. 重视契约，一揽子交易
C. 节奏慢，感情因素很重要
D. 时间观念很强

10.  行握手礼的正确方式是（ ）。
A. 上级在先、主人在先、长者在先、女性在先
B. 下级在先、客人在先、长者在先、女性在先
C. 上级在先、客人在先、晚辈在先、女性在先
D. 下级在先、主人在先、长者在先、男性在先



二、判断题（共 10 道试题，共 20 分。）  V 1.  在日本人看来，尽管价格、质量等都是极其重要的因素，但日本人更相信良好的人际关系所带来的长期业务的往来；
A. 错误
B. 正确

2.  2. 顾客提出的一些异议或疑问可能是顾客的购买信号。
A. 错误
B. 正确

3.  谈判中相互馈赠礼品，越贵重越好；
A. 错误
B. 正确

4.  商务谈判不是“你赢我输”就是“我赢你输”，没有共赢的结果。
A. 错误
B. 正确

5.  在商务谈判中德国商人天性乐观、开朗、热情、幽默，极富爱国热情和浪漫情怀；法国商人倔强、自信、办事刻板、严谨、富有计划性，工作注重效率，追求完美，具有很强的竞争性。
A. 错误
B. 正确

6.  “学习型关系”就是每当与顾客打一次交道，企业就多一份见识，长一份头脑。
A. 错误
B. 正确

7.  “厚脸皮”、“无理狡三分”、“沾一点边，据一点理”等诡道思维在商务谈判中只能带来负面的效果。
A. 错误
B. 正确

8.  3. 顾客购买需求鉴定应该围绕是否需要、何时需要、需要多少三个方面的问题进行。
A. 错误
B. 正确

9.  硬式谈判法只关心利益不重视立场；
A. 错误
B. 正确

10.  4. 打电话时，推销人员应事先设计好开场白，做到通话时间精短，语调平稳，出言从容，口齿清晰，用字贴切，理由充分。
A. 错误
B. 正确



三、多选题（共 15 道试题，共 60 分。）  V 1.  关于“注意”说法正确的是（　　　　）
A. 有限性
B. 主次性
C. 易逝性
D. 可转移性
BCD
2.  拟定谈判计划要做好以下工作：
A. 确定谈判的具体目标
B. 确定谈判议程和进度
C. 模拟谈判的举行
D. 谈判时间、地点的选择
E. 物资准备
BCDE
3.  对推销人员的培训可以采用下列哪些方法（ ）。
A. “师傅带徒弟”法
B. 企业集中培训法
C. 学校代培法
D. 模拟法
BCD
4.  你是某种零件的供应商。某日下午你接到某买主的紧急电话，要你立即赶赴机场去跟他商谈有关向你大量采购的事宜。他在电话中说，他有急事前往某地不能在此处停留。你认为这是你的一个难得的机会，因此在他登机前15分钟赶赴机场。他向你表示，假若你能以最低的价格供应，他愿意同你签订一年的供需合约。在这种情况下不合理的做法是：
A. 提供最低的价格；
B. 提供稍高于最低价的价格；
C. 提供比最低价高出许多倍的价格，以便为自己留有更大的谈判余地；
D. 祝他旅途愉快，告诉他你将与他的部下联系并先商谈以下零件的价格，希望他回到此地后能与你联系。
CD
5.  商务谈判中，主谈人的职责主要包括以下一个方面：
A. 做好谈判前的准备工作；
B. 发挥谈判核心人的作用；
C. 在谈判中寻找主攻点；
D. 调动全体成员的积极性。
BCD
6.  推销人员常用的激励方法有（ ）。
A. 目标激励法
B. 强化激励法
C. 反馈激励法
D. 竞赛激励法
BCD
7.  下面那些是实现有效倾听的基本技巧？
A. 耐心倾听；
B. 对对方的发言作出积极回应；
C. 主动倾听；
D. 做适当的记录；
E. 结合其他渠道获得的信息，理解所听到的信息。
BCDE
8.  下列哪些可能是顾客的成交信号（ ）。
A. 语言信号
B. 行为信号
C. 表情信号
D. 事态信号
BCD
9.  下列关于推销人员仪表叙述中正确的有（ ）。
A. 男士常洗发、理发，修理胡须，修剪指甲
B. 女士应该美丽而不妖艳，洒脱而不轻佻
C. 女士在正式场合尽量不要化妆
D. 女士应该选择适当的化妆品与化妆方法
BD
10.  投资谈判包括下列哪些内容？
A. 投资的目的
B. 投资的形式
C. 投资的条件和内容
D. 投资项目的经营与管理
BCD
11.  推销人员的报酬形式主要有（ ）。
A. 薪金制
B. 佣金制
C. 年薪制
D. 薪金与佣金混合制
BD
12.  下列关于推销过程的叙述正确的是（ ）。
A. 推销是一个商品交换的过程
B. 推销是一个信息传递的过程
C. 推销是一个心理活动的过程
D. 推销是一个强制购买的过程
BC
13.  横向谈判的优点包括：
A. 议程零活，方法多样，不过分拘泥于一场所确定的内容；
B. 多项议题同时讨论，有利于寻找变通的解决办法；
C. 有利于发挥谈判人员的创造力和想象力，更好的运用谈判技巧；
D. 避免多头牵制，议而不决的弊病。
BC
14.  最终出价时，要注意把握如下几个方面：
A. 最后出价，不急表态
B. 后让步，小于前次
C. 先出价先占优
D. 最后一次，也有条件
BD
15.  可以从下列哪些渠道选择合适的推销人员（ ）。
A. 企业内部
B. 学校应届毕业生
C. 招聘会
D. 职业介绍所
BCD















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