四川农业大学《商务谈判（本科））》17年9月作业考核（资料）

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《商务谈判（本科））》17年9月作业考核




一、单选题（共 20 道试题，共 40 分。）

1.  制定商务谈判策略的程序是指制定策略所应遵循的（ ）。
A. 方法规律
B. 方法步骤
C. 逻辑规律
D. 逻辑步骤

2.  商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（ ）
A. 问
B. 听
C. 看
D. 说

3.  在运用最后出价技巧时，最好由谈判队伍中（ ）的人来表达，态度要强硬，语言要明确，同时讲清正反两方面的利害
A. 身份最高
B. 年龄最长
C. 身份较低
D. 参与谈判时间最长

4.  下列变更中，属于完全狭义的合同变更的是（ ）。
A. 主体、客体均变更
B. 主体、内容均变更
C. 客体、内容均变更
D. 形式、主体均变更

5.  （ ）也被称为“人质策略”。
A. 吹毛求疵技巧
B. 先斩后奏技巧
C. 攻心技巧
D. 疲惫技巧

6.  在运用最后出价技巧时，最好由谈判队伍中（ ）的人来表达，态度要强硬，语言要明确，同时讲清正反两方面的利害
A. 身份最高
B. 年龄最长
C. 身份较低
D. 参与谈判时间最长

7.  制定商务谈判策略的程序是指制定策略所应遵循的（ ）。
A. 方法规律
B. 方法步骤
C. 逻辑规律
D. 逻辑步骤

8.  在商务谈判中，既是阐述己方观点的有效工具，也是实施谈判技巧的重要形式是( )。
A. 行为技巧
B. 预先准备
C. 制定计划
D. 语言技巧

9.  商务谈判的开场阐述应是( )
A. 具体的
B. 复杂的
C. 复杂的
D. 原则的

10.  在商务谈判活动中，谈判双方实力相当，谁都没有明显的优势时，可以运用( )技巧，以达到打破相持不下局面的目的。
A. 均势谈判
B. 劣势谈判
C. 综合谈判
D. 优势谈判

11.  谈判实力是指谈判者在谈判中相对于谈判对手所拥有的综合性势能，不仅包括谈判者所拥有的客观实力，更包括谈判者与对方相比所拥有的 ( )。
A. 心理势能
B. 谈判技巧
C. 经济实力
D. 谈判信誉

12.  软硬兼施策略是指在商务谈判过程中原则性问题( ) 细节问题适当让步的一种策略。
A. 始终坚持
B. 适当坚持
C. 毫不退却
D. 有条件退让

13.  在运用以柔克刚策略时，（ ）一定要好，容许对方发泄情绪、指责。
A. 克制力
B. 忍耐性
C. 包容性
D. 职业素养

14.  生活中人们常用的“漫天要价，就地还钱”、“减价要狠”等均属于（ ）
A. 最后出价技巧
B. 不开先例技巧
C. 先苦后甜技巧
D. 价格陷阱技巧

15.  ( )是谈判中最有力的一种战略
A. 利用相持不下的僵局
B. 成立特别研究小组
C. 明智的让步
D. 变换谈判成员

16.  在公务场合可选择的服装是（ ）
A. 短袖衬衫，短裤
B. 短袖衬衫，长裤
C. 长袖衬衫，短裤
D. 长袖衬衫，长裤

17.  在谈判过程中，由于某个议题引起争执，一时又无法解决，这时谈判各方为了寻求和解，不妨( )。
A. 以硬碰硬
B. 问题上交
C. 变换谈判成员
D. 变换一下议题

18.  谈判作为一种（ ）是人类自尊需要的满足，要得到别人的尊重，前提是要尊重别人。
A. 社交活动
B. 交往活动
C. 商务活动
D. 群体活动

19.  在商务谈判中，既是阐述己方观点的有效工具，也是实施谈判技巧的重要形式是( )。
A. 行为技巧
B. 预先准备
C. 制定计划
D. 语言技巧

20.  商务谈判过程中，在对方要价很高而又态度坚决的情况下，请其等待我方的答复，或者以各种借口来拖延会谈时间的方法是( )
A. 反问劝导法
B. 归纳概括法
C. 以静制动法
D. 以情服人法




《商务谈判（本科））》17年9月作业考核




二、多选题（共 20 道试题，共 40 分。）

1.  商务谈判按谈判内容可分为（ ）
A. 国内商务谈判
B. 商品贸易谈判
C. 非商品贸易谈判
D. 国际商务谈判
C
2.  谈判的需要分为几类？
A. 谈判具体需要
B. 谈判过程的需要
C. 谈判形式的需要
D. 谈判者的需要
B
3.  商务谈判议程主要包括（ ）。
A. 时间安排
B. 谈判议题
C. 通则议程
D. 细则议程
BCD
4.  合同正文条款的组合原则有哪两条( )。
A. 量体裁衣原则
B. 纲举目张原则
C. 法律规定原则
D. 制度规定原则
B
5.  成功的谈判者应具备的心理素质包括（ ）。
A. 崇高的事业心和责任感
B. 坚韧不拔的意志
C. 以礼待人的谈判诚意和态度
D. 良好的心理调控能力
BCD
6.  商务谈判按谈判目标可分为（ ）。
A. 不求结果的谈判
B. 不求结果的谈判
C. 准合同与合同的谈判
D. 索赔谈判
BCD
7.  正确运用谈判语言技巧的原则有( )。
A. 客观性原则
B. 针对性原则
C. 逻辑性原则
D. 隐含性原则
BCD
8.  旁敲侧击技巧最常见的运用方法是（ ）。
A. 迂回
B. 引导
C. 直入主题
D. 暗示
D
9.  比尔·斯科特的谈判“三方针”理论包括（ ）。
A. 利益均沾
B. 谋求一致
C. 皆大欢喜
D. 以战取胜
CD
10.  商务谈判按谈判人员数量可分为几类？
A. 一对一谈判
B. 代理谈判
C. 小组谈判
D. 大型谈判
CD
11.  商务谈判中必须避免出现的心理状态（ ）
A. 信心不足
B. 盲目乐观
C. 热情过度
D. 不知所措
CD
12.  商务谈判计划制定的原则包括（ ）
A. 关注细节
B. 简明扼要
C. 明确、具体
D. 富有弹性
CD
13.  涉外商务谈判与国内商务谈判的区别有哪些（ ）。
A. 语言的差异和沟通方式的差异
B. 时间、空间的差异和决策结构的差异
C. 法律制度的差异和谈判认识的差异
D. 经营风险的差异和谈判地域的差异
BCD
14.  旁敲侧击技巧最常见的运用方法是（ ）
A. 迂回
B. 引导
C. 直入主题
D. 暗示
D
15.  合同正文条款的组合原则有哪两条( )。
A. 量体裁衣原则
B. 纲举目张原则
C. 法律规定原则
D. 制度规定原则
B
16.  商务谈判议程主要包括（ ）。
A. 时间安排
B. 谈判议题
C. 通则议程
D. 细则议程
BCD
17.  奥尔德弗的ERG理论将人的需要理论分为（ ）。
A. 心理与安全的需要
B. 享乐与发展的需要
C. 相互关系和谐的需要
D. 人类潜能和自我实现
CD
18.  商务谈判信息情报搜集的主要内容包括（ ）
A. 与谈判有关的环境因素
B. 谈判对手的情报
C. 竞争者的情况
D. 己方的情况
BCD
19.  评估谈判是否成功的标准有（ ）。
A. 目标实现
B. 成本降低
C. 关系改善
D. 效率提高
BC
20.  合同正文条款的组合原则有哪两条( )。
A. 量体裁衣原则
B. 纲举目张原则
C. 法律规定原则
D. 制度规定原则
B



《商务谈判（本科））》17年9月作业考核




三、谋学网（www.mouxue.com）（共 2 道试题，共 20 分。）

1.  请论述当对方提出谈判最后期限时，你该如何把握谈判的主动权。




2.  1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案

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