四川大学《销售管理2221》17春在线作业1 2 辅导资料

奥鹏在线作业

一、单选题（共 15 道试题，共 60 分。）  V 1.  可用于销售预测的定性方法包括：（ ）
A. 移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法
B. 经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法
C. 经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法
D. 经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法

2.  渠道评估的基本标准包括：（ ）
A. 经济性、控制性、适应性
B. 经济性、控制性、覆盖性
C. 经济性、覆盖性、适应性
D. 经济性、控制性、成长性

3.  使用绝对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（ ）
A. 时期对比、构成比率、动态对比
B. 计划对比、时期对比、标杆对比
C. 计划对比、动态对比、相关对比
D. 相关比率、构成比率、动态比率

4.  对于推销人员的薪酬激励手段是：（ ）
A. 职位晋升
B. 带薪休假
C. 年度表彰
D. 销售提成

5.  客户资格审查的基本内容包括：（ ）。
A. 需求与购买力评价
B. 购买力与决策权评价
C. 信用评价与决策权评价
D. 需求、购买力、决策权与信用评价

6.  完整的产品概念包括：（ ）
A. 核心利益、产品设计、售后服务
B. 核心产品、实质性产品、附加产品
C. 核心利益、产品质量、附加利益
D. 核心产品、狭义产品、广义产品

7.  购买决策过程通常包括如下环节：（ ）
A. 信息收集、方案评估、方案决策
B. 问题识别、信息收集、方案决策
C. 问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为
D. 问题识别、信息收集、方案决策、购后行为

8.  划分销售区域的目的不包括：（ ）
A. 有效覆盖目标市场
B. 为区域细分市场提供个性化定制
C. 控制营销费用
D. 评价销售绩效

9.  影响顾客购买过程的角色包括：（ ）
A. 提议者、使用者、影响者、把关者、购买者、决策者、控制者
B. 购买者、决策者和使用者
C. 提议者、影响者和把关者
D. 购买者、使用者和控制者

10.  更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（ ）
A. 心理状态法
B. 需求-满足法
C. 刺激-反应法
D. 问题-解决方案法

11.  组织购买者通常可分为如下三类：（ ）
A. 商业组织、政府组织、公共组织
B. 盈利性组织、非盈利性组织、政府组织
C. 政府组织、公共组织、私人组织
D. 盈利性组织、公共组织、政府组织

12.  使用相对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（ ）
A. 时期对比、构成比率、动态对比
B. 计划对比、时期对比、标杆对比
C. 计划对比、动态对比、相关对比
D. 相关比率、构成比率、动态比率

13.  以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：（ ）
A. 等分法
B. 递增法
C. 工作量法
D. 德尔菲法

14.  AIDA模式的四个关键环节包括：（ ）
A. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
B. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
C. 说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。
D. 激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。

15.  可用于销售预测的定量方法包括：（ ）
A. 移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法
B. 经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法
C. 经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法
D. 经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法



二、判断题（共 20 道试题，共 40 分。）  V 1.  专营性分销比密集性分销的渠道更宽。
A. 错误
B. 正确

2.  推销就是营销。
A. 错误
B. 正确

3.  需求的不断满足与产生，提供了推销机会。
A. 错误
B. 正确

4.  渠道越长，意味着渠道中间商数量越多，从而渠道结构越完善。
A. 错误
B. 正确

5.  维持客户关系和拓展市场的相关活动不在销售人员的职责范围之内。
A. 错误
B. 正确

6.  单一佣金制主要优点在于能提供最大限度的激励，主要缺点在于不易保持销售队伍的稳定性，可能导致短期行为。
A. 错误
B. 正确

7.  顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。
A. 错误
B. 正确

8.  商法是调整商事关系的法律规范的总称。
A. 错误
B. 正确

9.  销售预测即是预测市场潜量。
A. 错误
B. 正确

10.  符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。
A. 错误
B. 正确

11.  有需求的顾客才是推销对象。
A. 错误
B. 正确

12.  变动成本是指总额随业务量变动而成比例变动的成本。
A. 错误
B. 正确

13.  未被满足的需求是推销活动的动力。
A. 错误
B. 正确

14.  保留老顾客通常比发展新顾客成本高。
A. 错误
B. 正确

15.  固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。
A. 错误
B. 正确

16.  专营性分销比密集性分销的渠道更宽。
A. 错误
B. 正确

17.  销售预测即是预测销售潜量。
A. 错误
B. 正确

18.  销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。
A. 错误
B. 正确

19.  商法是调整商事关系的法律规范的总称。
A. 错误
B. 正确

20.  销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。
A. 错误
B. 正确
















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